灯具渠道销售计划书

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1、灯具销售渠道建设FDK-2011-S01深圳市富达金照明显示有限公司目录一、灯具渠道总体分析11、灯具市场12、工程渠道13、批零渠道24、替换渠道2二、渠道销售策略21、产品出手质量硬22、渠道建立手段要硬33、隐形渠道3三、终端(分销商)建设31、二级市场专门店的建设42、零售终端门头广告的制作43、分销商及终端促销44、终端建设人员职责重点45、终端形式与支持标准4四、经销商利润以及员工薪金模式51、经销商利润52、渠道经理薪金53、工程业务员薪金5五、广告策略及预算61、广告投放方式62、预算6六、促销活动方案6一、灯具渠道总体分析1、灯具市场许多有实力的、老牌的经销

2、商就散落在灯具市场,这些老行家们大多是把门店当做一个窗口,而将主要的精力都放在接揽工程上,因此,由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了中低端工程。2、工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品,也包括工业品,从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同,因此照明行业的渠道也就较杂且广,有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大,利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高,其中最主要的一条要求就是其资本实力,由于大多数灯具生产商要求现款现货,而工程上却要压款,这就需要中间商垫款,且工程上的回款十分艰难,因此一般的能

3、够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求,由于工程渠道环节繁多,除了厂家和经销商以外,还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……,环节的繁多,意味着人脉投入及维护成本的增加。飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌,由于其知名度、认识度较高,是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品,因此这些一线品牌就可以登堂入室,直接攻关甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变,一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定,由于影响决策的因素多,无形中就增加了中低档灯具中间商的

4、投入。3、批零渠道民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主,而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场,只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。批零商大多为私营老板,尤以夫妻店为甚,大多是“女主内,男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意,老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图,所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高,大多数都是经营着多个品牌,更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个,且在灯具市场中调货也非常方便。4、替换渠道民品走替换渠道较多一些,如光源等,工品灯具的替换主要是来自于大型的物业,如剧院、学校、体育场馆

5、、市政照明等,大型的物业对替换的品牌要求也较高,对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商,替换是切入大型工程的有效途径。二、渠道销售策略照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中,正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略:1、产品出手质量硬研发差异化产品,顺应国家对节能灯具的政策,积极开发严控生产,这样,产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本,方可立足于市场并具备竞争力。2、渠道建立手段要硬连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究,营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模,及时调整生产进度。政策过硬。该支持的广告必须

6、达到预期广告效果,该支持的企业和产品的形象也必须要一致。服务过硬。当今的营销市场,服务不再是在销售之后,要在竞争中脱颖而出,服务必须是在销售之前。素质要硬。业务素质的问题,我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。3、隐形渠道隐形渠道的建立,三个必须:(1)必须提供优质的产品。(2)必须提供良好的信用。(3)必须提供快捷、专业、全免的服务。隐形渠道建立的对象(1)建筑工程公司(2)园林规划建筑公司(3)市政建设公司(4)建筑工程行业协会等等。渠道建立策略:以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根

7、据本企业的承受能力,有偿+无偿提供类别服务。合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题,就是长期捆绑合作的先决优势。三、终端(分销商)建设终端必须要健康,所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店;三级市场要设专卖区。1、二级市场专门店的建设统一专门店装修形象和政策。以市为单位,每个市内建设10家专门店。以县为单位,每个县城建设3家专卖区,部分发展到乡镇,启动千店工程。2、零售终端门头广告的制作所有的零售终端都做好门头广告,门头广告制作及安装当地化,取消原来的厂家统一喷绘,再发

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