成交一定有技巧(第一章)

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1、第一節釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼第二節製造進店的“誘餌”第三節從聽覺上吸引顧客第四節從視覺上吸引顧客第五節銷售自檢第一章如何吸引顧客進店第一章如何吸引顧客進店俗話說“萬事開頭難”,門店導購工作也是如此.如何吸引顧客進店是門店導購員面臨的首要問題.一般情況下，店面整理工作完成之後，如果沒有顧客進店，門店導購員就應該想方設法吸引顧客。那麼怎樣做才能吸引顧客進店呢？就像釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼一樣，要使顧客進店，首先要知道顧客喜歡什麼樣的店面。顧客心理：從眾心理現實生活中，大部分人對於陌生事物都不會輕易接近，

2、總是希望他人先去嘗試。當他看到他人進了某個店面後，顧客就會認為這個店裏的東西應該不錯，因而也會自然而然地走進來，這樣一來，就能帶動更多的顧客進店，形成良性循環。第一章如何吸引顧客進店第一節釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼第一章如何吸引顧客進店生活中經常出現這種情形：一位女士打算去商場買衣服，經過商場門前的廣場時，發現一群婦女正圍著在買什麼東西。這位女士開始並沒在意，等她走近一看，發現原來有一個小商販正在叫賣女性夏天穿的絲襪，十元錢三雙。小商販解釋說因廠家急於收回資金，襪子才如此廉價。這位女士原計劃是去買衣服的，

3、看見很多人在搶購絲襪，結果在從眾心理的驅使下也買了幾雙回家。從眾是指個體在真實的或臆想的群體壓力下，在認知上或行動上以多數人或權威人物的行為為準則，進而在行為上努力與之趨向一致的現象；它既包括思想上的從眾，也包括行為上的從眾。在特定的條件下，由於沒有足夠的信息或者搜集不到準確的信息，從眾行為是很難避免的。學者阿希曾進行過從眾心理實驗，結果在測試人群中僅有1/4—1/3的被測試者沒有發生過從眾行為，保持了獨立性；動物也是這樣，老鼠在群體遷徙中，當一隻受到驚嚇的老鼠跳下懸崖時，其他的老鼠也會盲目地跟著它跳下去

4、。第一章如何吸引顧客進店從眾心理，通俗地解釋就是“大家都這麼認為，我也就這麼認為”、“大家都這麼做，我也就跟著這麼做”。對於門店導購員而言，如果能有效地掌握和調動顧客購買行為中的從眾心理，將有助於產品的銷售。這就要求門店導購員善於營造氛圍。那麼該如何營造氛圍呢？店裏的產品變不了，也換不了，店鋪的位置也不能變動，產品的擺設也不能隨時改動，唯一能夠營造氛圍的就是門店導購員自身。不同類型的人，從眾行為的程度也不一樣。一般而言，女性的從眾心理高於男性；性格內向、自卑的人從眾心理高於外向、自信的人；文化程度低的人其

5、從眾心理高於文化程度高的人；年齡小的人其從眾心理高於年齡大的人；社會閱歷淺的人其從眾心理高於社會閱歷豐富的人。門店導購員該怎樣營造氛圍吸引顧客進店呢？正確的吸引方式是：店裏沒有顧客的時候，在店裏不停地忙碌——擦桌子、整理產品、製作台帳……這些是最能吸引顧客上門的方法。忙碌的門店導購員讓走在店外的顧客看到後，會認為這家商店的生意很好，而生意好就意味著產品好，產品好，顧客才會有安全感，才會下意識地走進來看看有沒有適合自己的產品，這樣進來一個顧客，就會有第二個顧客進來，從而形成良性循環。由上面的分析可以得出：顧

6、客喜歡走進那些忙碌的店面，門店導購員的忙碌可以成為顧客進店的“誘餌”。第一章如何吸引顧客進店第一節釣魚之前要知道魚兒愛吃什麼第三節從聽覺上吸引顧客第四節從視覺上吸引顧客第五節銷售自檢第二節製造進店的“誘餌”第一章如何吸引顧客進店第一章如何吸引顧客進店人的欲望很奇妙，當沒有外界刺激時，欲望一般難以釋放出來，欲望釋放不出來，自然就體現不到行為上，也就無法支配一個人去做一件事。第二節製造進店的“誘餌”顧客進店行為也有這種特點，因此只有喚起了顧客購物的欲望，顧客才會情不自禁地進店。案例分析小張和同事在大街上閒逛，

7、發現路旁有一家店門口很熱鬧。小張對同事說：“今天是什麼節日啊，前面那麼熱鬧？”同事說：“不知道!”等他們走近時，小張無意中向店裏看了一下，發現裏面人山人海，而且裝飾得也很溫馨。於是兩人經不住誘惑進去了，結果發現這家店原來是賣女孩化妝品的。第一章如何吸引顧客進店兩人正準備出去時，一位導購員走了過來：“先生，您好！您很幸運，今天是我們商店裝修後重新開業，進店的都有禮品相送……”小張說：“什麼禮品啊？你們賣的都是女性用的，我們用不上！”導購員接著說：“不會的，這禮品您可以送女朋友啊！”小張心想：“禮品還是拿著,

8、也可以送人啊！”小張接過禮品,準備說聲謝謝便離開時，導購員又說:“先生,我送給你的護膚品最好配上這個!”說著，她指向展台上的那瓶潔面乳.很多人都有這樣的經歷,這就是外界氛圍對人的欲望的刺激.那麼,門店導購員應該如何利用店面氛圍吸引顧客進店呢？第一章如何吸引顧客進店要吸引顧客進店,門店導購員需要考慮和利用以下兩個方面的因素，如表1-1所示.表1-1吸引顧客進店的主要因素聽覺音樂、廣播、叫賣聲、迎賓的聲音視覺招牌、裝修、貨品、飾品