浅谈现代卷烟营销能力的提升

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1、浅谈现代卷烟营销能力的提升【摘要】十多年来，得益于卷烟营销网络建设的深入推进，贵州省烟草商业的卷烟营销水平及能力得到了持续提升，但同时，由于内外部环境的不断变化，要想真正实现“国际一流现代卷烟营销网络”的目标，还有很长一段路要走。本文结合贵州省烟草商业实际，力求从提升卷烟营销能力这一角度，分析当前面临的挑战及存在问题，探索构建现代卷烟营销网络的具体途径及方法。【关键词】卷烟营销网络营销体系一、贵州省卷烟营销面临的挑战及存在问题近年来，贵州省烟草商业紧紧I韦I绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，以一流服务、

2、一流手段、一流管理、一流素质为目标，以发展同向、工作同心、服务同步、利益同体为核心，以品牌培育为重点，以现代终端建设为抓手，初步建成“覆盖城乡、精准营销、真诚服务、提升价值”的贵州山区特色卷烟营销网络，较好推动了向现代流通的转变。但在快速发展的同时，卷烟营销工作也面临一些挑战和问题。一是卷烟高位运行的挑战。近年来，全省卷烟销量和结构均保持着高于行业、高于西部的速度增长，特别是2013年，销量增幅排全国第6位,结构增幅排第1位，一方面，作为欠发达地区，较快的增长速度为地方经济建设、为企业发展做出了更大贡献，

3、为赶超全国平均水平提供了有力支撑，但另一方面，长期的高位运行也使得卷烟销售正逐渐逼近“极限”,卷烟销售对外部环境的细微变化将会更加敏感，市场调控的空间将越來越窄、难度也将也来越大。二是“稍紧平衡”的状态有所趋弱。随着全国各大詁牌的逐步整合到位，各甜牌出于自身发展需要，纷纷加大了货源供应力度以及结构提升速度，这一方面较好满足了市场消费需求，提高了客户满意度，但另一方面也使得“稍紧平衡”的市场博弈呈现出不断地弱化与减退的现象，一定程度影响了品牌培育效果及对市场的调控质量。三是卷烟营销网络运行效率有待提升。主要

4、体现在：与“四个一流”相比还有较大差距，终端功能发挥冇待强化，现代营销手段的探索与应用冇待探索，面向消费者的现代营销体系建立有待突破。四是品牌营销难度加人。随着烟草控制的压力逐渐增大，特别是《中国烟草控制规划(2012—2015年)》的正式发布，公共场所全面禁烟的进程将会进一步加快，今后卷烟消费受到的约束将会更加严格，同时，随着公众健康意识越来越强，社会舆论关注度越来越高，卷烟营销发展空间也将越来越窄。二、贵州省卷烟营销工作提升原则在提升卷烟营销工作效率及水平的过程中，应遵循四项原则。一是更加注重市场配置

5、资源。以市场为导向，尊重市场规律，按照“总量控制、稍紧平衡”方针，以价格为风向标，以社会库存为关注重点，合理满足市场真实需求，充分发挥市州公司市场营销主体地位作用。二是更加注重改革创新驱动。卷烟营销工作的开展既耍与《卷烟营销网络业务规范》(YC/T206-2011)紧密联系，按照要求规范营销流程、标准及内容，又要切实加强创新意识，从发挥市场配置资源的决定性作用出发，深化营销体制机制创新，以创新促发展，推动卷烟市场营销水平持续提升。三是更加注重完善体制机制。在坚持烟草专卖制度的前提下，不断深入推进市场化取向

6、改革，营造公平竞争的市场环境，引入市场竞争机制，做到机会公平、过程公平和结果公平，促进卷烟甜牌冇序竞争，不断提高晶牌竞争力和适应市场的水平。四是更加注重严格规范管理。始终把严格规范作为发展过程中必须坚守的“生命线”，严格规范货源供应政策，确保公开公平公正，保障客户利益；抓好高价烟销售和销售大户的管理，确保市场秩序稳定，营造良好市场环境；贯彻落实“六个严禁、一个严控”纪律要求，执行好“六个坚决禁止”和“五条纪律”，建立长效机制，全面杜绝不规范行为的发生。三、贵州省卷烟营销丁作提升重点(1)以市场为导向，建立

7、面向消费者的营销体系，增强市场控制力。加大推进市场化取向的改革创新工作力度，积极发挥市场机制作用和市场配置资源的基础性作用，尊重市场需求，树立市场导向，努力使市场机制与烟草专卖体制有机结合、彼此融合、相互促进。切实消除人为障碍和市场壁垒，营造公平环境，加快形成统一开放、竞争有序的市场体系，着力提高资源配置效率，建立健全市场信息釆集机制，真止做到把握市场、满足市场、引导市场、调控市场和规范市场。(2)以需求为核心，建立快速响应的供应链体系，增强精益运行能力。建立快速响应的供应链管理体系，深化以“按订单组织货

8、源、按需求衔接计划、按价格调整策略”的营销方式，努力克服计划衔接和货源组织中的非市场因素，把市场需求作为货源采供的主要依据，建立市场拉动的货源保障机制，推动货源组织从静态协议衔接转向动态需求满足，用市场倒逼方式推进“消费市场卷烟需求反馈、商业企业按需组织货源、工业企业按需生产货源”的供应链重塑，实现货源供应总量、主销品牌、销售结构与市场总体需求相匹配，解决供不应求、供非所求与供过于求等与市场需求相脱节的问题。（3）以品牌为焦点