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时间:2019-10-22
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1、新品推广的几点策略新品推广是一个公司的重点工作之一,是市场持续发展的不竭动力,是企业持续创新的力量源泉。新品推广能否成功取决于很多凶索,简单列举一下。一、上下同欲者胜新品推广Z前必须做最大的动员,使市场一线销售人员、市场区域经理、经销商、公司各方曲相关人员思想统一,使他们必须深刻理解新品推广的意义,新品的发展前景,新品推广的市场策略,以使在新品推广之前公司上下能保持高度一致,并持有高涨的求战欲與。看过很多的新品推广失败的原因,很多都是营销经理的一厢情愿,只有营销经理知道新品的重要意义。只有他一个人育激情,他的方法就是下压。下面的销售人员不
2、了解新品推广的意义,不了解新殆推广的策略,盲目的去做,这样的新殆推广往往以失败而终结,究其原因,就是新品推广前,没有做好充分的思想动员。上下同欲者胜,不仅是一种交流,更是一种策略。二、持续的行动很多新品推广Z所以失败,在于不能持续的行动,一个公司往往会推出很多的新品,但是每一个新品都缺少坚持,往往都是半途而废,娃哈哈是饮料界的知名品牌,我们数一-数他们出了多少产品,真正让市场接受的乂有儿个,也就是营养快线,爽歪歪,它还有•哪些是一流的产品,他们现在就像在赌博,多弄儿个产品,没有明确的新品推广策略,每一个都是半途而废。这样的后果就是一线业务
3、员的麻木,不知道要推哪个产品,今天推这个新品,明天又换成那个新品,就这样天天推,天天换,没有一个明确的目标,使业务员对于新品推广变得越来越麻木。三、专注专注是相对于挫折来看,没有挫折也就无所谓专注。产品推广顺水顺风时啥都好说,关键是产品推广遇到挫折遇到瓶颈时怎么办。这就是考验营销经理的能力的时候了。在这种挫折下,最容易放弄也是对新品推广起决定性作用的一线业务人员。他们一般都很烦新品推广,这是屈于出力不讨好的事情,这也是为啥很多公司新品推广失败的原因之一,就是一现业务人员的假配合,这种配合在顺水顺风的时候看不出毛病,但是到了遇到挫折遇到瓶颈
4、的时候,这种负作用就会被他们无限的放大,就会有假配合变成真不配合,当一线业务不配合时,也就宣告了新晶推广的失败了。四、案例我认为的一个新品推广成功的一个案例。海夭调味食品有限公司作为我国调味品第一品牌,年销售68亿,但是这儿年推广新品一直不太成功,80%的销量来自于酱油,所以它迫切希槊能有一新品来释放酱油占比太高的压力,所以,这几年它推广了四海鲜鸡精,但是效果不敢苟同,也推广过特级酱油,但是效果都不大。2008年推广黄豆酱,这是海天公司最成功的一次新品推广了。1、市场启动阶段2008年3刀底,河南省各个市场突然接到通知,所有经销商必须发2
5、00件海天黄豆需,这个吋候我感觉到公司要对•黄豆酱要发力了,这200件是公司发力的前奏,是要看一下经销商的反应和业务人员的反应。当吋我在A市场,这是海天酱汕的老牌币场,销量很人。当我和客户沟通要发200件黄豆酱时,和预想的一样,客户很激动,很反对。很多客户明确表示不发,并H这时候客户之间的关系很微妙,开始了串联。我的策略是找到反对声最人的一个客户,逼其就范。在公司政策血前,我们只有执行。所以很多卩上写的以客户需求为根本,我不太同意。在一些情况下,必须果断,以市场利益为根本。所以我就开始在市场找替代客户,并且故意让市场传开要调整客户,效果果
6、然明显。客户顶不住了,开始打电话找我谈。最后客户在压力面前就范。随之后续客户都在不满意的情况下被逼发了黄豆酱。这件事虽然成功T,但是我知道不从思想上解决客户的顾虑,使他们抱定破釜沉舟的决心,市场是做不起来的。2、思想统一阶段果不其然,在四刀初公司营销总监就去了我们的市场,开始做思想动员,在这里我觉得业务员再有能力如果没有领导的支持,是啥也做不起來的。领导的主题思想就两个,一个是变,在这个世上,变是唯一的,我们不去改变别人,别人就会改变我们。二就是做海天必须做黄豆酱,除非你不做海天,你才可以不做黄豆酱。会议下来,效果果然明显。每一个经销商都
7、明白了一点,公司果然是下定决心了。不做是不行了。在这个时候,思、想基本上是统一To在这个会议上,不仅统一了经销商的思想,也统一了业务员的思想。前期准备工作基木完成。3、市场操作阶段四月份,市区发了3600件黄豆酱,每个县城发了2000件黃豆酱,在这个时候,我真的很佩服海天销售渠道的强大。在黄豆酱发货下来的时候,我们就要考虑消化问题了。黄豆酱客户发货了,但是怎么卖?能卖出去吗?经销商都是没有信心的,说实话,我当时也没有十分的把握,但是我还要经销商看起來信心十足。当时公司下了只有一个策略就是做堆头,学习快销品,这种策略在快销品行业也许是司空见
8、惯,但是在调味品行业是头一次,因为谁也不知道能卖多快。但是我当时对这个策略不太感冒,我知道这只是实现了货物的转移。并没有实现真正的消化,没有消化,不仅彫响经销商的信心,也会彫响到零售点的信心。
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