实战营销策划与解决方案

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1、实战营销策划与解决方案一、营销分析与市场机会二.营销的SWOT分析及战略执行三.市场细分与目标市场选择四.针对行业进行有效的市场拓展五.针对营销发展的组织架构六.营销推广的工具—“九阴真经”营销策划的实用体系---六步法行业分析与市场机会Ａ．行业发展的前景与趋势Ｂ．行业分析与需求挖掘Ｃ．行业需求切入的机会点Ｄ．行业经理的角色定位Ａ．行业发展的前景与趋势行业在我们国家中的地位占GDP的比重出口创汇的能力未来的增长空间我们国家对行业的政策扶持一般限制行业对外资进入的政策（鼓励/限制）及外资进入状况鼓励限制行业全球化的程度以及全球市场状况宏观环境分析世界

2、经济的周期性波动传统行业的周期性波动成长期成熟期衰退期幼稚期行业波动的小周期（一年或行业的一个平均的营运周期）决定行业成长周期的最终决定因素是整个国家乃至世界经济的周期性波动规律Ａ．行业发展的前景与趋势行业业绩考察过去几年行业发展状况从行业状况、利润状况来看行业的发展是否良性利润的分布主要参考指标总量指标：销售收入、毛利润、EBIT、净利润比率指标：销售毛利/销售收入、EBIT/销售收入净利润/销售收入、EBIT/总资产、净利润/权益各项指标同经济总量的对比行业分析细分行业及系统性企业研究专项分析产业总体研究，把握产业的运作规律和最新动态，寻找潜在

3、的产业切入点通过对各细分行业中的主要企业、有特征的企业进行系统性的研究，全面搜寻有投资价值、闪光的目标企业通过对已经发现的潜在目标企业的专题研究，分析投资可行性和具体的实施方案以行业宏观分析为切入点以细分性行业和企业研究为主要内容以专项分析为重点Ｂ．行业分析与需求挖掘行业分析的基本三个步骤行业结构和企业分布行业中的主要领域主要的产品和技术水平行业价值链行业的增值过程，重点关注链段上增值幅度最大的节点企业在行业结构和价值量上的分布各节点上企业的数量、增值空间、进入退出壁垒高低增值幅度大的节点上如果企业数量少，则重点关注原料供应加工过程1加工过程2批发

4、零售光线预制棒拉丝成缆7：2：1Ｃ．行业需求切入的机会点行业结构和价值链行业基本状况分析行业发展分析行业现状分析行业竞争分析行业地位分析行业价值分析行业前景分析规模最大的企业最有核心竞争力的企业赢利能力最强的企业发展最快的企业最有潜力的企业重点企业分析企业发展分析企业现状分析企业发展潜力分析行业内地位分析企业核心竞争能力分析企业的主要问题及措施行业需求的分析行业研究的最终目的行业研究的主要内容是研究行业内最有价值或潜力的企业及产品重点及潜力产品领导产品有潜力产品常见产品投资产品，获取利润Ｃ．行业需求切入的机会点处于成长期的行业是潜力产品增长介入的机

5、会成长期成熟期衰退期幼稚期处于赢利高峰行业中的企业具有较好的现金流，是行业产品获取利润的较佳时机旧产品－－寻找处于衰退期行业中的退出机会新产品投资介入的时机分析行业周期，寻找最佳的需求切入时机Ｃ．行业需求切入的机会点产品生命周期与市场陷进发烧型先锋型实用型保守型怀凝型否定型10%40%40%10%接纳者的比例产品的生命周期四类消费者的特征四类特征总结发烧型追求最新技术.赶时髦,偏爱高风险,高回报的产品,即使产品不成熟也愿意尝试,对产品性能指标非常关心,而对价格不敏感先行者优势实用型只买成熟的产品,对产品质量服务价格都非常敏感,不愿意冒险,不

6、轻易尝试新产品成功案例比较重要保守型不愿意承担任何风险,对价格极为敏感,对产品非常挑剔,但是他们相信专家与好朋友的推荐千锤百炼的成熟产品,公认的优质品牌怀疑型得过且过,总能找出理由来不消费,对任何新生事物总持有怀疑态度刺激消费幼稚期成长期成熟期衰退期大众对产品缺乏认识市场需求较小公司销售收入较低，亏损的可能性很大市场风险很大投资规模小处于此阶段的行业适合投机者和创业投资人产品已经为大众所认识，但需要不断进行产品的更新换代市场需求逐步扩大公司销售收入迅速增长，成长期初期企业仍处于亏损或微利状态，然后利润增长很快市场风险很大对投资的需求很强烈投资于优势

7、企业常常获得较理想的回报产品的成熟是成熟期的标志行业生产能力接近饱和，市场也趋于饱和，买方市场出现，行业增长速度降到一个适度水平市场竞争趋于垄断或相对垄断，少数大企业分享高额利润市场风险较低对投资的需求不大投资于成熟期行业常常获得高额的回报大量替代产品出现，而目前产品的更新换代没有跟上市场需求逐渐减少主要企业的销售收入不断下降，利润水平停滞不前或下降市场风险增加投资不适合大量介入行业历史分析的重点是分析行业生命周期的四个阶段Ｃ．行业需求切入的机会点行业特征与竞争特点行业竞争的关键因素根据需求分析：质量、价格、服务根据技术水平分析价值链上的需求特点上

8、游企业对下游企业的影响需求发展趋势需求的新特点——技术、消费习惯需求总量的变动需求结构变化——不同领域、链段上的企业差别很