格力空调商务谈判策划书

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1、格力空调模拟谈判策划书陈冬661394鲍鱼翅661381陈思思661345一、谈判双方：甲方：宁波城市职业技术学院后勤部乙方：格力空调外销部二、谈判主题：双方商业合作关于甲方向乙方购买一批空调的买卖三、谈判时间：2012年5月16日星期三四、谈判地点：宁波城市职业技术学院3号楼404五、谈判双方代表：甲方：宁波城市职业技术学院后勤部主谈代表：陈伟（外销部主管）营销总监：陈冬（销售部助理）财务总监：包煜超（财务主管）法律顾问：陈思诗（秘书）决策人：陈琪（总经理）乙方：格力空调外销部主谈代表：营销总监：财务总监

2、：法律顾问：六、谈判环境分析：1.双方背景：甲方：宁波城市职业技术学院于2003年3月经浙江省人民政府批准设置而成。学校的前身——宁波大学职业技术教育学院，创建于1992年，是浙江省最早开展全日制高等职业技术教育的机构，曾被原浙江省教委确定为省职业技术教育师资培训基地。2001年，“旅游管理与服务”专业被教育部确定为高职高专教育教学改革试点专业。乙方：成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同

3、比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。2.双方基础合作事宜：甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总

4、经销商，共同开发衍生品。3.双方利益及优劣势分析：l甲方：核心利益：获得最大利润空间。主要利益：在同等条件下，争取最大的优惠空间；建立完善的售后服务能建立和维持长期合作关系。自身优势：学校消费集中，一次性购买力强；与学校合作要求更多更高自身劣势:没有空调方面的专业知识，选购比较困难l乙方：l乙方核心利益n双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。n在同等条件下，争取利益最大化n双方建立并维护长期合作关系。自身优势：我公司在国内外有相当高的知名度，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。

5、家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先；有先进的生产技术自身劣势：格力空调在某些地方采取连锁销售，没有像苏宁和国美等大商场进军，相对价格有点垄断性。六、谈判目标：甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。l合作目标：甲方：以最优惠的价格购买格力空调。乙方：保持利润的同时，建立长期合作关系。七、谈判程序及策略：1．开局阶段：协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充满

6、“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。2．磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。3．协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达

7、到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、谈判风险及规避：1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。2．如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。3．如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。4．如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结

8、果实施具体的方针策略。5．如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。主场，对方秘书介绍。非常欢迎贵校各位来我公司关于空调采购相关事宜进行商谈。是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。我公司成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业。现在的市场价是2799的，现在因为上次与贵校有过合作过