宋瑞卿：专注战略，就是要和价值观相同的人做生意

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1、宋瑞卿：专注战略，就是要和价值观相同的人做生意移动互联网时代，企业应该采用什么样的战略，以求独辟蹊径，立稳市场根基，决胜于市场的激烈竞争之中？山西财经大学宋瑞卿教授认为“专注的力量”最为值得关注：基于价值观的内在专注，引领企业寻找独特的利基市场，建立企业的纵深，打造竞争壁垒；基于专业和专业化精神的专注，才是企业敢于坚守、敢于投入的底气。（导读）什么是专注？专注可以基于某一顾客、某一产品、某一细分市场或某一价值增值环节。服务一个企业是不是专注?我觉得是。家庭医生服务几个顾客，长期专注于一个家庭就可以知道这个家庭有什么病史，可能有什么遗传，要解决什么问题。那么为什么要专注?如何

2、专注？专注到底是要解决什么问题的?专注一个行业、一个客户叫不叫专注？专注一个市场、一个产品叫不叫专注？这些东西都叫专注，但又都不叫专注。三星有手机、电脑、电视等一系列产品，那三星是不是不专注？实际上三星非常专注。为什么呢？■专注战略的大前提是符合公司的价值取向专注分形式上的专注和内在的专注。三星专注的是什么，就是内在的半导体技术，这一技术是世界领先的，曲这个技术研发出那些产品，就像是树一样，你看到的都是花和叶，你一直跟人家在表面的这些层次上竞争，人家是要和你在根上竞争，专注丁根。所以我们一定要搞清楚，哪些是形式上的专注，哪些是内在的专注。那么，内在的专注点在哪里？就是价值观

3、。你的业务和公司的价值取向吻合吗，公司的使命是什么？公司致力丁什么？耍是忽略了公司的使命，忽略了公司的价值观，你所有的专注都不是专注，哪怕你把一个东西做的很多很好，那也不叫专注，因为它是违反公司的价值取向的。要是没冇这一点的话，你无论专注哪里都是错的。作为一个软件企业，你的使命和愿景是什么？你致力于给社会解决什么问题？你的指导思想和倾向性在哪里？冇了这些，你才知道你的专注究竟要专注哪里，而不是简单去做一个移动、医疗，或是银行的某项服务。你的专注里面必须融入你的思想和价值。符合你的价值主张的才叫专注，不符合价值主张的对你來说都不叫专注。我们不是和一般人做生意，我们是要和价值观

4、相同的人做生意。这是我们做专注的前提，是大的倾向性的东西。■专注战略就是要避免竞争专注战略的前捉条件是：第一，你专注市场的顾客需求是客观存在的。第二，领导型企业或者是大企业不关注这个市场或者说没有竞争对手。专注是要解决什么问题的？专注就是要避免竞争的。战略是讲竞争的，但最好的战略是不竞争的，你找到了独特的利基市场你就避开竞争了。第三，即使有竞争对手，但竞争对手不如你实力强。比如好多企业都在做清理市场，当猎豹专注于这个市场以后，就是一个标准：“别人清理完了的我还能清理，我清理完了的谁也不能清理。”第四，如果你的竞争对手也关注这个市场，但是这个市场不是他的主战场,就是说他不会在

5、这个市场上和你止面竞争。根据长尾理论，专注是要找一个利基市场，放过头部市场，在后面的市场上选择适合我们的、有很强的利益基础的市场，并且是未來能够发展和增长的市场。比如长城汽车，就是专注于起初不受重视但发展潜力巨大的经济型SUV市场，成为了这个市场的霸主。通过专注避免竞争和构造竞争壁垒。竞争壁垒是打出来的。■专注战略有助于建立企业的纵深，打造竞争壁垒通过专注增加顾客转化成木，让顾客转换服务对象不容易，建立企业的纵深,打造竞争壁垒，即“一厘米宽，一公里深”。现在很多的培训机构都没有自己的培训师，都从外边请，而大家都是以赚钱为主，给门己创造价值，而不是真正给顾客创造价值，解决问题

6、。如果某个培训机构不是为了给门己赚钱，而是为了给企业在移动互联网背景下解决迷茫；他们本身拥有培训力量，而口是真正能帮助企业解决问题的，这就与其他培训机构形成了弟异。专注就是要构造差异。比如培训可以做出纵深，不只是培训，培训Z后还可以做课下沙龙、做企业内训、做专门咨询、常年企业顾问等等，构造与一般培训机构的差异。■专注战略一定要基于专业和专业化精神专注是自然形成的还是在不断演化过程中形成的？现实的企业经营是大家到处打，到处乱撞，就像苍蝇在酒瓶了里來回撞，然后终于撞到了一个出I」出去了。这个口能出去，这个地方我能行。现实中的企业往往是通过多元化来实现专注的，在摸索过程中找见一个

7、出口，它是一种试错的过程。我们上一次讲的QBHouse那个案例，是发现了理发市场的特殊需求Z后，集中资源力量去满足这个利基市场，硬生生把理发市场割出来一块来，成为人家能做到你做不到的东西。这种做法和多数企业的做法不一样，很少冇企业能去这样设计。专注一定要有你擅长的东西。长期做某-•类顾客，对顾客的需求理解深一点,-样能做成竞争壁垒。比如你长期服务中小型银行，客户口碑很好，虽然技术上没什么茅别，但比竞争对手对顾客理解深了一点，顾客就会觉得你是服务于银行的专家。定位理论讲到要从自C的角度寻找我们擅长的领域，找到利基市场