履约谈判的策略

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1、履约谈判的策略履约谈判是合同执行中重开的谈判。尽管谈判双方在合同文本签约的细节上做到了完善、全而、准确、肯定和严密，然而述必须清晰认识到，世界迄今没有一个能包罗力豫的合同。在合同执行中总会有一些无法预料的悄况发生，这时就要木着“相互了解、相互信任、互惠互利、长期合作”的信念，做好履约过程小每一阶段的谈判。一、履约前的谈判（一）履约前未能实现的原因一般来说，签订的合约须认真履行，履约前不能不能履行的原因主要有三个方面：1、一般来说，在商务谈判终结示就必须签订合同与协议，然示双方就必须负责的履行合同。但是外部环境的不确定性可能导致事先签订的合同不能顺利履行，政策

2、的变化带來的极大的不稳定性也可能会造成合同履约的困难。例如：在货物买卖中，买卖双方经过多次的磋商和谈判最后达成办议，商品的价格按30元/公斤成交。但是，由于国家为了调控经济而实行的价格限制政策，规定该商品的价格不能高于28元/公斤。所以双方在履行合约前必须考虑政策变化的因素。2、不可抗力事故不可抗力（forcemajeure）又称人力不可抗拒。它是指在货物买卖合同签订以后，不是由于订约者任何一方当事人的过失或疏忽，而是山于发牛了当事人不能预见和预防，乂无法避免与克服的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方，可以免除履行合同的责任或延期履

3、行合同。不可抗力是合同的一•项条款，也是一项法律原则。3、企业内部原因由于企业信用缺失导致不能履约。合同是建立在信用基础上的经济活动，当履约方不能恪守信用时，必然导致不能履约，我过市场准入机制尚不健全，会出现金业注册资本未到位、抽离出资、会计报表不实、资产负债率高等情况，这些情况都会致使一些企业合同履约能力低下，不能履约。另外，许多企业内部合同管理制度不完善，存在漏洞，也会使得已签订的合同不能如期执行。（二）履约前的谈判策略1.在履约前的谈判中，双方考虑到一些不可控因素可能会导致原合同的部分条款履行困难。但是，由于经过多次的磋商和谈判后所签订的合同叮以给双方

4、带來较人的经济利益，交易双方不愿意因为一些不可控的的因素而撤销合同，因为这样只能是一无所获。所以双方协商维护原合同，变更部分合同内容。2.如果交易双方觉得政策变化或是不可抗力事故带来的损失要远大于履行合同所带来的收益，那么双方可以划分责任，，撤销原合同。例如：在货物运输的过程中，交易双方规定了到货时间。但是，由于考虑到海啸等不可抗力的发生，双方町以明确的划分请如有此类事故发生而影响交货，哪方应该负责，原合同是否还有效力。3.履约前的合同谈判中，要对合同订立的必要性、可行性进行必要的研究，充分运用约定的权利，使双方的义务权利平等公正。同时，也要考虑对方缔约能力

5、、履行能力及信用，避免与一些空壳公司或信誉极差的金业签订合同。在履约时，若发现对方没有如期进行履约，要在约定期内向对方提出抗辩。为增加履约的町靠性，签约谈判对耍求对方签订担保合同。另外，还要加强对自身合同文木的管理以避免文木丢失出现的违约或被骗现象。（一）履约中不能履行的原因一般而言，合同履约中不能履行主要由三方面原因引起的:1.货款支付与合同不符支付违约反映在延迟支付或无理拒付上，也冇买方多付而卖方不及时退款的情况。（1）延迟支付。延迟支付分为有理延迟支付和无理延迟支付两种情况：有理延迟是相对合同支付条件的修改。如因客观原因，单证实际传递延误，卖方单证不符

6、，买方因卖方知道的原因不能一时支付。这些悄况下，卖方在谈判中应予以理解，使合同得以履行，但是要谈判新的支付期限并采取措施使支付能尽快履行。对于买方的原因延迟，则还要要求“利息”的偿付。实际情况中,利息的谈判已有银行的“付款通知单”解决，在该单上，银行已注上“某F1起，已计息”。无理延迟系统沉默拖延和纠缠拖延支付，实属违约。有的买主既不付款也不说明理由，等“提示”后再应；有的是挑出单证或货物的任一差异来拖延，如“2张支票，仅有1张”,“5份发票只有4份”；有的货到的比单快，买方先提货看货，发现“货符合合同，但是不符合实际需耍”，于是与卖方交涉，这一交涉就把支付

7、延迟了。对此，卖方有两种反应：不理与论理。冇的管理不善的企业，对延期付款不予查询、追究。而原则上应电传或电话提示,继而交涉谈判，根据询问所得的印象决定谈判态隊买方友善，则只重谈“支付期”及“利息”。否则，要谈判“货物的扣押”、“货物的追还”、“民事起诉欺诈”等。这些不同层次的交涉中，其“论理”中的理由来自各国买卖合同及国际销售协议、贸易惯例，其中合同是关键。（2）无理拒付。应该说，若正常的、讲道理的人拒付均会事出有因。但若遇到无理拒付，卖方的谈判应果断：预告或实物扣押。若是鲜活时令货物则马上转卖并保留索赔权；若是机器设备，则在保留一段吋间后还可以转卖并索赔可

8、能的经济损失；若价金较高，则应派专人谈判，甚至可以找