灯具渠道总体分析

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1、目录一、灯具渠道总体分析21、灯具市场22、工程渠道23、批零渠道24、替换渠道3二、渠道销售策略31、产品出手质量硕32、渠道建立手段要硬33、隐形渠道3三、终端（分销商）建设41、二级市场专门店的建设42、零售终端门头广告的制作43、分销商及终端促销54、终端建设人员职责重点55^终端形式与支持标准5四、经销商利润以及员工薪金模式61＞经销商利润62、渠道经理薪金63、工程业务员薪金6五、广告策略及预算71、广告投放方式72、预算7六、雷士促销活动方案7、灯具渠道总体分析1、灯具市场许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具山场，这些老

2、行家们人多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，山这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海屮低端工程。2、工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要屮问商建款，H工程上的冋款十分

3、艰难，因此一般的能够做起工程的屮问商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外,述有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……,环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一•般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等

4、而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。3、批零渠道民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只冇松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百女居、欧尚等也设冇专柜。批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为其，大多是“女主内，男主外”一一老板娘处在店里照看门店零售牛意，老板则外出招揽工程或批发牛意。由于私营金业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有其者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具帀场中调货也非常方便。4、替

5、换渠道民殆走替换渠道较多一些，如光源等，工胡灯具的替换主要是來白于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较髙，对一些没有实力进行招投标来竟争的某某品牌的中间商，替换是切入人型工程的有效途径。二、渠道销售策略照明灯具行业在房地产卜•滑和金融风暴中，正受到莫人的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：1、产品出手质量硬研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。2、渠道建立手段要硬连锁加盟。这个渠道建立

6、团队必须由市场研究，营销经理等骨干组介。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产述度。政策过駛。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要—致。服务过破。当今的营销市场，服务不再是在销售Z后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销善之前。素质要破。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。3、隐形渠道隐形渠道的建立，三个必须:(1)必须提供优质的产品。(2)必须提供良好的信用。(3)必须提供快捷、专业、全免的服务。隐形渠道建立的对象(1)建筑丄程公司(2)园

7、林规划建筑公司(3)市政建设公司(4)建筑工程行业协会等等。渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。三、终端(分销商)建设终端必须耍健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场耍设专门店；三级市场要设专卖区。1、二级市场专门店的建设统一专门店装修形彖和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家

8、专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。2、零售终端门头广告的制作所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。3、分销商及终端促销(1)促销方案突出分