客户开发激励制度

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1、客户开发激励制度制度名称客户开发激励制度（GB）编号执行部门第1章总则第1条目的为了激发客户开发人员的工作积极性，提高企业的经营业绩，使得企业稳定、健康地发展，特制定本制度。第2条适用范围本制度适用于所有客户开发人员的业绩管理工作。第3条业绩管理工作定义业绩管理工作是对客户开发人员拜访客户数量、销售业绩等方面的原始资料进行综合统计和研究的工作，不仅仅是一种单纯的数字统计工作。第2章个人业绩统计第4条对客户开发人员个人销售实绩的统计项目如下表所示。客户开发人员个人销售实绩的统计统计项冃具体内容新客户订货数量统计对新客户的订货数量进行统计汇总固定客户订货数量统

2、计1.推销订货数量统计：对各类客户开发人员访问时接受订货量的统计2.通信订货数量统计：对客户开发人员所辖区域内客户来电或信件订货数量的统计销货退冋数量统计1.误期问题统计：对未按客户指定日期送货而遭退货等情况进行的统计2.业务问题统计：对因供货不及时等问题而遭退货情况进行的统计3.品质问题统计：对因产品质量问题而遭退货的情况进行的统计4.其他问题统计：对因客户订货太多，或因滞销问题而遭退货的情况进行的统计销货作废统计对客户开发人员已开具''售货清单”并记入统计表，在未送货前又被取消订单的货物数量的统计销货优惠款额统计对佣金款额统计实销额统计对客户订货累计额

3、扣除退货、折扣、作废和优惠等项目后的数额的统计第5条对客户开发人员个人收款实绩的统计项目如下。1.本月实收款额统计（含期票）。2.本月应收货款统计（含截至本月底应收未收款）。3.期票利息损益统计。第6条在个人销货屮，凡退货属上月份的订货（或送货），其退回数量，应从本月份（或下月份）该客户开发人员销售实绩中扣除，并追回与该退回数量相对应的绩效奖金。第3章个人销售毛利统计第7条对客户开发人员个人销售毛利统计的项目如下表所示。个人销售毛利统计项目统计项目具体内容边际成本确定各产品的边际成本开发费用统计对薪水、津贴、机车保险、油料和差旅费等费用的统计其他费用统计对

4、交际、赠送等费用进行的统计第8条对客户开发人员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票的损益加以统计。第4章各类统计工作规定第9条本企业销售实绩分月份及年度两类加以统计，统计项目包括以下内容。1.实际销售总额统计。2.各区域、各种类销售额统计。第10条对客户开发人员工作实绩加以统计后，应将其绩效列成图表，供管理经营部门了解经营状况时使用。第11条客户开发人员工作绩效统计图表种类如下表所示。工作绩效统计图表类型类别包含内容业务统计表1.个人业绩统计比较表2.衣户业绩统计比较表每月业绩累计比较表1.个人每月业绩累计比较表2.客户业绩累计比较表第12条客户开发部门应以

5、销售净额统计为主，并就销售增长率列出如下图表。1.各业种销售总额增长一览表。2.产品销售额增长一览表。第13条企业每一年应对客户开发部门提出销售目标。第14条客户开发部门须对客户开发人员个人月标准销售额、销售目标完成率和销售收款增K统计情况加以规定。第15条收款票据损益的增长计算以发货起60日为计算期。第5章客户开发奖励规定第16条客户开发部门每月核算绩效等级名次后，应列表公布前三名，以鼓励业绩优秀的人员。第17条为奖励业绩优秀的人员，体现激励机制，提高企业的销售绩效，应对绩效优秀人员颁发奖金以资鼓励。第18条奖金发放，除依本企业《奖惩管理办法》规定外，悉

6、依本制度办理。第19条绩效优秀人员奖金发放项目。1.业绩绩效奖金。2.名次绩效奖金：月度名次奖金，年度名次奖金。第20条奖金发放规定1.月度（分成绩及名次）奖金于次月发薪时一并发放。2.年度奖金于年度结算后发放。第21条客户开发部门应定期填制统计表，呈报主管领导作为参考，其种类包括以下八项。1.月度销售实绩统计表2.月度组别销售实绩统计表3.年度业务绩效及费用考核表4.产品构成分析表5.销售额季节变动指数计算表6.销售管理费用分解表7.客户货款回收分析表8.销售总利润增减分析表第6章附则第22条本制度经总经理批准后实行，并根据业务发展的实际情况每年修订一次

7、。编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期