格力空调市场营销策划书

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1、XX年的机关后勤工作在区委、区政府的正确领导下，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻中央、省、市、区有关会议精神，全面落实科学发展观格力空调市场营销策划书　　篇一：格力空调营销策划书　　小天鹅波尔卡空调营销策划提案　　一、背景：　　空调市场因新品牌与经销商共同发动价格战而进入新的阶段，此阶段的特点有：　　1、市场上的品牌众多，仅在西安市场就有93个品牌；　　2、空调的价位混乱，让消费者无从选择；　　3、空调的经销商众多，各经销商为了生存与发展，多以买断产品型号（国美、苏宁等大经销商），经营多个品牌（中小经销商），谁售谁提供售后服务（有实力的经销

2、商）等方式来经营。　　4、空调的潜在顾客分化为三级，一级是忠诚于品牌，不为价格战所迷乱；一级是偏重于价格，寻求低价位的品牌；一级是偏重于质量，关注于品牌的零部件。　　5、各品牌传播自己产品的卖点，但因各品牌空调的功能基本上相似，消费者到售点时已不再明确各品牌的卖点。　　6、各品牌忙于树立品牌，以价格战抢市场，而忽略了对消费者关于空调基础知识的培训，致使各销售终端人员对消费者需进行此方面的培训，但培训内容偏重于自己负责的产品，致使消费者身心疲惫。按照“三个贴近”的要求，紧紧围绕全区中心工作，深入开展“平安区”、“充分就业区”创建活动，着力提高市民素质，弘扬城市

3、文明精神，为实现全区城市统筹XX年的机关后勤工作在区委、区政府的正确领导下，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻中央、省、市、区有关会议精神，全面落实科学发展观　　波尔卡空调因小天鹅在营销策划上的不利，而没有从小天鹅品牌中取得更多的品牌的价值，也使其的知名度、认知度、市场占有率不高。我们智圣代理销售波尔卡空调，面对以上问题，需自己进行营销策划，来运作市场。　　二、市场分析　　（一）、竞争对手分析：、　　空调的各品牌可分为三类：　　一类：海尔、格力、春兰、美的、海信；　　二类：奥克斯、志高、新科、TCL、科龙（华全）、格兰仕、乐华、小　　鸭、华凌

4、、长虹、新飞、万宝、奥柯玛等；　　三类：国外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊莱克斯等。波尔卡属于二类品牌。　　空调品牌的各类市场运作的特点：　　一类：广告力度大，价位高，有大量忠诚的顾客；　　二类：广告力度不大，价位低，顾客群正在组建；　　三类：广告力度小，价位高，有一定的忠诚顾客。　　空调品牌的各类中的代表品牌分析：　　一类：海尔　　①、到XX年4月15日，海尔空调在陕西市场的销量低于XX年同　　期的30％以上；按照“三个贴近”的要求，紧紧围绕全区中心工作，深入开展“平安区”、“充分就业区”创建活动，着力提高市民素质，弘扬城市文明精神，为实现全

5、区城市统筹XX年的机关后勤工作在区委、区政府的正确领导下，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻中央、省、市、区有关会议精神，全面落实科学发展观　　②、海尔空调的价位高，除了忠诚于海尔品牌的顾客外，潜在顾客多为　　新品牌所吸引；　　③、海尔空调的售后服务，因其与其他品牌的售后服务相似，已没有了　　竞争力。而且海尔新推出的无尘安装还没有得到海尔空调的服务商　　的全面接受；　　④、海尔空调的经销商中60％以上抵制经销海尔空调，只是迫于消费者　　的压力而经销。因为，海尔空调价高，销量低，海尔空调的售后服　　务必须由专业的服务商进行（基本不负责销售），这

6、与经销商想树　　立自己品牌，自己售后服务人员上门服务的经营方式相矛盾，海尔　　空调的经销点没有格力、美的的多。　　二类：奥克斯　　①、奥克斯以低价位切入市场，XX年因米卢做形象大使，而把销售目　　标定为1．2亿元（陕西市场）　　②、奥克斯的定价、通路、广告都因营销策划的科学性而得到消费者的按照“三个贴近”的要求，紧紧围绕全区中心工作，深入开展“平安区”、“充分就业区”创建活动，着力提高市民素质，弘扬城市文明精神，为实现全区城市统筹XX年的机关后勤工作在区委、区政府的正确领导下，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻中央、省、市、区有关会议精神，全

7、面落实科学发展观　　认可。　　志高　　①、志高XX年与奥克斯的销量相等，XX年的销量目标定为8000　　万元（陕西市场），因其通路上以分包形式运作，而受到60％以上　　的经销商消极控制，目前的终端销量不是很高。　　②、志高以10天一个促销活动来吸引消费者，目前效果还可以。　　三类：三凌　　三凌以优秀的品质来赢得消费者的心，其目标消费群以高收入家庭　　为主。　　（二）、波尔卡空调向竞争对手学习的地方有：　　学习一类品牌的营销策划；　　学习三类品牌对品质的宣传；　　学习二类品牌的定价策略；　　波尔卡空调的终端销售人员的整体素质不高，推销技巧不强，因此需向此方面做

8、得出色的品牌学习。　　（三）、波尔卡空调避免竞争对手