收购谈判计划书

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1、三元收购三鹿谈判策划方案一、谈判主题达成三鹿集团收购协议,尽量多争取三元对三鹿采取股份制收购,以金面盘活三鹿。二、谈判队伍构成—二匕旦二、n號1、三鹿奶粉污染事件2007年底,三鹿收到多宗消费者投诉,指饮用该公司的奶粉的婴儿尿液中出现红色沉淀物。2008年初,三鹿集团内部会议曾要求调查事件。2008年5月170,公司组成问题奶粉处理小组,一方面继续追查问题源头,另一方而利用公关手段处理投诉。经查奶粉屮“非乳蛋白态氮”过高。其时三鹿也将产品送上国家部门检查,但未查出结果。7月公司已经证实奶粉问题为三聚氧胺含量过高,公司开始回收

2、产品并控制舆论对事件保密。2008年9月,三鹿奶粉问题事件曝光,震惊整个中国社会。这场毒奶粉事件并不是三鹿第一次陷入奶粉危机,早在2004年阜阳毒奶粉事件爆发后,三鹿品牌就被列入媒体公布的不合格奶粉和伪劣奶粉的黑名单,后来经过三鹿的公关,事件得到平息。2008年9月15日,三鹿集团发表声明,对产品给消费者带來的影响和伤害表示歉意。并承诺对于8月6日以前生产的产品,会全部收回,对8月6日以后生产的产品,如果消费者有异议、不放心,也将收回。2008年9月17H,三鹿集团原董事长、总经理山文华被刑事拘留,并由张振岭接任。同日,中国

3、国家质检总局因此次污染事件,宣布取消食品业的国家免检制度。根据中华人民共和国《食品卫牛•法》和《产品质量法》,三鹿集团最高将被罚两亿元人民币,2、三鹿倒下的后果极为深重:(1)口额债务。经财务审计和资产评估,截至2008年10月31H,三鹿集团在认缴了9.02亿元赔偿金后,净资产为-11.03亿元,已经严重资不抵债。这还没有包括累计筛查婴幼儿2238万余人次发生的费用。(2)经销商欠款。三鹿问题奶粉下架和消费者的退货和损失首先由经销商直接承受,其中大部分费用三鹿没有及时赔付。(3)患儿的后续治疗和赔偿费用。三鹿奶粉事件涉及2

4、9万余名患儿。12月19日三鹿己经认缴赔偿金9.02亿元,但后续赔偿费用难以佔计。(4)全行业的损失。三鹿奶粉事件暴露了我国乳品行业粗放增长和过度竞争的弊端,首先就表现在奶源控制上的突出问题;消费者信心严重受挫,行业声誉严重受伤,洋奶粉趁机抢占市场;广大奶农更遭受倒奶之苦、杀牛之痛。3、三元的机会在这场因原料奶被污染所导致的“问题奶粉”事件中,市场表现一直不温不火、少有“概念”忽悠的三元食品“逆风飞扬”,品牌知名度和影响力声誉鹊起。成功的背后,既得益于其控股股东三元集团拥有的全国最完善的奶牛育种、养殖、饲料、乳品加工、配送的

5、奶业产业链,也是其始终坚持“规模化养殖+现代化加工”的“三元模式”的应有冋报。因为对奶业“三元模式”的坚持,对产品质量和诚信的坚守,在激烈的市场竞争中,这些年三元发展速度一直比较慢,企业位次逐渐后移;也正因为此,三元在这次婴幼儿奶粉事件中没有出现问题,市场也给予了很好的冋报和认同,这成就了三元参与并购三鹿的最大优势。同时,经过多年发展和市场竞争,三元食品拥有了较为完善的管理体系和成熟的管理经验,早在1999年底,三元就重组了曾经是东北最大的海拉尔乳品厂以及其他一些乳品厂。这些重组兼并的经验,为并购三鹿增添了祛码。此外,三元收

6、购三鹿在客观上也具备了一定的条件o事件发生后,河北省和石家庄市政府大力整顿当地奶源,投入了人量资金,规范养殖小区。下一步,河北省还将新扩建一批标准化规模养殖小区,统一饲料,实施饲料安全工程,强化生产经营和使用环节的监管。这些为三元的重组奠定了良好基础。在中国奶业发展陷入严重困难和危机关头,三元有责任、有义务为国家分担,履行企业的社会责任,发挥自身优势,促进奶业可持续健康发展。同吋,三鹿有形资产的价值依然存在,如能重组三鹿,会使三元乳产品结构更完善,奶粉产能将迅速扩张,并获得产品跨区域大规模发展的能力,实现企业的跨越式发展。卩

7、q、双方利益分析我方利益:通过三元股份制收购,摆脱现有三鹿困境,盘活三鹿使企业重新充满活力。对方利益:通过收购三鹿,增强企业综合实力,获取优秀的管理理念以及技术,增强企业在乳制品行业的竞争力。五、双方优劣分析(1)我方优势:具有先进的技术,集中化的管理理念,良好的企业文化,并且经过长时间的发展,企业形成了自己独特的生产经营模式,以及销售市场份额。(2)我方劣势:经过三氯氟胺事件后公司急需进行整改以盘活企业,使企业的亏损降到最低。(1)对方优势:企业具有雄厚的经济实力,以及优秀的管理理念。(2)对方劣势:市场份额较低,技术管理

8、存在问题。六、谈判程序及策略(1)开局方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出我行为诸多东家中相当有实力的一个,以制造心理优势,使我方处于主动地位。方案三:挑剔对方存在的细

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