商务谈判策划书(苏宁空调)

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1、商务谈判策划书一.谈判主题通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。二.谈判团队组成主谈：公司谈判全权代表（鲁云龙）技术顾问：负责技术问题（沈春华）法律顾问：负责法律问题（鄢俊雄）财务顾问：负责财务问题（葛聪）营销顾问：负责营销问题（马锡麟）三•谈判前期调查本行业的背景本行业的背景:中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、斧异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据

2、行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“人竞争,，序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营俏方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。我方企业背景：我方企业背景：苏宁屯器1990年创立于江苏南京（苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、&治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送屮心、2000多个售后网点，经营而积500万平米，员T12万名，年

3、销售规模突破1000亿元。品牌价值455.38亿元，蝉联屮国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，屮国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大金业中国零售企业第一。2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可,是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。坚持创新经营，拓展服务品类,苏宁电器承诺“品牌、价格、服务"一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国

4、内外知名供应I筍、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。目前，苏宁屯器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、八个品类（包括自主产品），上千个品牌，20多万个规格型号。对方企业的背景:海尔集团是世界第四人白色家电制造商、中国最具价值品牌。公司于1993年10月12F1向社会公开发行股票，并于11月19口在上海证券交易所上由交易，股票简称：青岛海尔，股票代码：600690o上市十多年來，公司取得了长足的发展。主营业务收入出上市初的6.

5、8亿元增长到2005年的165.09亿元，在股本人比例扩张的情况下，2005年实现每股收益0.20元。同时，公司由原先只生产电冰箱这一个产品扩展到冃前涉及电冰箱、空调、冷柜、系列小家电、滚筒洗衣机、电脑板、注塑件、电子商务等业务。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为人规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1190亿元。是国有控股的大型跨国集团公司。PN.辩题理解1、、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：通过与海尔公司这次的合作，能与

6、他保持长期的合作关系，并为我们进一步开拓市场提供了一次很好的机会。对方利益：海尔公司是国有控股的大型跨国集团公司。通过与我方苏宁电器有限公司的合作,能更好的岀售空调产品。我方优势:服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。苏宁电器立志服务品牌定位，连锁店、物流、售后、客服四人终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务，而享誉海内外，备受广人消费者青睐，先后荣获中国名牌产品、中国驰名商标等称号，拥有完善的服务网络，是消费者最值得信赖的空调品牌。对方优势：海尔20年來持续稳定发展，已成为在海内外享有较高美誉的人

7、型国际化企业集团。产品从1984年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品样,并出口到世界160多个国家和地区。2004年海尔全球营业额突破1000亿元。2004年海尔蝉联屮国最有价值品牌第一名，品牌价值高达616亿元o在2005小国国际消费电子博览会上,海尔流媒体电视平板美高美赢得海外客户近千万美元的大订单，并被中国电子商会授予展会唯一的“最佳设计成就奖“2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）:问题1,以每台多少元的价格

8、购买空调设备分析：我们的购买价格冃标为：1、2、KFRd-50LW/01B（QXF）-S1（酒红）KFR-60LW/01B（R2DBPQXFC）-Sl10599-11599/台6000-7000/台套机（酒红）3、4、KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机KFRd-35GW/