浅谈渠道建设工作的工作思路

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1、浅谈渠道建设工作的工作思路我在银行工作14个年头了，其中一半以上的时间从事在个人业务范畴内，对于整个支行个人业务的拓展问题，曾经是我工作重中之重的内容之一。当然,现在站的角度不一样，渠道建设的思路也有所不同。短短三天，也只能设身处地的思考、纸上谈兵了，不到之处，希望能有机会得以指正。渠道建设、市场开发工作是每个企业在发展历程中必须经历，也是需要持续开展的工作。企业成立之初，通过渠道挖掘得以客户的不断供给，优质的渠道，如同水龙头、管道一样，可以保证公司拥有源源不断的准客户群体，有了量的保证，才可能有质的突破；稳定的渠道，能提供投资顾问与

2、客户之间稳定的沟通平台，开展“一对一”的持续服务，有利于公司制定统一的后续服务方案及经营决策。简单归纳了一下，渠道建设分为以下几个阶段：一、调研及营销策划阶段渠道建设之初，首先需要清晰了解公司各项业务的定位和远景目标，分析自身的优势和劣势；然后找出所在市场的特性或特点，对市场有一个大致的认识，才能找到后期工作的突破点和捷径，主要包括以下步骤：（一）了解公司各项业务的定位和远景目标；（-）内部环境分析：找出自身的优劣势、竞争对手的优劣势，以便制定方案有的放矢；（三）市场调研：1、对于渠道合作对象，需要初步了解其经营模式、发展目标，积极寻

3、找渠道对象的业务需求，从而避实击虚的激发渠道对象的合作愿望与热情；2、对于目标群体，则需要了解其近年的收入状况、证券投资的现状，以及目标群体的证券投资心理，客观地找到进入机会，为营销策划方案提供必要的依据。（四）目标制定：基于公司业务定位和内外部环境的分析，制定出渠道建设工作的发展冃标；（五）营销战略的制定：目标的明确，只能说明公司营销的最终目的，战略则说明如何达到目标。如：差别化战略、最优成本战略等。二、营销计划的制定阶段（-）拟一份渠道营销计划书，应包括以下内容：1、当前营销现状：提供与行业及竞争状况、市场、产品与服务、客户群体等

4、有关的背景数据和资料。2、SWOT分析：SWOT四个英文字母分别代表:优势（Stwngth）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。分析公司主要的机会和威胁，优势和劣势。3、目标：制定营销计划中要达到的关于业务增长量、市场份额、利润、客户服务、企业形象等方面的目标。4、营销策略：阐述为实现营销目标而采用的主要营销措施。5、行动方案和预算：详细地制定出营销工作计划，包括人员的统一配置、时间安排、工作节点划分、营销方式、成本费用预算等等。6、控制：在整个营销计划实施过程中，通过建立信息反馈系统，评

5、估计划进程，及时采取有效的纠正措施。（-）营销计划的执行一旦营销确定了行动步骤和完成的期限，掌握营销进度就显得十分重要。特别是那些关键的步骤要制定合理可行的时间计划并按吋完成。谈到渠道营销的执行，渠道对彖的开发和拓展是非常重要的一方而。目前，最有效也是运用最广泛的还是基于“银证合作”模式下的银行网点渠道。除了银行网点，其他渠道还可以包括：1、目标企业深入优质企业提供特色服务，如为上市公司后续营销服务中提供企业中高层管理人员的个人服务、为中小板和创业板潜在机构客户、大中型国有企业和优质民营企业的员工推荐综合金融服务。2、社区网点社区网点

6、主要是通过与高档社区的社区物业管理部门、业主委员会、老干部活动中心组织“理财课堂”、“投资诊断”等特色主题活动，建立良好的合作关系，为所在小区的居民提供综合性的金融理财服务。3、市（商）场在商家和顾客比较积聚的综合性商场、超市、建材家居市场等，选择消费者比较集中的吋段，为商家和顾客提供金融理财咨询与服务。所搜集的客户信息可供投资顾问作后续跟踪营销。4、运营商、开发商这些渠道包括：通讯运营商（如中国移动、中国联通等）营业厅堂驻点营销或客户捆绑促销活动、邮政服务渠道商业信函投递、出租车营运公司电子滚动频广告、随车广告折页等。5、媒体报纸、

7、对面有车一族的广播电台等。6、汽车4S店、高档会所这些场所主要包括汽车4S店、羽毛球、高尔夫等高档体育运动会所、美容美体会所、辛巴克等商务咖啡店等，可以在现场摆放产品宣传资料，参与会员定期联谊活动，提供投资理财顾问式服务。7、尝试“混业经营”趋势下的销售渠道整合证券公司在扩大自有网点的销售的同时，应着眼于“混业经营”的大格局,提早布局和提升与银行、保险、期货、信托、外汇、黄金等机构的渠道合作，和其他金融机构之间结成战略联盟，形成长期的战略合作关系。通过对“银证合作”、“证保合作”等多种合作形式下的渠道整合，促成合作双方更有效地利用资源

8、，降低成本和分享客户，建立资源共享平台，扩大产品服务范围，对目标客户展开立体、全方位、持续的营销。三、营销管理阶段在营销计划实施过程中会出现许多问题，渠道营销的管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，通过营销反