低价形象下的高价品策略

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1、低价形象下的高价品策略2016/6/1421:42:43点击数（832）已有o人评论加入收藏大部分卖场都想建立低价形象。但低价形象并不意味看全面低价。我们的口标是，既强化价格形象，又保证较高的平均单价和利润率，使顾客在不知不觉屮提高购物单价。商品在门店里角色不同，身价也不一样。目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，价格必须有竞争力。例如家乐福的牛鲜和百佳超市的熟食，人部分犬天平价，其飯感单品的价格一定比其他零售商低。而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分不丿IJ低价销售，稍微敏感的可采用高低价格

2、策略，以刺激购买。季节性商品在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以适用高低定价策略。便利性商品是拾遗补缺的，以满足顾客一次性购足的需求，其价格往往不敏感，不必采用煽动性价格。品类卜的价格带根据品类角色确定价格，可以深化到次品类，其至次品类屮的品牌，以获得更高的客单价和更多的利润。例如，口腔护理类中的牙膏、牙刷、漱口水及其他商品，就可以采取不同的价格策略。牙膏是购买频率较高的商品，这使得牙膏类似于冃标性品类，因此可以适当调低其利润。而牙刷的购买频率鮫牙膏低，价格頌感性也小，类似于常规性商品，毛利

3、率对以偏高。漱口水和具他口腔护理产品的销量很小，类似于便利性品类，可以采用合理价格，以维持较高的毛利。那么次品类屮的品牌如何运用这种定价思路呢？其实，产品定价的深入程度因品类角色不同可以有所不同，经营者不必把精力花到所有单品上而。冃标性、常规性品类贡献较人、重要性较高，可以做得比较深入，细分到单品。但便利性品类细分到次品类/品牌层面就足够了。以定价来提高品单价是基木功，我们述可按价格带划分单品数，在每个品类屮适当导入高价榕、高价值的商品。比较分析家乐福、麦德龙、好又多的女拖鞋价格带，可以发现他们对晶单价的操

4、作手法截然不同。购物心理调查显示，人们认为一双女拖鞋6元以卜•就比较便宜，所以家乐福最低定价5.9元，并在这个价位上提供两个单品，让顾客感觉这儿有便宜的女拖鞋。调查还显示，一双拖鞋20元以上就有些高了，所以家乐福27个拖鞋单品屮，有22个定在了19.9元以下。同时，为了拉高品单价，又在24.9元的价位上提供了4个单品（后来又在39.9元价位上捉供一个单品，突破传统心理价位，反衬24.9元不贵）。反观另一家超市企业，16个单品中最低价位在1.9元，最高19.9元，从区间分布上来看，明显倾向于低价位单品，所以其

5、品单价绝对低于家乐福，客单价口然也低。如何执行跟价现在卖场之间互相查价、抄价非常普遍，往往查价员、市调员回來一报告对手哪些商品价格低，店里立刻跟进。但是，市调的冃的不单单是抄录比我们便宜的商品，不单单是为了降价，更多时候是为了涨价，是为了提高毛利率水平。一些外资大卖场制定出商品价格Z后，马上就出台应对竞争的“跟价指数”。这是你的价格与对手价格的比值，比如跟价指数95%,也就是说对手的价格现在调低为10元，则你的价格直接跟进为9.5元。这样就避免了门店在上万个单品的竞争过程中，无法快速决定价格究竟跟到什么程度

6、的难题。跟价指数一般是根据不同品类的商品，分别订出不同的指数。请注意：跟价指数不一定低于100%。家乐福C类商品的跟价指数高达130%!这也就是为什么我们市调时不能只抄低价的原因。多推高单价畅销品某门店身处的社区购买力强，希望能够吸引月收入5000元以上的购物群。实际上门店也做到了。但分析其卫生I卩品类，却发现该品类吸引了大量2000元以下收入的人群。也就是说，门店花费很多粕力吸引来的中高收人群，却不在该门店购买卫牛巾。查找原因，发现该门店卫牛巾品类的产品陈列、促销都倾向于低档或不知名的品牌。门店立刻着手优

7、化卫生山品类，陈列从按夜用、日用转为按品牌陈列，并配以柔和的粉红色,促销也开始侧重一些高值商品，卫牛巾品类的牛意很快就得到了17%的增长。在购买力低的社区，面向家庭消费的大卖场要考虑在促销时主推人规格、人包装、捆绑装或量贩装的商品，让顾客有物美价廉之感，引导多买多便宜的消费理念，最人限度地提高客单价。一线城市的大卖场里，方便面畅销的更多是大包装的。洗衣粉的包装也在变得越來越大，甚至出现了一些超大包装。洗发水的促销活动也更多集中在大规格/大包装（ill1000毫升）上？其实，这些都是捉高客单价的手段。如今很多

8、零售商时常搞鸡蛋超低价，拿青菜、口菜2毛3毛一斤赚人气。这都没错，但要看时机。人节庆期间就应该让它们退居二线，不要在主通道或显要位置，摆放这些单价低、损耗高的商品，可以的话连海报也不上。因为那段期间，顾客是不会为了鸡蛋便宜5毛、青菜便宜5分跑来凑热闹的。他们更关心过节的商品哪家卖场更多、更全。这时，门店要将有价格优势的商品，放直在主通道或货架最住位迸上，引导顾客。曾经有一家零售商，从春节前一个月开始，杂货、百货低