天龙八步——扫街式陌拜(广西钦州—吴丹)

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1、天龙八步——“扫街”式陌拜陌拜——即陌生拜访，指有目的、有计划、有步骤的接触陌生客户，开拓属于自己的寿险市场。心态分析对目标市场茫然>无所适从>找不到感觉这是一种恶性循环，它会令我们士气低落，造成惰性产生，甚至对行业丧失信心。提振心态，从陌拜开始，是一种有效提高受挫能力，提升展业技巧的绝佳方法。扫街的优势进门易接近快便复访能练胆扫街八步走第一步：拜访前的准备仪表信心资料知识工具拒绝第二步：确定进门注意：主动热情（老板您好，生意兴隆啊！我发觉您的店铺很有特色啊，参观一下！）态度诚恳（诚实大方、避免慌乱、

2、卑屈、随便等不良态度）注意细节（严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质）第三步：赞美观察话术：您的店面真干净！老板您气色真是好，难怪生意做的风生水起！您一讲话就让我想起“和气生财”这四个字，看来生意成功是有理由的！赞美层次：直接、间接（家人）、深层赞美（套近乎）观察：观察了解客户基本状况，如门前清扫程度、货柜摆放装饰状况、客流量，随时找到话题。第四步：有效提问“客户不开口，神仙难下手”寻找话题八种技巧：仪表服装乡土老家家庭子女饮食习惯摆设品味第五步：倾听推介紧随第四步，进一步了解客户状况、消费心理、需

3、求异议原因：重点要做的一点：寻求客户共鸣点，说话与客户同一频率，让客户产生错觉：你与他是同一类人。第六步：克服异议化异议为动力（本能反应）转换话题同一立场树立专家形象第七步：确定达成抓住成交时机邀请式成交（您为什么不试试呢）选择式成交（这些小事您可以做主吧）预测式成交（阿姨肯定和您看法一样）授权式成交（好！我现在就给您填上身份证号）紧逼式成交（您都已经意识到医疗费用问题了还不赶快考虑？）第八步：致谢告辞时间（30分钟之内）观察（频繁看表、经常喝水）预约（改日送达计划书）感谢（无论成交与否，感谢客户）化

4、作神龙一飞冲天