保险产品的战略选择与策略安排

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1、第三章保险产品的战略选择与策略安排一、产品创新战略选择原则要有超前性，要与产品定价策略相配套，注重新产品的长期盈利能力和着眼于业务的整个流程。要考虑以下几点：1、符合公司总体发展目标2、与公司核心能力相适应3、同H标市场需求相吻合4、与定价策略相配套5、关注公司长期盈利能力6、着眼整个业务流程二、产品领先战略1、成为产品开拓者的领先战略保险产品创新的战略分为3类：a.领先战略(FirsttoMarketers)——及早进入市场取得领先优势，赢得良好形象，获得较人利润；b.快速跟随战略(FastFollowers)——采取快速模仿战略，开发并与领先者相同或类似的产品，参与市场竞争，倾向于与领先

2、者分享市场利润；c.后进入战略(LateEntrants)抗风险能力较低的中小公司，在市场需求较为稳定后，力求开发出与竞争对手不同的产品,寻找市场“利基"(Niche),取得一定的市场份额。2、采取领先战略可获得的竞争优势a.取得领先地位，建立产品条款费率标准。b.优先控制关键资源，获得成本优势。c.获得领先者的声誉，率先建立与保户的伙伴关系。3、领先战略获得并保持竞争优势的难点a.创新产品本身的不成熟。b^效果的不确定性。c、寿命的不确定性。d、顾客需求的不确定性。c、市场接受时间的不确定性。f、后进入者的“免费搭车”效应。三、产品差异化战略实现产品差异化战略是形成公司比较优势，创造产品核

3、心尽责力的关键。1、实行差异化的缘由a、保险产品的异质性、广泛性。b、垄断竟争格局下消费者主权的加强。c、客户的差异化需求或偏好。d、塑造公司品牌形象。e、实现效益最大化。2、差异化度的把握它的把握在于产品差异化方式的把握。a.产品差异化可能引致的风险：利率风险、经营风险、道徳风险、汇率风险、帀场风险和政策风险；客户需求或偏好变动风险、竞争对手摹仿风险、成本加大风险、实施风险。b、产品差异化的成功有赖于差异化。差界化的原则：重要性•对目标客八具有较高价值;优越性明显优于其他方式；独特性•市场尚未出现；不易模仿性竞争对手难以模仿；可沟通性易于向客八显示或沟通;可接近性—客户有支付能力；赢利性—

4、—•能给公司带来更高的效益。客丿1利血应有充分反映；要有一定差异幅度;差异形式要符合客户的消费心理；要对费率进行精确度量，对风险性质准确把握；建立定期预警和秸算报告制度；注意研究国家政策、利率变化、减少差异化的盲目性和随意性。3、产品差异化的路径指引产品和营销服务的差异化是产品差异化的皐木路径。即产品差异化着手：产品的差异化，提供不同于竞争对手的产品；采取与竞争对手不同的形式或程序，即服务的差异化。a、产品的差异化取决于客户对产品需求层次的差异。b、具体差异点。产品功能的差异化；产品形象是一种整体形象；创新还应致力于实行产品外观设计方血差别化；费率也是影响产品市场销售状况的一个敏感性很强的产

5、品要素；良好的产品服务不仅可以增加产品的有形价值。c、产品差异化的实现条件。转变观念；准确定位口标客户；创新精神与创造性思维。四、渠道型产品战略未来的竞争不仅是产需的竞争，更是营销渠道的竞争！营销渠道成为市场细分的基木元素。1、渠道型产品战略的基本思路以渠道型产品为依托、整合业务营销渠道。公司在业务发展中应以挖掘、利用、开辟、构筑渠道资源作为经营活动的棊点，将客八整合为渠道资源。通过控制渠道资源来控制客八资源，在渠道细分的基础上实施差异化的产品创新、营销和管理。2、实施渠道型产品战略的依据渠道组成结构由金字塔式向扁平化方向转变；终端市场成为渠道管理的中心；渠道成员的关系rh交易型向管辖世转变

6、。3、渠道型产品战略的内容构成a.按渠道特点进行市场细分。b.按渠道特点进行产品细分。C.按渠道特点进行经营。a.按渠道特点进行莒销。b.按渠道特点进行管理。4、渠道型产品战略实施要求加大渠道型产品的创新力度；建立差别化的定价与经营管理模式；培冇营销渠道，严格渠道管理，加快渠道型产品推广；强化管理、严控风险五、产品创新的时间战略让产品快速进入市场是企业全球市场中取得竞争优势的关键！1、实施时间战略的缘由相对延长产品寿命，增加利润、提高市场占有率；以价格和成本优势增加赢利能力；使公司据情择机创新；增强公司形象。2、产品创新起点和终点的确定创新时间——从产品的具体设计开始到产品最终上市，反映了在

7、产品功能已经确定，即产品概念设计已经完成的基础匕产品创新的效率；从概念到顾客时间一一从确定产品功能的概念设计开始到产品最终上市，反映了在已知么户要求的基础上，产品概念设计的艰难程度；总创新吋间——从产品构思开始到最后上币，综合反映了企业确定口标客、细分帀场、制定产品战略的能力。3、产品创新时间长短的决定因素产品本身的特点；产品战略；产品创新过程中的特点；创新组织的特点领导的特点；现有产品结构。4、缩短产品创新