长沙浏阳河畔项目传播思路提报107页

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1、借椟还珠，不走寻常路浏阳河畔项目传播思路提报在正式提案之前，我们想首先重温下买椟还珠的故事。大致是说，楚国人中有一个在郑国卖珍珠的，做了一个木兰的匣子，这匣子装饰的美轮美奂，郑国人为了美丽的盒子而将它们买下，却又交还珍珠还给楚国人的故事。韩非子的这个故事在于讽刺买家的舍本逐末，而我们提这个故事的重点，则是想说这个卖家真的了不起，2千多年前，就已经知道通过提升附加值来促销。这说明，一次成功的销售，也许来自于附加值的决胜。接下来，让我们言归正传，回到本案PART1策略分析想要卖珍珠，需要首先了解珍珠的质地、

2、纯度和品质等四方水岸，一颗怎样的明珠？结论：产地一般，但光芒和瑕疵同样明显最大优势：户户一线江景，长沙独此一处最大劣势：仅4栋，无社区、无园林、无会所区域：四方坪，二环内却偏居一隅；成熟生活区，发展热度却不及东、南。户型：90-120㎡为主，大众化主流户型。一种常规的卖法是：强推珍珠的光泽璀璨，也即主打核心的江景牌主打江景牌优势在于项目的核心卖点可以得到放大和强化，如果仅此一颗明珠，那么可以得到最大化的项目价值。但问题在于，这样也将“四方水岸”这颗明珠放到盛着所有珍珠的大箩筐中，这里面有光芒更加闪耀的“

3、湘江明珠”，也有光芒不逊色、但更少瑕疵的“浏阳河明珠”。一开始以江景作为主打，将会让本案陷入众多江景楼盘竞争的红海之中，而项目自身的规模劣势将难以突破上位、赢得市场。江景的“红海”如果不直接比珍珠，我们可以用漂亮的盒子来吸引买家。对本案而言，不妨学习卖珠人另辟蹊径，通过附加值的包装，开创属于自己的蓝海。那么，做个什么样的盒子？这个盒子肯定要与珍珠的尺寸大小合适，并能映衬出珍珠的光辉。本案从规模、社区、地段等方面都谈不上，如果直观地描述，可以界定为“浏阳河畔的4栋好房子”，因此这个盒子依然是围绕项目核心价

4、值的“水岸”而来。同时，因为项目在整体风格上并无特别的倾向，所以它具有丰富的打造可能性。STEP1:这是个关于水岸的“盒子”。四方坪、90-120㎡面积以及价格区间决定，本案将以居家型的首次置业者为主，年龄区间将以28-40岁之间，对区域的选择也反映他们注重生活价值的趋向。营销报告：周边项目客群来源STEP2:这是个关于水岸生活的“盒子”。这个盒子肯定要合买珠人的口味，甚至使之产生买椟还珠的欲望，所以要调调他们的口味。这个盒子也必然要与市场上的其它盒子不一样。本案不是“百万平米江与城”（规模）；本案“动

5、不了长沙的心”（地位）；本案也难有这个高度去说“千年江山一岸藏”。STEP3:这个盒子是“不一样的水岸生活”，它要与众不同，也适合项目。“不一样的水岸生活”？不知道卖珍珠的楚国人如何想到装饰盒子，在珍珠市场上吸引、招徕顾客的主意，但我们对这个“不一样的水岸生活”却颇花了一番心思，才得到一个引人入胜的产品概念。荷兰水乡：长沙首个荷兰风情全江景住区？他山石搞的什么飞机，哪里来的荷兰风情放心，您的疑虑我们早有考虑，正如之前所述，因为本案并无特别的风格倾向，所以才会有丰富的可能性。提出荷兰风情，那么风情从哪里来

6、是我们首先要考虑的问题，而且当然还不止于此。为什么是荷兰风情？1、这个盒子容易做打造“荷兰水乡”的三个产品建议，无须过多成本，简单易行A、售楼处或社区入口处，建造昭示性强的荷兰风车，形成社区的主题标志。B、在社区周围空地，全部种植郁金香花，形成鲜明而浓郁的花园风情。C、临时售楼处，仿荷兰建筑风格打造成为荷兰艺术馆，展出荷兰在绘画、建筑等方面的艺术作品。售楼处风格建议——荷兰艺术馆为项目加上鲜明的视觉符号简约的线条和外部结构，加上与荷兰有关的视觉元素钢构结构的临时建筑，现代简约，既节省成本又容易出效果主体

7、结构建议主体结构建议荷兰最有标志性的符号——风车在售楼处旁边竖立一个大型的风车，既是荷兰风情的代表，又是项目的鲜明符号。售楼处周边园林种上艳丽的郁金香，色彩斑斓、点缀其间；荷兰另一种标志性的符号——木屐可以将木屐以雕塑的形式在售楼处，或是周边园林里展示出来。既有观赏性又有互动的娱乐功能。在售楼处内，开辟一块专区营造成艺术陈列馆的感觉——荷兰艺术馆荷兰艺术成就多体现在现代艺术上，代表人物梵高、蒙德里安等等，可以以他们的代表为展示主要题材，用艺术的元素沟通自由、开放、向上的生活方式。2、这个盒子很漂亮无论是

8、风车的昭示性，还是郁金香花的鲜艳明媚，抑或是荷兰艺术馆的造型，都有很鲜明的特点和风情，便于形成识别度，更易吸引大众的注意力和关注好感。3、这个盒子市面上没有荷兰风情在长沙出现尚为首例，不仅在整个市场有一定新鲜度，在江景楼盘中，更形成独特的品牌印记，从而与诸如“第一湾”等竞品项目建立鲜明区隔，从而从江景楼盘的红海中脱颖而出，独得一片蓝海、赢得市场关注。4、这个盒子非常适合四方水岸这颗珍珠从梵高热情的向日葵，到那支著名的荷兰足球队，从“郁金香王