药店关联销售提升销售业绩

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1、疯狂联想1+1+1——药店关联销售法第一章药店关联销售法的概念和意义一、驱动消费者逛药店的原因1、消费者去药店购药的动机▲自己可以确诊的小毛病，到药店比去医院省时省力；▲比去医院开药要便宜；▲进货渠道较正规，出售的保健品不太有假，比超市放心；▲药店分布范围广，购药方便；▲紧急时可以在24小时营业的药店购买急救药。2、消费者主动逛药店的情况：针对小毛病，随时去药店购买药物节庆或平时去药店购买保健品去药店购买家庭备用药品去药店购买预防用药品去药店了解新产品情况去药店量血压或称体重等3、怎样对待买药目的明确的消费者迅速专业的满足他们的第一用药需求；缺断货等人为原因可直接导致这类消费者的流失；硬性的

2、推荐主推品种势必影响最终购药的信心；专业的用药搭配，并成为患者的健康顾问极有可能说服50％的消费者购买自己配置的主推品种对待买药目的明确的消费者的销售流程想好要买的药品品牌（久病成良医/都是常规病，自己懂得）去药店直接询问所需要的产品有的话没有的话购买然后就离开会询问店员如果一味地介绍贵重的药品/品牌如果介绍的有道理有针对性反感,宁可去别家店买会采纳介绍什么产品与消费者的第一需求有关,如果门店的一线人员能够说服消费者购买必须的药品和非药品这就是专业的健康服务4、消费者对药店的不满意因素大多数药店的药品分类很繁杂，很难一眼找出自己想要买的产品；药店的保健品价格比超市贵；有些店员没有经验，无法提

3、供健康咨询和用药建议；有些店员一味推销价格较贵的产品，而不能提供对症下药的客观的建议；有些店员服务态度冷漠；店堂布置很多是柜台沿墙排开，而店内中间留有大块空间，顾客在这样布局下，感觉受到太多的注视；店堂的气氛有时太安静，顾客感觉很拘谨而不愿意逗留太多时间；柜台式的经营，顾客无法清楚地查看商品，而必须请求店员的帮助；除了经营药品以外，药店所提供的附加服务十分有限；在一些药店，坐堂医生服务实际上是在推销某些药品，而不是真正的坐堂医。5、消费者心目中的理想药店有专业的知识背景和相当的从业经验(可靠)服务态度亲切,不会硬性推销30岁以上的男性提供有针对性的健康咨询服务电话订购,上门送货服务等要满足消

4、费者对方便地需求采取开架式的经营,产品分类清楚有座椅可以与专家面对面的咨询有专设的休息区(方便老年人/病人)明亮、干净、温馨的设计给人心情舒坦的感受店员/促销员店堂环境专业的药学服务二、疯狂联想1+1+1……药店关联销售的概念和意义1、一般“关联销售法”一般意义上的”关联销售“就是一个联合用药的概念。是药店专业服务的一种延伸，目的是为了让消费者更方便地购药，实现一站式购买、一次性地解决需求问题。也可以把”关联销售“理解为将相关联的一类商品，根据某种原则组合起来进行销售的一种方式。对于药店企业就是把可以提高药品功效或加快患者恢复、增加其免疫力的的商品组合起来进行销售的一种方式。举例：一家药店定

5、位为心脑血管、糖尿病、抗肿瘤药品的专卖店。店里重点突出的是心脑血管、糖尿病和抗肿瘤三大类用药。进行商品阵列时，在不违反GSP规定的情况下进行区域式的“套餐摆设”，如糖尿病人用的（1）血糖仪（2）服用的中西药（3）日常保健用品（4）杂粮（5）甚至针对糖尿病人并发肥胖症的减肥食品等都被相对集中地归类陈列在一起。2、“疯狂联想1+1+1……药店关联销售法”的含义不是一般的联想，是疯狂！是对“病种、人群、年龄、性别、特征、消费能力、品类、爱好、季节”等等的快速联想。是引爆店员销售潜能的技能训练方法，是突破销售障碍的成功行动策略。是通过人们头脑中最基本的思维技能训练，抓住头脑中自然冒出的念头，科学地应

6、对客户地拒绝，把想法付诸销售过程的一种方法和策略。包括：风狂地想象专业地引导科学地应对自如地成交疯狂的想象培养店员自由地畅想消费者在不同年龄、不同性别、不同特征、不同消费能力、不同季节下所可能具有的病症和健康需求。利用药品和药品、药品和非药品、非药品和非药品合理配伍的药学服务服务，像顾客提供有关用药咨询意见，从而创造和谐、可靠的买卖气氛。专业的引导科学地应对顾客对于所提供提供药品或非药品的拒绝意见是一种服务技巧。是店员提供药学服务的自然延伸。自如地成交三、”疯狂联想1+1+1……药店关联销售法“的内容1、药品与药品之间的关联药品之间的关联所达到的目的有三个：（1）内服与外用结合如一个女性消费

7、者针对儿童腹泻这个病症去药店买药，店员马上可以联想到“内服妈咪爱+宝宝一帖灵”这种内服+外用的关联方法。这种方法几乎适合每一种病症。（2）增强吸收方面的关联许多补钙类的药品，可以从增强体内吸收功能入手，疯狂联想所关联的药品。如内服新钙中钙的同时，关联AD丸（或AD）滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的疗效。（3）迅速缓解病症与逐渐康复方面的关系感冒属于最常见但最不容易使用药品马上治愈的病症。针对消费者“低热恶寒