电商毛利分析

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1、怎样维持50%以上的毛利率半年前，我与鹏飞兄在此讨论何为营销，当时我说，营销就是为了四万万店主人人有品牌，不降价，不包邮，半年过去了，与我志同者相继牺牲，我从他乡漂泊重临，营销两字于我而言不可同口而语。今天，如果再道何为营销，我会说：欲求盈利z幸福，不得不经盈利Z痛苦。这痛苦，就叫做营销。之前的内衣、电器都没有能保住50%的毛利率，除了标准品的电器是由于行业限制（大家电八个点的利润，够狠的，电器商没良心啊・・・•），而内衣完全可能维持更高的毛利率，我们却没有做到，一宜都在找原因，-直到接触到鞋类，才慢慢找出原因…

2、基于淘宝平台，三方关系：官方，买方，卖方，官方为了吸引更多的买方认可“淘宝”这个渠道品牌，现在儿乎是一边倒的压榨卖方，而卖方乂为着那些虚无缥缈的“要么电了商务，要么无商可务”一个劲儿的任着宰，一个愿打一个愿挨木是无可厚非，但在这种机制下，有的却赚到钱了，有的却是卖的多亏得多,不卖还有一帮人指望店铺存活一年前我觉得淘宝要做低价，半年前我觉得淘宝要做品牌，现在我述是觉得淘宝要做低价，这好像是个蛋疼的逻辑…•去年开始品牌商大量入驻淘宝，当然方便购买是一说，但是最重要的还是平民价格吧！而一大帮C店店主还扯着蛋似地跟在后面

3、嚷嚷，我们耍做品牌~我们耍提高服务~我们耍走差异化…兜里揣着两块钱，却操着两亿销售额的心，你蛋疼么？所有的服务啊，规模啊，供应链啊都是建立在盈利规模基础上的，精英赚吆喝，草根才赚钱，别整成皇帝的身子太监的命！！！小店靠营销，大店靠管理，小店可能做儿个活动，流量嗖嗖的，但是无可持续发展，一旦规则变，就是垫底儿的，有人说中国企业的平均寿命才2.9年，这话我相信，就拿内衣来说，大街小巷遍地都是内衣小店，今年有，明年叮能就换―•家了靠两个指标为核心考察团队营销能力，完成率、毛利率！毛利率二（销售价-成木价）/销售价*10

4、0%那么我们首先来研究销售价和成木价，对于线下市场二者之间有很多价格层次，【成本价、代理价、加盟价、店铺促销价、牌价】，这任意两个价格之间就存在着利润，而通常的成本价与销售价Z间是同一的加价率，比方说加价300%、400%,即在成本价基础上乘以4、5作为销售指导价，这样的统一加价率很难适应平台性质甚至是口身的发展，因为你的产品不管好卖难卖都是一样的利润率,古代打仗，都有一个思想，就是尖刀部队（轻骑或重骑）打头，这部分人不多,但是作战能力极强，主要任务就是把敌军的阵营撕开一道口子，中间是大军（步兵）压住阵势，人多难

5、撼！最后才是粮草啊，火炮啊，用来掠阵。始终都要有一个思想贯穿营销：我有的是一盘货，而不是一件货，好卖难卖都是我的货！有了这个思想，我们可以大致把货品分为三个类型：引流款、利润款、形象款！引流款要充当为尖兵的角色，性价比高，也就是好卖的那种，质量过硬，价格低廉，库存充足，这款的作用就是为了吸引人气，就算是其它款项卖得不好,每天光靠卖着引流款也能存活。利润款这部分是基石，是公司可持续发展的源泉，占据最广的款式，最大的库存，最为主导的流行趋势形象款这部分在最开始设想的角色是因为只冇引流款和利润款很难撑起一个门面，这个时

6、候就需要更多的款式让产品线丰富起来，这类产品是被放在高处,众心捧月般得侍奉着，充当花瓶的作用，不一定要卖多少，但是卖出去一件，就得狠宰一刀….弓I流款二3、利润款二b、形象款二c销量占比结构通常稳定的品牌应该是a占20%,b占70%,c占10%,但是对于一个初级网络品牌来说，前期主要为拓展市场，那么a的占比就应该加大，引流为目的，可占到50%甚至更高，b可占到30-40%,C维持10%不动摇。利润占比结构，a维持40%的毛利就可以，b维持50%,C在65%以上，把这个毛利率设定好后，成本价是不变的，这个吋候就可以

7、推算出销售价了，0K!最关键的來了（现在的淘宝做好价格层次，即活动价和销售价Z间的差距直接影响到销售结果，造成了很多商家打了鸡血似的把价格飕的很高，然后扯淡一样报一些三折，五折的活动，“跟着活动走，流量自然有”，你当顾客都胸大无脑啊！？!）这种跟风，直接影响到顾客促销疲软，也直接损害了品牌底线，这样之前现在是赚钱，那么以后呢？你为你这种促销行为负责么？【冇点小激动，因为之前的运营经理玩价格玩死了一个淘品牌，淡定淡定…・】谈到形象款的时候我说的是“这部分最开始设想的角色是….”，题外话就是现在可以这类产品做日常活动

8、报名款！！！这类产品本身毛利率很高，就是做到销售价的五折活动价，顶多沦为引流款的利润率，求其上者得其屮，以这部分高价产品來作为广告位引流，价格层次明显，又是形象款，非常具有优势！营销是基于货品和市场需求，货甜肯定是有行业特性的，也就是生命周期，非标准品尤其注意！很多商家因为不知道订的货什么时候到，什么时候该补货,补得货乂什么时候到，到多少？到了市场是否还需求这件产品而被活