房产客户分析

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1、恩威・牧屿云天春节期间区域市场分析（春节期间1月30日・2月11日）一、近期房地产政策：从2010年从1月7日出台的国十一条”到4月17日新“国十条”，到提高首付款等房地产打压政策的岀台，可以说2010年是政策打压的一年，但是事与愿违，调控并没有取得成效，房地产市场价格继续上涨，成为诱发第三次调控的直接原因。2011年1月260,国务院总理温家宝《国八条》,提出明确房价控制目标、更大范围更加严厉的限购政策”等一系列政策。强化差别化住房信贷政策,对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%,贷款

2、利率不低于基准利率的1.1倍。随着《国八条》、房产税征收、36城市限购令的出台，预计2011年的市场环境不容乐观。二、海南楼市春节期间销售情况：（一）海南房地产春节期间成交情况——“旺季不旺”。2009年12月至2010年1月间，海南楼市大概用了一个多月的时间，实现了40%〜100%的销售量涨幅。而2011年春节间，海南楼市春节遇冷成交量不足400套。整个春节黄金周期间，海南楼市都处于低迷状态，陷入了“旺季不旺”的r=2月2日一8日是春节黄金周，海南楼市的两大主角——海口和三亚在黄金周期间成交惨淡，

3、海口楼市黄金周期间似乎随大势而陷入“冰封期”，有3日处于零交易状态，直到8日，才略显回温；三亚楼市虽在黄金周期间交易量约为325套，但相对去年春节黄金周的成交量直接下降不少。陵水市与文昌市黄金周期间交易量仅为22套和7套，以往旺销的琼海区域与五指山市的楼市在黄金周期间也一直处于""沉睡”的状态。（二）海口典型楼盘成交情况——楼市冷清。春节期间，多个楼盘岀现，零成交，购房者陷入观望氛围中，与去年春节期间销售火爆情况大相径庭。鲁能海蓝椰风：鲁能•海蓝椰风春节前后一个多星期仅成交1套别墅，前来看房的客人急

4、剧减少，只能说每天都保有少许的上门量。金碧海岸：目前海口楼市冷清，再加上市民忙于过年，大年三十到初五期间，前来咨询和购房的人数都非常稀少，几乎是一天只有1批客户看房，截至初五，春节黄金周才售出1套房屋。季康城：春节期间因其户型众多、价格较为实惠而迎来较多市民来访,销售成绩勉强与平时保持平衡。外滩中心：今年春节的销售情况明显比不上去年春节。春节期间，该楼盘每日接待前来咨询的客户仅3、4批，”初四、初五看房的人稍微多一点，但春节期间还是零成交。（三）海南春节期间成交萧条原因分析:♦春节来访量减少，一个主

5、要原因是春节期间客户忙着过年，无暇看房。♦另一个原因是许多客户认为国八条的出台会抑制海南的房价，准备坐等价格下落到一定程度再岀手。♦《新国八条》中对购买套数的限制，让很多有意向的客户都搁路了购买计划。♦由于新政对首付、房贷等进行了调整，政策走势让客户纷纷表示担心。国八条新政出台后，出现了不少观望者。看的少，买的更少，不断上涨的房价，国家宏观调控政策，让多数购房者持币观望。三、定安竞争项目春节期间销售情况：由于春节期间，大多数客户忙于过年而无暇置业，到海南的候鸟客户转站三亚区域的较多，定安的知名度有限

6、。再加上国八条政策推岀，客户持币观望情绪严重，导致春节期间整个定安市场整体来电来访量较少，相对1月份的成交量来说，大部分楼盘无成交或成交总量在个位数。可以说在春节黄金周期间竞争楼盘都陷入了“旺季不旺”的惨淡境地，可以预测2011年在大环境政策继续打压的情况下，后市谨慎乐观，面对大市场环境，针对本项目的营销出路，建议：1.加大宣传力度，启用网络（搜房网）投入，扩大项目在岛外的知名度。2.现有派单和社区灯箱、大润发巡展等推广渠道在春节已收到一定的成效，建议继续加大推广力度，扩大项目的来访来电量，促进销售

7、。3.不断提高项目现场的体验（样板房、园林、售楼处包装等），增强来访客户的体验感，展现出本项目养生特色。4.积极走岀去，把客户请进来。有策略性的拓展岛外目标市场，不断挖掘新的客户渠道。附表1:竞争项目春节期间成交情况项目名称价格优惠折扣1月销售情况客户情况成交客户分析营销动作春节期间成交量备注吉粮康城起价4500元/nt一次性98,按揭991月份成交20多套来访：2组/天；来电：1组/天东北居多，尤其长春。本周推出1・E栋；售楼处搬到新的营销中心0套8.5折椰风水漾人家起价4290元/nf9.6折1

8、月份成交23套来访：3组/天；来电：2组/天北方客户居多，中老年居多（山西客户多）山西、海口有展场0套起价低，折扣低,打到9折3410起宏城水岸起价4290元/nf一次性付款96折1月份成交了90多套来访：3组/天；来电5组/天东北居多，大多北方的本地居住者。春节期间折扣较低，打到9折。老带新居多10套8.8折御景鸿世纪雅居起价4580元/nf一次性付款96折1月份成交12套来访2批/天；来电1批/天北方居多，一次性付款居多，投资居多做分销商，如江西、山西、内蒙古、珠