置信广场的新思考42p 推荐

《置信广场的新思考42p 推荐》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、面对现状，坐下来，静下来，好好思考。思考前的疑问项目客户地图是什么？意向客户及成交客户职业、年龄、区域、获知渠道、购买需求、购买能力是什么？自从7月26日置信广场26F实景体验区开放后至今，举办多少场次活动？来人多少组？意向客户多少组？最终成交多少组？效果到底如何？假如效果不好，原因在哪里？这些问题是否能够解决？如果不能解决又该如何？需要梳理价值是什么？通过对项目的细致分析，以及后期销售中遇到的情况，明确客户要什么，我们就强调什么，缺什么，我们就说什么；需要明确客户在哪里？认购和已购客户分析描述要清晰，销售分析给策划方向，

2、目标客群错误，所做任何动作都是错误的。思考结构策略思考部分问题界定前置思考营销策略策略解析企划推广部分价值梳理价值解析核心价值物料建议报广建议重大活动年度活动配套建议媒介建议渠道拓客部分业务模式大客户资源板块一对一拓客板块客户中心板块目标分解部分推售目标营销计划策略思考部分问题界定面对销售困境，最常听及的理由有哪些？项目销售停滞，资金回笼受阻，原因是：投资受抑制：支持刚需市场，挤压投资需求高端受限购：双限令出台，各地高端客群减少工程进度慢：08年至今，客户购买信心下降错过好时机：投机性交易退出让市场回归理性问题界定问题无处

3、不在，问题是理由吗？市场面：可以预见，以后市场清淡是常态，未来不可能恢复到疯购疯涨的“激情燃烧的岁月”。工程面：工程缓慢导致客户的信心缺失毋庸置疑，但是工程进度问题短期内无法改变，难道要等现房再卖房？依照目前态势，现房阶段就一定能清盘？价格面：现在售价真的很贵吗？好贵好贵，好才贵呀。假如以客户理想中的价格出货，还需要我们嘛事！不是项目不好，不是市场不好，不是工程太慢，不是价格太高，是客户信心问题，是营销思路问题。前置思考宣传层面：客户感受是可以受影响的1、我们无法改变某个事实，但是可以改变对这个事实的看法。（一只花瓶的故事

4、）2、产品与客户之间存在关联密码，营销就是解码的过程。（业主深夜喊救命的故事）3、客户购买产品是需要个理由，寻找理由就是营销要解决的问题。（妻子购买昂贵餐具故事）假使信心问题是制约项目的认知与下定的主要问题，我们就必须针对市场有个新一轮的宣传过程，重新立势，说价值，增信心；假使客户对项目本身存在认知误区，单纯依靠圈层活动等拓客动作开展，也无法改变销售停滞的现状；假使客户对项目价格存在抗性，可以理解任何客户在购买产品时，都强调其性价比，但是营销工作不能在性价比的天平上，倚重价格的这一端，更应去在性能上加码，哪怕是宣传上

5、去放大炒作产品优势；因为不见得十元店里的产品都已售而空。前置思考销售层面：高端写字楼与豪宅的销售难点毫无疑问，时下的市场是刚需产品的天下，高端写字楼与豪宅市场低迷：。•宏观调控下，投资与高端改善退市，刚需与首改为主；•经济时局下，大客户及高端客户的现金流紧张，投资谨慎；•金融支持面，银行也相对更不愿意将资金投入较大风险的高端写字楼与豪宅；。高端写字楼与豪宅市场因其特殊属性，与普通住宅相比，存在投资不稳定性，安全性较低：•住宅市场经过多年发展，价格相对比较成熟，银行业也好做出价值评估；•高端写字楼与豪宅存在后期运营因素，

6、这些未来的东西，客户未必能看得到看得清，住宅产品相对比较简单，地段、户型、景观都比较好比较；•从投资商角度而言，往往对高端写字楼与豪宅产品有较高的溢价要求。市场面存在商铺、高端写字楼与豪宅的定价混乱的局面。高端写字楼与豪宅销售必须转变传统住宅销售方式•目前温州的住宅销售市场，因其面临宏观调控、投资商现金流、市场竞争、客群转变等因素，导致销售出现价格战的局面；•刚需产品特点是售价较低，导致投资商利润降低，为保证一定的利润额，必须讲究快速度，缩短销售周期，目前1年做2个盘与往年1年做1个盘的销售要求，也导致温州营销市场直接亮

7、价格、上来讲优惠、比拼靠低价的现状；•高端写字楼与豪宅销售不能沿用传统住宅销售模式，高端盘与快销盘销售不同，因此必须创新。营销策略项目整体营销两大课题实现项目的销售目标，营销必须围绕以下两点展开信心塑造+渠道拓客宣传以信心塑造为目标，销售以渠道拓客为手段实现销售目标以强执行力为保障。策略解析围绕两大课题的三个策略1、如何重塑市场对项目的信心？2、如何淡市开展项目的销售动作？3、如何安排写字楼与住宅的转换？策略解析1、如何重塑市场对项目的信心？说“重新包装”针对写字楼重新包装，重点贩卖未来，提升客户价值预期；“产品价值”

8、以写字楼的高端品质进行系列宣传，坚持树立地标级建筑形象；价“投资价值”以区域价值和综合体价值，结合国内同类地标级物业进行投资价值引导，增强对写字楼的投资价值引导；值“豪宅体验”以住宅样板房启用，以体验式营销坚定豪宅客户信心；“利用节点”利用写字楼结顶、住宅和写字楼玻璃幕墙落成、局部景观落成等工程节