“格力空调”市场营销策略分析

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1、“格力空调”市场营销策略分析▪1“格力空调”经营现状分析1.1经营范围家用空调:精品空调,卧室空调,变频空调,节能空调,特种空调中央空调1.2主要经营模式经销商分为三大类：服务商，直营商和分销商。服务商有批发权，分销商就是服务商批发的对象。分销商可以是格力专卖店，家电专卖店，杂货店，甚至是经营其他品牌的专卖店。分销商的进货，账目往来，工程机登陆等都是和服务商发生联系，服务商负责管理本区域的分销商。格力给政策给服务商，那么服务商也可以给政策给下面的分销商，分销商不能直接得到格力公司的各项政策。格力向服务商要任务，服务商就得做分销商工作

2、，劝他们进货或者是打款。换句话说，分销商是服务商的属下，也是服务商的顾客。格力经销商的三类有一个共同点，即都可以直接面对顾客零售，都可以申请建立专卖店，都可以参与到工程机的竞争。格力正式利用了分销商的网点的广度，服务商的大批资金，直营商的忠诚，在终端市场全面开花。1.3企业发展规划（1）市场方面的目标：格力变频空调全年目标调高至600万台，力争内销400万套，外销200万套，全年将实现销售600万套。格力空调效节能空调以最实惠的价格走进中国每一个城乡市场。2009年，格力入选中国世界纪录协会世界家用空调产销量世界第一，创造了多项世界

3、之最、中国之最。虽然2012年报还未推出，但是董明珠对于2012年格力电器的营业收入突破1000亿元已经犹如探囊取物，并且有信心以每年200亿元的递增，5年后实现2000亿的营收。在未来的三到五年里格力不仅要保住这个位置，更要坐稳这个位置，不断提高销售额市场占有率。格力空调将加快海外建厂步伐，扩大海外市场占有率。（2）技术改进和发展方面的目标：2010年1月29日，格力宣布获得首张无氟环保变频空调UL北美安全认证证书，2010年4月27日，格力电器自主研发的“G10变频引擎”低频控制技术被专家组一致鉴定为“国际领先”水平，自主创新、

4、加强核心技术研发，提升技术能力，主要是芯片技术的突破，掌握变频空调的驱动模块和控制芯片技术，逐步主导这个行业与市场。提高和完善服务水平，采用合理的评价机制促使售后人员提高服务意识，按规范的流程和要求开展工作，格力空调将售后服务管理提高到一个新的水平。（3）产品结构方面的目标：逐步提高变频空调在格力空调中所占比例。（4）提高生产力方面的目标：推行精益管理法和6σ管理方法，使企业获得极高的生产率、极佳的产品质量和很大的生产柔性，随着各种先进管理方法在格力的应用，资源可以得到更加合理的配置和充分的利用，生产管理水平也将不断提高。生产线采用

5、条形码自动化管理，可大大提高生产和测试的功效，有效消除了人工主管判断失误的风险，使产品质量更有保障。（5）人力资源方面的目标：1)、针对公司现行的人力资源企划方案存在的不足，提出建设性的修改建议，从而有效地配合公司整体企划，增强企业核心竞争力。2)、合理地规划本公司的人力资源：a建立完善的人力资源信息系统，有效地开发员工潜力；b建立有效的激励机制，调动员工积极性；c制定“人性化”的管理制度。3)、树立公司独特的“人文文化”，增强企业的凝聚力和向心力，给员工归属感。（6）职工积极性发挥方面的目标：薪酬分固定工资、浮动工资、绩效奖金、专

6、项奖励和股票期权，利用浮动工资、股票期权、绩效奖金来促使员工充分发挥其积极性，对有突出贡献的员工采用专项奖励。1)、公司为员工提供畅通的职业发展通道及完善的培训，同时提供外派培训、自我开发学习、出国工作、学习、考察机会。帮助员工实现个人价值。2)、环境激励：公司投资新建员工生活区，提供现代化的集体公寓，给员工提供舒适的生活环境，以消除他们的后顾之忧。3)、物质激励：公司为员工提供全员合法参保、带薪年假、节日慰问金、各项补贴等福利。公司为员工上下班提供免费交通车服务，设有员工食堂，并提供午餐补贴。公司为员工免费提供工作服，定期组织员工

7、参加免费健康检查。4)、精神激励：公司定期组织文体活动、外出旅游等集体活动。（7）社会责任方面的目标：无氟空调的设计与推出，保护环境。支援灾区重建。▪2消费者市场宏观分析2.1人文-经济环境(1)2008年9月份以来，由美国次贷危机引发的金融动荡愈演愈烈，美国一个投资银行的倒下，其掀起的金融海啸使得全球股市连连大跌。中国作为全球空调生产基地，至少有一半以上的市场在国外，受到金融海啸的巨大冲击。虽然世界金融危机最大的“浪潮”已经过去，但摆在中国空调企业面前的外贸形势仍不容乐观。在经济不景气的大背景下，2009年1-10月中国空调产品出

8、口量和出口额分别同比下降近两成。尽管2009年中国出台的一系列政策扶持了中国家电空调行业，内销的良好态势在一定程度上抵消了出口下滑对空调企业的影响。但从长远来看你，外贸出口市场对中国空调企业仍然非常重要。因此，如何及时调整企业的战略和