中物永泰烟包营销策划初稿

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1、烟包用纸市场营销方案初稿以下方案初稿增加了少量关于镀膜烟卡的一些内容，供大家一起商讨。下划线部分还需继续收集相关信息，然后完善。本方案仍以烟卡为主编写，没冇涉及铜版纸，不过铜版纸的营销方案可借鉴本方案。因很多内容比如合作纸厂、貝体客户、销售价格等信息未确定，本方案实际上只能算是一个营销原则，即制定下一步具体行动方案的依据。（方案中各种策略的制定依据和理由参见访谈体会中的有关内容）1.目前市场情况1.1市场状况：国内烟包用纸总用量约60力吨，其中软包占30%,硕包占70%；按有无镀膜划分，转移镀膜纸（包括铜版和卡纸）占3

2、3%,无转移镀膜纸占67%o红塔纸厂年销量约18万吨，太阳年销量约22万吨，宁波中华销量约7万吨，博汇年销量约15万吨。个别品牌用的进口纸（包括烟卡和铜版），比如：芙蓉王、中华、小熊猫、利群，其屮利群进口量不大。1.2产品状况：口前市场上的烟卡，红塔仁恒、湖北骏马的烟卡性能最好，因为它们的生产线专门生产烟卡，而11它们的机组较小，速度慢，这样对卡纸的平整度控制比较好，平整度好的话，卬刷图案效杲好。太阳纸业的烟卡性能也较好，太阳这两年烟卡销量增加很大，去年烟包用纸总销量达22万吨，约占烟包用纸市场需求量的40%,其增长量

3、一部分来口于对国外纸的替代，一部分来自于对博汇、APP纸的替代。与太阳相比，博汇、APP的烟卡性能要差一些，博汇的烟卡的稳定性不好，APP过于注重成本控制。尽管齐家纸厂在总体性能上有优劣比较，但因为烟厂用纸往往综合考虑多种因素，所以很难说他们偏好哪种纸。烟卡的市场价格基本上与性能成正比。1.3客户需求：廿前，烟包用纸越來越多由烟厂决定。据了解，中烟采购基本上用招标形式。烟厂、印厂对烟包用纸质量性能要求较高。1.4分销状况：烟包用纸的销售基本上是依靠经销商打开销售渠道，也有部分销量是由纸厂直接打开销路。1.5宏观环境状况

4、：国内经济形势一直保持增长，促进了烟草消费特别是对中高档烟的消费；国家对环保的重视，促使纸厂加大向绿色工厂的传变，注重环境保护；国家对荧光增仃剂的使用要求越来越严格，以后烟包用纸会逐渐向无荧光增口剂转变。2.SWOT问题分析2.1优势:我公司社会资源较好；纸业销售经验丰富，冇利于了解新的市场行情和涉足新的纸业市场。2.2劣势：对烟包用纸的销售、技术服务无经验。2.3机遇：因为屮烟公司内部整合正在进行，特别是烟的品种的调整力度很大，有利于寻找到进入市场的机会;在烟包用纸的销售渠道上，纸厂对经销商的依赖性很强。2.4威胁：

5、因烟包用纸总需求量不会有明显增加，且众多纸厂的市场份额的争夺战非常激烈，要想打开新的烟卡由场并保持增K的难度很大；烟包用纸的印刷适应性要求非常高，增加了销售风险和技术咨询的难度，这需要公司提高员工的专业技术知识。2.5应对策略：公司应加大对烟包用纸市场的了解，相关专业技术知识的学习，并吸纳专业人才；充分利用社会资源，择机进入烟包用纸市场。3.市场营销策划达到的目标3.1财务目标：公司未来3年的销售收入预测：（单位：万元）第1年第四季度400万元；第2年6000万元；第3年1.3亿元。3.2营销目标：烟卡第1年第四季度实

6、现销售量500吨，第2年实现销量8000吨，第3年实现销量1・6万吨。4.市场营销策划内容4.1目标市场：烟厂和印厂，前期先以烟厂为销售口标，但具体哪个烟厂的哪个烟，尚待确定。然后在与印厂的接触中开拓印厂市场。4.2选用烟卡:做为经销企业，应根据客户需要供应烟卡,APP烟卡与万国烟卡具冇互补性,可以同时经销这两种烟卡，但要注意可能会出现在用APP向某烟厂投标时，与万国纸厂或它的经销商同场竞标的情况，或用万国烟卡向某烟厂投标吋，与APP纸厂或其经销商同场竞标。红塔仁恒、湖北骏马因为生产线的生产能力所限，特别是小骏马已不可

7、能再增加产量，而博汇在性能、价格上都无突出Z处，所以跟这三家的合作的可能性不大。部分烟包需要镀膜纸，公司可先采取委托加工的方式，即从纸厂购烟卡，委托镀膜厂进行镀膜加工。镀膜厂的选择见《镀膜厂合作规划》。4.3产品定位：选用万国纸厂（屈于山东太阳集团）的万国联邦、金太阳两种烟卡做为优质烟卡向烟厂销售，主耍用于价格超过5元的烟，定价要稍高一些；选用APP的烟卡（汉威）和灰底□板（宁波之星）向烟厂和印厂销售，主要用于价格为5元左右或低于5元的烟，价格为市场较低水平。如有可能，也可将APP的白玉烟卡销给价格高于5元以上的烟，做

8、到灵活经销。关于镀膜烟卡，根据具体烟品牌的需要，用以上两种烟卡进行委托加工。4.4定价：按照第（3）条中的定位原则进行定价，向每个纸厂的销售价应跟据相应的进入成木进行调整，即差别定价，但要防止各烟厂售价信息被透露出来。4.5销售队伍：成立烟卡销售部：执行业务拓展和售后服务职能。烟卡销售部主要包含四部分工作，第一部分：专门成了一个经