收购谈判计划书

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1、三元收购三鹿谈判策划方案一、谈判主题达成三鹿集团收购协议，尽量多争取三元对三鹿采取股份制收购，以金面盘活三鹿。二、谈判队伍构成—二匕旦二、n號1、三鹿奶粉污染事件2007年底，三鹿收到多宗消费者投诉，指饮用该公司的奶粉的婴儿尿液中出现红色沉淀物。2008年初，三鹿集团内部会议曾要求调查事件。2008年5月170,公司组成问题奶粉处理小组，一方面继续追查问题源头，另一方而利用公关手段处理投诉。经查奶粉屮“非乳蛋白态氮”过高。其时三鹿也将产品送上国家部门检查，但未查出结果。7月公司已经证实奶粉问题为三聚氧胺含量过高，公司开始回收

2、产品并控制舆论对事件保密。2008年9月，三鹿奶粉问题事件曝光，震惊整个中国社会。这场毒奶粉事件并不是三鹿第一次陷入奶粉危机，早在2004年阜阳毒奶粉事件爆发后，三鹿品牌就被列入媒体公布的不合格奶粉和伪劣奶粉的黑名单，后来经过三鹿的公关，事件得到平息。2008年9月15日，三鹿集团发表声明，对产品给消费者带來的影响和伤害表示歉意。并承诺对于8月6日以前生产的产品，会全部收回，对8月6日以后生产的产品，如果消费者有异议、不放心，也将收回。2008年9月17H,三鹿集团原董事长、总经理山文华被刑事拘留，并由张振岭接任。同日，中国

3、国家质检总局因此次污染事件，宣布取消食品业的国家免检制度。根据中华人民共和国《食品卫牛•法》和《产品质量法》，三鹿集团最高将被罚两亿元人民币，2、三鹿倒下的后果极为深重：（1）口额债务。经财务审计和资产评估，截至2008年10月31H,三鹿集团在认缴了9.02亿元赔偿金后，净资产为-11.03亿元，已经严重资不抵债。这还没有包括累计筛查婴幼儿2238万余人次发生的费用。（2）经销商欠款。三鹿问题奶粉下架和消费者的退货和损失首先由经销商直接承受，其中大部分费用三鹿没有及时赔付。（3）患儿的后续治疗和赔偿费用。三鹿奶粉事件涉及2

4、9万余名患儿。12月19日三鹿己经认缴赔偿金9.02亿元，但后续赔偿费用难以佔计。（4）全行业的损失。三鹿奶粉事件暴露了我国乳品行业粗放增长和过度竞争的弊端，首先就表现在奶源控制上的突出问题；消费者信心严重受挫，行业声誉严重受伤，洋奶粉趁机抢占市场；广大奶农更遭受倒奶之苦、杀牛之痛。3、三元的机会在这场因原料奶被污染所导致的“问题奶粉”事件中，市场表现一直不温不火、少有“概念”忽悠的三元食品“逆风飞扬”，品牌知名度和影响力声誉鹊起。成功的背后，既得益于其控股股东三元集团拥有的全国最完善的奶牛育种、养殖、饲料、乳品加工、配送的

5、奶业产业链，也是其始终坚持“规模化养殖+现代化加工”的“三元模式”的应有冋报。因为对奶业“三元模式”的坚持，对产品质量和诚信的坚守，在激烈的市场竞争中，这些年三元发展速度一直比较慢，企业位次逐渐后移；也正因为此，三元在这次婴幼儿奶粉事件中没有出现问题，市场也给予了很好的冋报和认同，这成就了三元参与并购三鹿的最大优势。同时，经过多年发展和市场竞争，三元食品拥有了较为完善的管理体系和成熟的管理经验，早在1999年底，三元就重组了曾经是东北最大的海拉尔乳品厂以及其他一些乳品厂。这些重组兼并的经验，为并购三鹿增添了祛码。此外，三元收

6、购三鹿在客观上也具备了一定的条件o事件发生后,河北省和石家庄市政府大力整顿当地奶源，投入了人量资金，规范养殖小区。下一步，河北省还将新扩建一批标准化规模养殖小区，统一饲料，实施饲料安全工程，强化生产经营和使用环节的监管。这些为三元的重组奠定了良好基础。在中国奶业发展陷入严重困难和危机关头，三元有责任、有义务为国家分担，履行企业的社会责任，发挥自身优势，促进奶业可持续健康发展。同吋，三鹿有形资产的价值依然存在，如能重组三鹿，会使三元乳产品结构更完善，奶粉产能将迅速扩张，并获得产品跨区域大规模发展的能力，实现企业的跨越式发展。卩

7、q、双方利益分析我方利益：通过三元股份制收购，摆脱现有三鹿困境，盘活三鹿使企业重新充满活力。对方利益：通过收购三鹿，增强企业综合实力，获取优秀的管理理念以及技术，增强企业在乳制品行业的竞争力。五、双方优劣分析(1)我方优势：具有先进的技术，集中化的管理理念，良好的企业文化，并且经过长时间的发展，企业形成了自己独特的生产经营模式，以及销售市场份额。(2)我方劣势：经过三氯氟胺事件后公司急需进行整改以盘活企业，使企业的亏损降到最低。(1)对方优势：企业具有雄厚的经济实力，以及优秀的管理理念。(2)对方劣势：市场份额较低，技术管理

8、存在问题。六、谈判程序及策略(1)开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我行为诸多东家中相当有实力的一个，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：挑剔对方存在的细