经销商管理策略

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1、经销商管理策略主讲老师：闫治民课程特色1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2.闫老师有12年的快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为蒙牛集团、龙大食品、双汇集团、金龙鱼、顶新集团、好当家海洋食品等上百家著名食品行业企业提供培训与咨询服务。3.闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻性、可操性、实效性。培训目标Ø掌握高效的经销商管理

2、策略Ø掌握高效的经销商服务策略培训对象Ø一线营销人员培训时间1天，不少于6标准课时课程大纲第一章经销商管理与服务实效策略一、经销商的服务与管理的本质与原则1、我们能给经销商带来什么？Ø销售网络Ø销售管理经验Ø销售不同产品的收益2、管理、服务经销商的五大原则Ø建立相互信任的“合作伙伴关系”Ø辅助经销商的活动Ø了解经销商的经营业务Ø通过增加价值激励经销商推销我们的产品Ø重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们二、经销商服务与管理1、在经销商服务与管理中经销人员的基本角色Ø辅导员Ø督导员Ø计划员Ø管理员Ø信息员2、基本途径Ø定期拜访经销商Ø

3、协同、随同经销商业务人员拜访其经销商Ø参加经销商的业务会议Ø定期与经销商进行业务检讨3、基本内容Ø设立与取消销售合同Ø经销商资料Ø计划与供应Ø铺货及销售Ø销售服务4、基本工具与方法Ø经销商资料卡Ø销售计划Ø销售预估Ø经销商销售评估Ø自我评估5、加强经销商管理的十大策略Ø经销商档案管理Ø经销商区域管理Ø经销商渠道管理Ø经销商终端管理Ø经销商产品管理Ø经销商政策管理Ø经销商计划管理Ø经销商利润管理Ø经销商团队管理Ø经销商价值管理案例：某食品企业卓越的经销商管理策略三、提高经销商经营能力，实现双赢1、分析经销商现状Ø经销商经营规模小，竞争力弱。

4、Ø经销商各自为战，易发生冲突。Ø经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。Ø经销商渠道不健全，稳定性差。2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持Ø经销商培训的难点与策略Ø经销商会议的成功动作策略Ø样板市场现场会召开策略Ø终端经销商生动化管理策略4、优秀经销商应具备的八种能力讨论与案例分析Ø如何有效管理二级经销商Ø如何有效管理驻经销商业代案例分析：某品牌经销商管理的经验总结l理念层面：达成共识，共享利益l管理层面l操作层面