一汽丰田新开业店总经理训练营管理课程-人力资源篇 课件

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1、1新开业店总经理训练营管理课程————人力资源篇人力资源篇2课程内容经销店部门职能及人员职责经销店人员招聘绩效考核与辅导员工培训与激励会议与沟通技巧3经销店部门职能及人员职责4经销店部门职能及人员职责经销店部门职能—销售部负责执行销售业务及促销活动，完成销售目标负责车辆订购及库存管理工作编制营销计划，提供营销策略，市场开拓方案并组织实施进行市场调研，并负责信息反馈负责日常接待及顾客关系的管理工作开展汽车按揭，保险精品，二手车交易等周边业务负责组织实施销售培训工作5经销店部门职能及人员职责经销店部门职能—市场部市场推

2、广方案的制定和执行市场商情信息的整理分析客户服务热线的管理、客户投诉案件整理分析客户满意度调查、统计分析和提升计划的制定和实施6经销店部门职能及人员职责管理人员应具备能力1.洞察力5.派工2.预测问题6.沟通协调3.解决问题7.情商管理（EQ）4.目标管理8.人员培训7经销店部门职能及人员职责经销店销售岗位的人员职责—销售部长学历大学本科或以上文化程度专业汽车技术、营销、企业管理或相关专业工作经验三年以上汽车销售或汽车维修的经验和二年以上的企业管理经验年龄45岁以下资格驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车具有先进的营销管

3、理能力、沟通能力、市场开拓能力和团队激励能力，能能力熟练进行计算机操作，能熟练处理客户投诉•目标(计划)管理•展厅日常管理•客户接待管理•市场业务配合工作职责•交车流程管理•营销能力推动•客户资料管理•组织沟通及管理8经销店部门职能及人员职责经销店销售岗位的人员职责—销售主管学历大专或以上文化程度专业汽车技术、营销或相关专业工作经验二年以上汽车销售或汽车维修的经验和一年以上的企业管理经验年龄35岁以下资格驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车�具有良好沟通能力，团队激励能力，能熟练进行计算机操作能力�具有现场支持的销售能力

4、，能处理客户投诉�车辆及车辆关联商品销售�信息收集�客户接待管理�商品车管理工作职责�看板管理�展厅5S管理�客户资料管理9经销店部门职能及人员职责经销店销售岗位的人员职责—销售顾问学历大专或以上文化程度专业汽车技术、营销或相关专业工作经验具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验年龄35岁以下资格驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车�了解汽车销售的运作模式及汽车行业的发展趋势能力�了解汽车性价、配备等知识�车辆销售、车辆关联商品销售工作职责�日常维护工作、日常业务工作�服装、礼仪10经销店人员招聘11经销店人员招聘经销店

5、招聘流程根据经销店需求制定招聘计划报总经理审批执行公开发布招聘信息筛选应聘归档人员不合格合格安排应聘人员参加笔试归档及面试不合格合格到经销店接受新进销再培训售人员培训不合格合格合格是否正式上岗合格？不合归档格12经销店人员招聘招聘技巧Situation背景背景Task任务任务Action行动行动Result结果结果13经销店人员招聘优秀销售人员须具备的特质敏锐的同感心敏锐的同感心自我驱动力自我驱动力另外，也有14项特性可供参考：•积极性、自我依赖性、领导性、共感性、活跃性、自主性（强）•协调性、责任感、持久性、思考

6、性、感情安定性、顺从性（较强）•慎重性、规律性（稍弱）14绩效考核与辅导15绩效考核与辅导目标管理—SMART原则Specific（具体的）Measurable（可衡量的）Attainable（可达到的）Relevant（相关性的）Time-based（具有时间性的）16绩效考核与辅导绩效考核�个人发展�销售部长支持�管理平台追踪�知识�领导�管理++�技能�资源�评估�执行公司政策�辅导=绩效17绩效考核与辅导销售人员的管理销售报表的设计销售经理对报表的审阅督促报表准时上交监督的难度找出表现差的销售人员18绩效考

7、核与辅导销售人员的辅导辅导目标业绩目标业绩目标行为目标行为目标表现差的销售人员辅导对象表现好的销售人员同事之间的相互辅导19绩效考核与辅导现场支持即当销售人员在与客户洽谈，完成交易的过程中，遭遇困难、需要销售部长（主管）支持时，能在任何时间都找到销售部长（主管）。20绩效考核与辅导现场支持（续）展厅现场走动式管理适时参与现场销售工作销售人员应主动引荐主管与顾客认识21员工培训和激励22员工培训和激励学习型组织的关键特征持续成长知识创造与分享检讨性的系统思考学习文化雇员的价值评价23员工培训和激励培训的目的销售成本的

8、升高训练计划是重要的激励诱因市场竞争的激烈商品和服务的复杂性销售人员的流失和补充客户期望销售人员具有专业性销售服务理念的灌输销售人员素质的提升24员工培训和激励培训的规划与管理•经销店内部检讨1.问题点发掘•总公司稽核辅导调查•运营资料分析公司•训练对象—经销店各级人员经•训练方式—案例分析、实际演练、2.训练课程规划营小组讨论策•课程规划—强化问题解决功能