郑州宏光集团别墅项目整合推广暨销售策略方案

《郑州宏光集团别墅项目整合推广暨销售策略方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、建造具有中国气质的、现代空间的居所，是我们大家应该努力的一个方向吧——王受之中国人骨子里的内敛及含蓄的审美取向，结合到现代住宅中更有打动人的力量。——万科建筑设计院我们为什么需要院落?对于“院落”这个词，我们是已经陌生，还是从来陌生？——张永和为什么我眼里总常含泪水因为我对这土地爱的深沉------——艾青《我爱这中国的土地》院落的回想城市在最初，是以院落的汇集的方式形成的。自然，亲和，悠闲。是它所有的语言。一直到后来，当个人的隐私需求被独立地提倡出来的时候，它又代表了自我。没有人否认城市的发展，但是很多人却开始讨厌高楼大厦。人从来都是矛盾的产物。于是，可以想到：在某个凌

2、晨醒来的梦里，突然就想起那慈祥的院子，想起院子里的老槐树，想起树下未曾下完的一盘象棋。那个把象棋子当作玩意儿的孩童，就是自己。这一种回想带点淡淡的忧伤。我们再也回不到院子里的时光了吗？目录一、市场定位二、产品定位三、消费定位四、形象定位五、广告定位六、传播定位第一部分—整合推广目录第二部分——销售策略一：销售姿态1、体验式的销售姿态2、以产品性格塑造项目性格3、入市姿态二：产品价格体系1、产品的市场角色2、销售价格的制定3、调价策略三：销售控制1、销售控制总原则2、本案的销售控制意见3、节奏控制四：销售管理1、人力资源管理2、强化案场管理3、客户资源管理一、市场定位一.郑

3、州别墅地产格局在郑州，别墅主要分布在东开发区、北区、西南区和中部四个板块。北区别墅风情独揽北区板块主要指的是郑州市北环以北，东到原107国道，西到南阳路，北至黄河沿岸的广大区域，这里优美的自然环境，便利的交通，加上黄河水的滋养，使其成为了建造别墅的理想场所。因此，该区域别墅的开发也是郑州最多的，从最北面紧靠黄河岸的迎宾花园到九郡弘、思念果岭山水、家和万世、大河龙城、水映唐庄、鹿港小镇、纯翠领域、赢家水岸等一系列的别墅楼盘形成了郑北别墅主场地的核心竞争力。东开发区四墅争宠郑州市东开发区主要所指的就是郑州的东南板块，即原107国道以东、郑汴路以南的区域。该区域位于城市的上风口

4、且临近机场，广阔的绿地设施、极佳的投资前景，这一切都吸引着开发商和消费者的目光。大宇颐园、东方今典、青青美庐、格林度假山庄是此版块别墅版本的代表。2000年年初，格林度假山庄推出以后，短时间内便销售一空；2002年东方今典别墅一期推出以后，2003年便宣布清盘；青青美庐别墅作为后起之秀凭借其独特的品位和气质，号称“CBD首脑者的后花园”，推出后在中原楼市引起不小的波澜。中部别墅尊贵尽显随着住宅建筑的飞速发展，低密度别墅在郑州还是凤毛麟角，别墅建筑的最开始的含义是在城市住宅之外的、别处的住宅，是建在乡村中供人们娱乐、休闲、健身等活动的建筑物。但在郑州市中心却有一处别墅独领风

5、骚，那就是建业住宅集团开发的建业-森林半岛，位于东风路中段，得天独厚的地理环境使该项目成为中原房地产市场别墅产品的扛鼎之作。西南板块一墅独秀西部板块指的是京广路以西、中原路以南的广大区域，该区域人文环境、自然环境融为一体。居住在该板块能够充分享受自然风光，告别都市喧嚣，居住在水文化之中成了高端人群的梦想，为实现这些人的梦想，郑州布瑞克置业有限公司开发的帝湖龙吟墅，成为西南顶级住宅的典范。总结本项目位于郑州北区，由于知名别墅的强势带动效果，使得“郑州别墅主场地”这一观点逐渐被人们广泛认知。具有较好的市场认同。二、别墅的市场差异化本项目的周边版块内大部分为别墅项目，因此在提炼

6、产品差异化的时候需要避开一些共同的优势，比如地块价值，周边环境等，把剩下的可供比较的列出如下：配套价格形态人文景观缺乏无优势L院墅未知同化差异化力量组合部分总结：从目前可以看到，我们所能把握的最突出的差异点是：院墅。这是我们和其他别墅竞争的主要优势，也是市场推广的主要落脚点，由此，还可以引申出项目的人文氛围和景观改进。至少我们目前可以认为：本项目是以产品形态取胜市场的别墅项目。综合以上我们认为，本项目的市场定位是建于别墅主场地L院墅产品差异化取胜二、产品定位别墅永远是为少数人建造的，只有少数人才有条件享用；它代表着人们对于居住理想的终极追求形式。“正是这些特征，决定了别墅

7、住宅市场上的最高端地位。一位业内人士说，别墅必须要从物质和精神两个层面满足人的需求。物质层面，别墅是具有5S标准的住宅的最高形式；精神层面，别墅还附加有很多人文、环境、历史的因素。如果住上一个氛围非常和谐、和自己思想吻合的房子，当然就会很愉快。因此，别墅是让特定的人最愉快的房子，盖别墅的人是最懂得让房子与主人的思想吻合的人。这种对人的精神的诉求，恰恰就是别墅所代表的精神实质所在。一.别墅对于消费者的作用自我社交需求尊重需求安全需求生理需求别墅和普通项目的分水岭结论：通过上图得知：别墅的差异化特点是“实现自我精神享受和得到社会认