卷烟营销市场调研

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1、深入挖掘产业集聚区市场潜力XXX市产业集聚区位于河南省XXX市新城区南部，规划面积19平方公里，建成区5.8平方公里，发展区5.2平方公里，控制区8平方公里。规划范围北至永宿路、南临南环路、西为西外环路南段、东至中原路以及沱河以北区域,XXX市产业集聚区以铝精深加工、装备制造、煤化工三大特色主导产业为支撑，同时集合了包括食品加工、服装生产等103家企业入驻，是全省50个新型工业化产业示范基地之一。一、产业概况XXX市产业集聚区立足现有工业基础，明确以“煤化工、铝精深加工、装备制造”为主导产业，铝精深加工产业区现主要以

2、电力、电解铝及铝制品为主导产品，各种配套项目完善，产业规模位于省同行业前三位；煤化工产业区现主要以甲醇及其下游产品为主导产品，各种配套项目完善，产业规模位于全国同行业前列；装备制造产业区主要是以生产金属装备产品为主的企业，努力将产业集聚区打造成为我国中东部最大的煤化工基地、铝精深加工基地和装备制造基地，豫东重要区域产业引擎。XXX市是全国六大无烟煤基地之一，其中无烟煤探明储量为50亿吨，境内磁铁矿、高岭土、石英岩等矿藏达17种之多。水、电、煤等为产业集聚区发展提供了强有力的资源支撑。焦煤集团热电厂、裕东发电厂，以及产

3、业集聚区内新建60万千瓦的火力发电厂以及规划建设中的三座变电站，不仅满足区内企业用电的需求，还为华东地区输送源源不断的充裕电力。食品加工产业园，以众品集团、远征集团为龙头企业,以麦客多食品、众品食业、皇沟酒业、豫丝食品、鑫鼎食品、蕾薇食品、麦硒多大食品等企业为骨干。年可生产10万吨肉制品、20万吨强化营养食品、5万吨含酒饮料和10万吨高档休闲食品。建成安置小区3个楼房面积30万m2,已搬迁安置群众2168户8000人;新建的25.7万m2的职工公寓主体已完工；银行、医院、中小学校等生活配套设施完备，以产带城、产城一体

4、、产城融合的发展格局已经形成。二'零售客户概况XXX市产业集聚区现有零售商户47户，其中食杂店业态41家，便利店业态1家，烟酒店业态4家，超市业态1家。其中16家商户位于主要交通干道，21户分布在产业集聚区北部的生活区内，9户分布在工业园与汽车城周边。近年来由于产业集聚区的不断扩张与发展，创造了大量的工作岗位,从无到有形成了较大规模的固定人流群体商圈，吸引了周边地区农民、打工者来此参加工作，无形之中增加了这部分人的购买力。三、状况分析提出问题1＞卷烟需求方面通过实地走访商户询问与了解，发现在产业集聚区务工人员比例当中

5、，有相当一部分周边安徽籍、江苏籍外来人员,其吸味偏好多为其本省品牌，对黄山、南京和苏烟等卷烟品牌规格相对其他区域需求量较高。着力点放在：如何满足不同需求的同时提高卷烟销量。2、消费者群体方面现状：通过定点统计下班时间段（机修厂、煤化工）发现，厂区参加工作的多为20-35岁左右人群。分析原因：由于产业集聚区从08年规划建设到现在初具规模，才经历了8年时间，工厂组建时间都较短，整个区域处于'‘青年期”厂区内的年轻工人比例较高。着力点放在：如何引导年轻消费群体的消费结构。3、卷烟网点分布情况。由于产业集聚区内的商户主要分布

6、在永宿路沿线，多为居住区和生活区，厂区内的门市部多为自有超市，不设有烟草公司经销网点，非本厂区人员未经允许无法进入厂区，这就给客户经理在新品推广时形成了极大的阻力，外加卷烟属于实时消费产品，厂区工人在接触新品牌的时间非常有限,多为上下班时间，白天工人们更多的时间是在厂区内，而厂区内的超市卷烟品种较少，大部分是厂区工人经常购买的品牌，如帝豪、十渠和利群等。着力点放在：如何改善网点覆盖不均而导致的新品培育难的问题。四、针对问题提出解决方案以上存在的客观原因我公司主要通过以下三个方面来增加产业集聚区卷烟销量与结构提升：（一

7、）货源分配与经营指导促销量对于外来人口结构比例偏高的情况，采取了两条策略:1、特别制定了详细的货源分配办法，由客户经理根据以往销售记录，提报产业集聚区内的47家零售商户的需求量，调整货源倾斜度，优先满足产业集聚区商户的外省品牌卷烟限量，保证其在元旦、春节等销售旺季内不会出现断货的情况，最大程度满足市场需求。2、深入开展精益服务，为该区域内零售客户进行详尽的客户经营指导，例如：柜台在门面里面的协助客户转移到门口，店内灯光不足的建议更换照明设施，柜台内常卖的紧俏烟放置在柜台边缘，黄金区域放置同价位替代品牌，加强零售客户引

8、导消费的一对一入户培训等。成效：这两项措施实施后，通过查询销售数据发现，今年第一季度总销量493件，较去年同期435件增加13%,黄山南京小苏烟等外省品牌销量89.56件较去年同期61.9件增长44.6%o《二）省产卷烟增占比对于厂区年龄结构偏年轻化的情况，根据分析情况进一步调查：通随机对路人发放小礼品做调查，发现共性问题,厂区小环境造成结婚人