经济租车比拼：低价策略下的低成本营销

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1、经济租车比拼：低价策略下的低成本营销一一车速递经营理念之营销篇全国66人城市，三万两千辆车，请陈冠希、张丰毅代言，每年投入广告费儿千万，神州租车短短两年时间就成为了国内最火的租车公司。与此同时，由于神州租车人量加车，为保证出租率，两年内连续大幅降低租金费用，致使租车行业口租金普遍下滑严重，大部分租车公司早已不堪降价影响，几乎放弃了国内个人租年市场，转而精耕企业长租市场。在中国，耍问述有谁敢和神州租年打价格战？答案只有一个：车速递。这家2009年成立的经济型租车公司，目前在行业中车辆数排名前五，平均租金价格比神州低20%!“车辆是标

2、准化产品，消费者在哪里租都是租，在服务基本同质的情况下，价格依然是消费者选择租车公司的第一耍素。”显然，年速递市场部经理张明毫不避讳L神州租车比拼价格。但是和神州租车打价格战，难点也很明显：电商本来就很难将投入和营收做平，而对于高度电了商务化的租车行业来说，由于出现了神州租车这样不计投资冋报率的竞争对手，新用户开发就变得难上加难，不烧饯是等死，烧钱则快速提升成木，低价竞争难以为继。车速递与神州租车打价格战底气何来？“原则就是减少品牌广告投入和代言人成本，采用会员制营销、异业合作、卡通形象代言等简单、有效的营销方式，大大降低营销成木

3、，最终让利给消费者。”经过一再追问，车速递创始人曹晖，市场部经理张明最终还是透露了车速递与众不同的营销特色。会员制营销：可复制的高效营销“先生，是否需要办理一张携程会员卡？”经常出外旅游的人可能有这方面的体会，在各大机场都冇人员推广携程的会员卡，简单提供姓名和手机号码，即可加入携程会员，享受低价购买机票和入住酒店的机会。机票、酒店能做会员制营销，租车为什么不可以？看到携程的成功，身为原链家地产创始人的曹晖对于一线销售团队的管理可谓驾轻就熟。很快，车速递聘•请原携程销伟经理组建团队，3个月内全国各区域销售团队组建完毕，半年后一线销售

4、团队已经为曹晖带回了满意的成绩单。“一个成熟的一线销售人员每月可以为公司带来50个新客户，加上新用户复购，每刀可以创造2・3万的营业额，虽然用人的成本不菲，但是札I比做品牌广告的冋报来说，投资收益却是非常可观，广告成本木身就是租车费用的一部分，投入产出比高了，租金费用自然可以降！”根据车辆数和岀租率状况，车速递会在每个城市配备-•线销售，这些销售人员或分散在城市的各个区域，或采用区域集屮推广的方式集体出动，将竞争对手任意门店一公里范I韦I的街区、十字路口包围起來，直接截流目标客户。“车速递虽然也属于电了商务企业，但我们的销售市场并

5、不全在线上，也在线下，chesudi.com只是预订车辆的网站，而不是营销平台。只有在用户群集屮的地方争取川户，而且是不厌其烦的争取，才是租车电子商务成功的关键。”曹晖现在对他的一线销售团队信心满满，“会员制营销的优势不仅在于高效产出，更在于可无限复制，无论在哪个城市大规模加车，只要根据车辆数提前配置等比例的销售人员，就不怕车辆空置情况。”据悉，车速递的营业额屮有三分之一來自这种简单、传统的营销方式。比起边际收益F降明显的媒体广告，会员制营销确实更肓接、更有效。异业合作：避敌锋芒见奇效据统计，神州和车的车辆数大于行业内第二到第十名

6、租车公司的车辆数总和，这个数据是何等的霸气，大有王者一统国内租车市场Z势！但王者大多要承受高高在上的孤独，神州租车也不例外。两年來，神州租车的车辆数不断翻帝，为了保证出租率，神州租车不断加大新用八促销力度和广告投入，以求快速增加川户基数，提升出租率。但是自从神州租车推岀0元租车之示，神州租车如何再给合作伙伴更优惠的促悄力度呢？这等于是将异业合作带来新用户这条路棊本堵死。神州和•车不断的依靠广告投入和新用户促销来刺激消费，既简单粗暴，乂无可奈何。“每个月几十万的营销费用一张一张花连个响声也听不到，不如捆起来扔出去，一定耍砸出儿个水花

7、來。”血对营销上简单粗暴的神州租车，车速递市场部经理张明自然知道“避具锋芒，迂回营销”的道理，“异业合作是神州的罩门，那车速递就要集屮人力和营销费川把它做好!”为了把界业合作渗透到酒店、电影院、零售、餐饮、银行、网络优惠平台、团购等各个渠道，车速递专门成立商务合作小组，调集精兵强将，并拨出大笔营销费川支持合作项冃的推进。短短一年时间里，车速递就与分众Q卡、真功夫、宏图三胞、丁丁网、五大银行等众多合作伙伴建立了紧密的合作关系，并通过站牌联动、会员特惠、I才I购让利等形式带来源源不断的新用户。“片业合作开展的如此顺利，一半的功劳要记在

8、神州租车头上。”张明不无得意的表示,“没有人会忽视屮国租车市场的巨人需求，在租车这个行业，车速递是异业合作伙伴的最佳选择，不但因为车速递是少数几家有实力提供全国连锁租车服务的公司，更因为车速递木身的租车价格是垠冇竞争力的，合作伙伴总是希望把最大的促