开盘期间销售市场剖析

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1、隆鑫•锦绣豪庭第一阶段总结及第二阶段推广计划刖言隆鑫•锦绣豪庭二期从2011年3月20EI正式推出以来，在隆鑫公司与本公司的共同努力下，取得了较好的销售业绩。协助隆鑫公司完成了旗下开发的锦绣豪庭二期开盘活动，独立策划营销的10#楼、11#楼开盘第一阶段推出的房源的销售工作也已接近尾声，引起了业内人士的关注和强烈的市场反应。随着项冃的不断推进，本着务实、积极的工作态度，在总结和分析第一阶段的销售情况后，同时着手准备第二阶段销售工作的展开，我们制订了隆鑫•锦绣豪庭二期第二阶段的营销推广方案，提交隆鑫公司审定，以规范和指导今后的营销推广工作。第一篇：锦绣豪庭二期销售总结一、项目开盘准备

2、工作总结(-)推广物料印刷情况(2010年12月15H)海报印刷数量：份，派发数量：份折页印刷数豊份,派发数量：份户型单张印刷数量：份，派发数量：份(-)前期动态推广宣传情况2010年12月15日至2011年3月20日宣传地点:合浦县城、常乐镇、石康镇、石湾镇、党江镇、西场镇、上杨镇宣传形式：1、中型宣传车游街配合宣传录音播放■2010年12刀20、21EI(&30—18:00)■2011年3月18、19、20H(8:30—18:00)2、海报、折页派发■专人跟随宣传车到周边乡镇，沿街、商业场所、公共活动场所派发■专人在合浦县城各大商场、广场、公告活动场所、各大商业街道派发3、户

3、外广告■客运中心、房产局、巨幅广告牌；还珠广场、美人鱼广场公车亭广告；延安南路、项冃墙体广告■周边乡镇约80条横幅、合浦县城约30条横幅■合浦县城车体广告公交车辆3辆4、软文广告■合浦辉煌报纸头版■合浦商域报纸头版■合浦123网站■中国短信平台一短信群发5、宣传活动■一期业主联谊兼二期推介会（2010年12月15日）■二期开盘选房活动（2011年3月20H）二、项目第一阶段销售总结（-）诚意金认购情况2010年12月15日至2011年3月19日18:00：认购总数：套一房—套（％）、二房—套（％）、三房—套（％）认购金额：¥2000元;认购率达到57%（二）开盘后合同签定情况——

4、2011年3月20日至2011年4月10日第一阶段推出房源：—套；一房？套、二房？套、三房？套已售情况：一房？套、二房？套、三房？套。已售率达？应签合同套数：套实签合同套数：套，销售面积共计m2合同总金额约：？万元合同面积约：？m2实际成交均价为：？元/肝小结：从上述数据可以看出，项目在市场中还是有着良好的反应。通过一期的口碑以及为期三个月的宣传，累计客户约80名，多为意向较强客户，其中意向购买三房客户居多，占？%o但由于第一阶段推出房源有限，并综合隆鑫公司的销售周期及价格等因素，第一阶段的销售未能完全消耗该批诚意金客户，且已消耗的诚意金客户只占43%,剩余57%的诚意金客户已流

5、失。二、第一阶段成交客户特征分析客户区域分布图33%3%4%11%4%38%1、客户区域分析□合浦■常乐□曲场□右康■石湾□党江■其它小结：客户以合浦县城为主，比例为%,?镇次之，占—%,主耍原因是隆鑫•锦绣豪庭二期处于合浦县中轴线，并处于县城新旧结合部，拥有独特的商业资源，生活配套。交通便利、升值前景良好，另一因索是隆鑫•锦绣豪庭二期规划超前、户型合理舒适的优势。合理的价格对在县城及周边乡镇的工薪簇产生了巨人的吸引力。2、置业形态分析小结：一次置业客户占有绝对比例，表明市场的刚性需求明显已经客户的可塑性强，易于引导。3、付款方式分析小结：客户普遍选择按揭方式购房，由于项目低首付

6、、低月供,大大降低了客户的购房门槛，扩大了客户群，90%以上的按揭比例偏高，这与当地客户收入及购房能力有极大的关系，当然，仍有部分客户购买能力很强。但由于购房存在一定的投资风险，很多客户希望通过银行降低购买风险，所以按揭比例增人。4、了解项目渠道分析客户了解渠道比例图4%小结：报纸广告及朋友介绍比例占绝大部分，说明报纸广告及口碑效应的高效性，后期销售必须充分发挥客户人际传播作用。三、第一阶段营销策略分析影响销售的积极因素主要有：(1)市场定位准确，能在对合浦县城及周边客户的收入水平、文化层次、家庭结构投资取向等方面进行深入的调查分析之后，做出了“领美全城后花园”正确的定位。(2)

7、各项销售优惠政策的出台，促进前期诚意金客户的储备；吸引了刚性需求较强的合浦市场中的购买者。(3)开发商品牌逐步建立，隆鑫•锦绣豪庭一期已入住，商品房质量口碑好，开发商实力及开发水平得到进一步提高，已逐步树立了自己的晶牌。影响销售的消极因素主要有：(1)开盘前的推广吋间过于短促，从确定开盘吋间到2011年3月20日开盘仅两周时间，无法发挥广告的引导作用，认知时效和到达率降低，导致诚意金客户储备量的降低。（2）第一阶段推出房源太少，流失人部分有效客户；（3）调价方案存在较大弊端；虽然