案件分析宜家

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1、宜家最大的不同在于其营销方式主要是靠顾客来宣传，而并非硬性的广告宣传，•直以来，宜家赖以传播的主力是宜家目录册。宜家在中国扩张缓慢，在邹明晓看来，无非以下几点原因:首先，中国普通消费水平较低，宜家难以成为人人消费得起的大众家具。其次在中国,因宜家的产品人多在国外生产，运输成本和进口关税较高，经营上也没有形成规模优势，物流成木和管理成木较高。因而，成木居高不下、销售模式难以得到中国大众消费者的认可等，都将成为未来宜家在中国发展障碍及急需突破的瓶颈。关键词之终端市场：任何一个商品都必须通过终端市场进行销售，如果生产企业终端市场工

2、作做不好，那么销售通道就会脱节，甚至中断，其产品就无法实现良好的销售。因此，“终端市场将是未来的决胜地”谁撑控终端谁就是赢家。何为终端市场？就是销售渠道的末端，是制造商产品的最后的“出口处”。它担负上联厂家、批发、代理商、经销商，卜•联消费者的需要责任。一般来说，终端分为“硬终端”和“软终端”:“硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐，现场促销、有奖销售、配赠销售等。”良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形象和品牌附加值的同时，形成良好的购买氛围，提高购

3、客的购买欲望。与硬终端相比，软终端的工作更加重要、关键，难度相对而言也更大,但如杲没有良好的软终端的实施，那大部分的硬终端更难实施，也不能发挥良好的作用。无论是厂家还是经销商，在做终端市场的同时，无疑都面对着成本、费用过高的问题。经销商如：广州合作办公、上海欧文、深圳都都、广州邦度等国内非常典型而乂知名的连锁终端，本身由于面积大，投资大，费用也大。企业的核心竞争力从生产制造转移至终端销售能力在采访中，黄琨提到，一个企业的核心能力现在在转变，以前是生产制造，但现在做一件较高品质的家具，难度己经不大后，生产的换件不是最重要的门槛

4、了。现在要培养另外一种能力——终端销售的能力。未來企业一定会分化为专门做制造的金业和专门做市场运营的企业。现在的企业是两个职能整合一起的，这个过程会比较漫长。但如果你想做品牌，就一定要强化终端的能力，如果没跟上转型的步伐，就会被淘汰，成为食物链的底层。黄琨把过去工厂对经销商的支持政策称之为“老三样”，分别是请客吃饭、吹水和开店补贴。说的很通俗也很在理。如今的环境下，粗放式增长的问题H渐暴露，这种人人都有的营销手段已经不再具备吸引力，于是，销售工具，终端管理工具，渠道管控成为终端制胜的三大利器，也就是黄琨所说的“新三样”。简而

5、言之，就是金业不光会卖，还会教，会管控店面，会带队伍。销售核心：消费者认同的亮点才是卖点关于销售，黄琨在课堂上给了学员一•套销售工貝，而销售工具的内在逻辑就是影响客户的观念，改变客户的行为。企业要把影响消费者作为重点的研究和组织方向。包括消费者的年龄、职业、文化水平、家庭、爱好、性格、消费习惯。消费者的决策分为三个阶段：记忆-关联-认同。顾客在购买家具时，都会冇对美好生活的一种期望，所以要赋予产品更多精神上的含义，影响他的观念，用各种外在的差距拉大感官上和体验的虚拟感。切忌不要把企业引以为豪的优点作为卖点，只冇消费者认同的亮

6、点才是卖点。若不能掌握核心的销售逻辑，那么只能是跟着材质走，讲材料的销售方式会造成雷同度非常高，因为卖点也是可以复制的，比如设计元素、工艺亮点，半开放的体系竞争对手有可能会参考过去,若要冇足够竞争力，一定是封闭的体系。除了白己会带，还要会教，会带队伍。全国经销商的数量，估计40万左右，但是不到1%是有完整的组织架素、工艺亮点，半开放的体系竞争对手有可能会参考过去，若要有足够竞争力，一定是封闭的体系。成也宜家恨也宜家2012年II）］01日15:1121世纪商业评论评论（1人参与）内容导读：当一群依附于宜家又盼望挣脱宜家的供应

7、商，遇到一个宜家学习者，一个新的宜家开始成型。10月18日，南京，宜家中国区零售总裁吉丽安(GillianDrakeford)面对媒体解释宜家如何低价有道：“优势在于，我们控制了供应链的所有环节，能使每个环节都有效地降低成本。妆也身边是70多位专程來参加整整三天头脑风暴的宜家高管和消费者、学者、代工厂、媒体人士，主题是“2030——宜家中国发展远景"。当被问及今年9月的“宜家前代工厂克隆宜家"事件，宜家人中华区贸易区域经理PeterWisbeck答道：“当我们看到整个商场甚至产品系列都在试图拷贝宜家的时候，心里面还是有点高兴

8、的，这说明我们做得不错。”同一时间，黑龙江鹤哈高速，厚成木业有限公司董事长宋士厚坐在他的丰田凯美瑞里，从庆安县开到海林市要5个小时，这条路他再熟悉不过。下午，他将和老朋友耐力木业集团董事局主席曹跃伟、伊春市华丽木业董事长曲金昌一起商量商量，接下来该怎么办——准确地说，是他们合作的所谓“克隆