顾问式销售的有效技巧

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1、顾问式销售的有效技巧以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求以问题为中心的销售循环诊断原因探察冲击开放型问题控制型问题确认型问题由痛苦开始获得愿景设想性能RIR2R3I1I2I3C1C2C3顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探冲击SPIN问话技术确认需求复印法则展示说服（处理异议）FABE销售诉求法三元解说法柔道法则要求成交沉默法

2、则DMAIC销售问题解决跟踪维护满意法则以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题推销中最常见的错误是推销员的话太多！诊断原因探察冲击开放型问题控制型问题确认型问题由痛苦开始获得愿景设想性能RIR2R3I1I2I3C1C2C3探寻的四个步骤问问题要有目的性优化交流的环境运用泛光灯/聚光灯的方法积极聆听问问题要有目的性你很在意话费的高低吗？你经常出差，最担心手机出什么问题？你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份重要的文件要让你过目，你会怎么办？你担心经常

3、性的城市堵车现象吗？优化交流的环境要与你的顾客姿态保持协调一致手势和身体姿势目光接触衣着配合他们的说话速度和关键词语使用顾客的名字；我们；我们的使用顾客听得懂的语言重复顾客说过的重要词语优化交流的环境要善于观察顾客是否喜欢你？微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表情自然。对你的想法是否有兴趣？想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸下巴，认真思考你提供的信息。是否防备、怀疑或排斥？运用泛光灯/聚光灯的方法开放问题：让客户自由发挥....对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？封闭问题：限定客户回答的方向你喜

4、欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？27问题漏斗—名人游戏友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对询问方向的开放问题针对询问方向的封闭问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题Need.....问句中三个非常重要的词感觉认为依你之见顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探冲击SPIN问话技术确认需求复印法则展示说服（处理异议）FABE销售诉求法三元解说法柔道法则要求成交沉默法则DMAIC销售问题解决跟踪维护满意法则以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击实际购买感受反馈觉察问题决定

5、解决制定标准选择评价问题刺激客户的伤口，强化问题给客户工作带来的影响诊断原因探察冲击开放型问题控制型问题确认型问题由痛苦开始获得愿景设想性能RIR2R3I1I2I3C1C2C3试探冲击试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、冲击试探－“当…后果会怎么样？”SPIN问话技术：S－背景问题P－难点问题I－暗示问题N－需求利益问题S>状况性询问定义：找出买方现在的状况和事实的询问影响：）SPIN提问方法中效力最小的一个）

6、对销售的成功有消极的影响）绝大多数的销售人员此类问题问得太多建议：通过事前的准备，除去不必要的状况性询问P>问题性询问定义：询问客户现在面临的问题，困难和不满。影响：）比状况性询问更加有效，有经验的销售代表会询问更多的问题。建议：以你为买方解决困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。I>暗示性询问定义：询问买方的难点，不买的结果和影响。影响：）SPIN提问方法中最有效力的一种，出色的销售人员会提出很多的暗示性询问建议：暗示性询问最难提出，运用前应认真策划考虑清楚。N>需求

7、确认性询问定义：询问提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义。影响：）这种多功能的提问方法被出色的销售人员广泛使用，对客户有积极的影响。建议：使用这种提问方法让客户告诉销售人员，销售人提供的产品和服务的利益所在。试探冲击注意要提出问题而不是提出建议试试推销“防盗门”顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探冲击SPIN问话技术确认需求复印法则展示说服（处理异议）FABE销售诉求法三元解说法柔道法则要求成交沉默法则DMAIC销售问题解决跟踪维护满意法则以问题为中心的销售循环第三步：

8、确认需求实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。武汉市长江大桥路径依赖原理拉上你的窗帘诊断原因探察冲击开放型问题控制型问题确认型问题由痛苦开始获得愿景设想性能RIR2R3I1I2I3C1C2C3确认需求四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”确认需求–复印法则认可并且赞扬客户复述客户刚才讲过的话“先生，如果我