经销商管理实务策略

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1、经销商管理实务做生意，儿乎没有哪个行业没有经销商，经销商是整合资源、推广市场的有效的通路策略。一、我们为什么需要经销商？首先，我们不可能在所有地方都建直营店，抢占终端，我们的财力和精力所不允许，况且经销商的人脉是我们所无法做到的；其次跟经销商合作，有利于快速的打开市场，资金和利润回收较快；第三、管理简单化，有利于集中精力作好研发和生产工作，所以我们需要经销商，而另一方面经销商也需耍我们，他需要我们的产品帮他赚钱，他需要我们支持他做由场，应该说我们跟经销商合作是两情相悦，两相情愿的好事，是双赢，但为

2、何经常吵吵闹闹呢？其实这跟夫妻之间是一样的，都有需要，都会吵架，这就是过FI子。二、经销商需要什么？卡耐基说：“要想钓到鱼，首先想一下鱼想吃什么？”同样我们也需要知道经销商想要什么？他吃那一套？首先是利润，利润是他梦寐以求，最想得到的东西,所以我们要围绕着利润来想办法；其次、他是人，也有七情六欲，也有人的需求,马斯洛认为人有七个方面的需求，具体为生理需求，包括吃饭,穿衣、性等，安全的需求，受人尊重的需求，自我实现的需求等七个方面.三、拉力策略1、利润：熙來攘往，皆为利来，皆为利往,每个人就是一个利

3、润中心，经销商就是以逐利为目的，所以我们必须给予经销商合理的利润，不是有人说世上什么生意都有人做，就是亏本的生意没人做，在销售上，利润二销售额★利润率，所以首先是产品的畅销，产品卖出去才能实现利润，我们所有的工作都是为了实现产品的畅销；其次是利润率，这受行业和行业成熟度、市场保护等方面的影响，处于萌芽期和成长期的行业，利润率较高，但量不大，处于成熟期的行业，利润率较低，但量比较大；不是所有行业的利润都是一样的，高科技行业、高新技术、新兴行业、基础能源、知识传播行业等行业都是高利润行业；市场保护是市

4、场利润的基础，由于商人的逐利性，往往互相杀价，导致最终利润越来越低。2、感情投入，人是感情的动物，我们都被感情支配着，所以投其所好，经销商喜欢什么？我们就给他什么？陪经销商喝酒、打牌、唱歌、泡妞，所以说业务员要吃喝嫖赌毒五毒俱全，人最喜欢的人是H己，经销商性格豪爽、大碗喝酒，业务员也必须很耿直、大块吃肉；要把产品推荐给顾客，首先要推荐给经销商，要让经销商接受你的产品，首先要让他接受你，所以潜入经销商内心，然后方能掌控经销商.3、帮他做生意，指导其经营，做经销商的经营顾问，经销商由于种种原因，有时侯

5、如何经营？该如何走？他自己都搞不清楚，而很多公司的业务员，往往具有较高的学历，而且经验丰富，所以很深得经销商喜欢，所以作为业务员来说，你对经销商的业务渗入得越深，经销商对你越依赖，你越容易控制经销商。4、销售奖励，其实这是利润的一方面，只是比较重要，所以专门提出來讨论，主要分为累计奖励，积分有奖和通路搭赠，还包括针对消费者和分销商的奖励，包括买增、抽奖、会员制度、积分奖励等方面。5、广告支持，帮经销商把货卖出去，给以经销商广告支持，对提升销售大有好处,包插电视广告、店招广告、报纸广告、车身广告等很

6、多种方式。6、扩大通路或市场，对于准合作伙伴，要不断的扩大他的势力范围，帮助他做大、做强，除必耍的牵制策略之外，耍尽量的支持他。四、压力策略1、销售返利，提升门槛，让他努力的跳才能完得成，销售奖励是一把双刃剑，即是奖励也是牵制策略，通过完成业绩来达到抢占资金、库房、人力等资源的H的。2、分拆市场或通路，当一个老板比较牛B的时候，就是该修理的时候，首先就是减少通路，一些有较大差别的通路分开单独找经销商，减少对他的依赖，引入竞争对手；其次就是缩小势力范围，对他实行包围，最后达到完全控制的目的。3、专卖

7、政策，经销商牵制你，是因为他认为，他可以不做你的产品，而你必须请他做，所以他跟你谈条件，要钱要粮要命，如果我们的品牌很强势，就耍推行专卖政策，让经销商只卖我们一•种品牌，则他必须把所有的资源，全部投入我们的品牌，而且还天天担心我们把他干掉，所以全力以赴，必然也会有好的业绩.比如啤酒行业，就是推行专卖的典型例子。4、畅销产品断货，由于畅销产品往往是他的主打产品，断货对于其销售和业绩影响很大，也是其命门所在，利用畅销产品带动滞销产品，让经销商全品项上齐。5、让自C的产品成为畅销产品，也就是成长为强势品

8、牌，这是最大的牵制手段,产品要卖岀去才有利润，所以畅销是经销商要考虑的第一要索，想方设法成为经销商的畅销品牌。