商业地产的策划与销售培训

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1、-、营销策划书编制的原则为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握英编制的儿个主要原则：（一）逻辑思维原则：策划的饿冃的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定悄况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划屮心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。（-）简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的和应对策，针对性强，貝有实际50作指导意义。（三可cao作性原则：编制的策划书是要川于指导营销活动，其指导性涉及营销

2、活动屮屮的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性非常重要，不能eno作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂显效低。（四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划帖的核心内容。二、营销策划书的基本内容策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产殆或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也冇变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中冇些要素是相同的。因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些棊本内容及编制格式

3、，封面：策划卩的封而可提供以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。策划书正文部分主要包括:（一）策划目的要对木营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行木策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：初步房地产业，缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营

4、销计划。某地产项目改变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为金业的行销计划。房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。一般的房地产营销策划巧文案中，对策划书的忖的说的非常具体，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发冇限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的而期营销策划。我们通过对该项目

5、的市场分析和项目定位，乂抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项H进行了全而的市场调研，从而说明某某城市广场项冃营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小纟R、各环节部门达成共识,完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。（二）、分析当前的营销环境状况对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销伟价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：1、当前

6、市场状况及市场前景分析房地产市场总体概述；区域竞争性楼盘分析；楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况；市场成长状况，楼盘目前处于市场牛命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容盂要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。2、对楼市影响因素进行分析。主要是对影响楼盘销传的不可控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周

7、边地区人口分布状况，一商业网点分布状况及片区一商业业态形成等发展趋势。（三）市场机会与问题分析。所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。1、针对项冃口前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面:发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落；项目包装太差，提不起目标客八群体的购买兴趣；楼盘价格定位不当；Id标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅；促销方式不佳，

8、客户不了解楼盘；广告投入太少，难以启动市场；销售人员服务质量不高，客户有不满情绪；售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是2、针対项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各日标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量了以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把