对长城润滑油经销商管理策略的思考

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1、本文对长城润滑油经销商现状及经营特点进行了介绍，对销售人员在经销商管理过程中的常见认识误区进行了分析，提岀了选扌耳与企业发展愿景相匹配的经销商、以服务掌控经销商、以标准和制度约束经销商的经销商管理策略。对长城润滑油经销商管理策略的思考芦峰周琦中国石油化工股份有限公司上海石油分公司润滑油管理中心66对于绝大部分企业来说，经销商是连接企业和消费者的重要一环，是企业品牌建设的延伸，但同时也是企业最难以实施有效管理的部分。我们经常会听到这样的感慨："经错商惟利是图，有奶便是娘，没有忠讷度可言。"因此，如何管理

2、好、控制好、服务好经销商，是企业管理的一个重要课题。本文主要对长城润滑泊经销商现状和管理中常见的认识误匡进行分析,探讨经销商管理的途径和策略。长城润滑油经销商现状及经营特点润滑油作为石化行业中最具品牌效应的产品，一直是跨国石油公司用来打开中国市场的先头产品和利器，市场化程度高，竞争激烈。多年来，作为市场最早放开的石化产品，润滑油经销商众多。随着大类润滑油产品技术的同质化和品牌营销手段的日益丰富,润滑油经链商也在不断优胜劣汰，在发展中欣变。目前，长城润滑油经销商主妾是家族式（个体户式）经销商和拾遗补缺式

3、经销商，缺少专业化、颊模化的经销商，其经营呈现出以下经营目标：追求短期利润最大化润滑油经销商往往从事多个品牌的销售，哪里有钱赚就往哪星走。这些已注册公司的经销商的经营方式是老板说了算。这就决定了他们注重当前短期利益而忽视长第利益，缺少展望和规划。营销方式：为卖而卖，客户服务滞后润滑油经销商往往沿袭传统的营销模式,侧重于销售产品，为销••心DealersClub售而销售，忽视提高顾客的满意度和忠诚度。他们虽然具备以一定的营销手段来维系客户的能力，但往忽视消费引导，也缺少专业技术和服务手段，难以赢得客户的

4、长期信任。公司运作：家族化经营弊端突岀润滑油经销商普遍把公司当作批发部，而没有按照企业化、科学化的方式来运作公司,导致管理、财务、人力资源制度不健全，法律风险意识缺乏。受限于家族式的经营模式,既没有引入职业经理人进入到管理层,也没有打造公司的职业化业务团队,更谈不上员工的培训。源和瞬广:过度依赖上游资经销商往往缺乏营销策略的规划和执行能力，也缺乏资本投入的意愿。受自身条件和专业知识的局限，经销商很难做到润滑油产品的专业化销售,这使得其在对消费者和终端用户进行产品宣传、推介时，无法达到企业预期的效果。随

5、着市场环境的变化及品牌竞争激烈程度的加剧，润滑油经销商的收益下降，直接导致其积极性下降。长城润滑油经销商管理中的常见认识误区在润滑油经销商体系建设方面，长城润滑油也参考、借鉴了进口品牌润滑油的相关经验。但是，经销商体系的建立不是一蹴而就的，它有一个培育、发展的过程。区进行分析。找起量快的大经销商大的润滑油经销商具有销售网络覆盖面广、经销客户多等优势。利用大的润滑油经销商网络，能够迅速打开市场，但同时也存在以下隐患：往把营销仅看作关系营销，◊容易与企业自身销售渠道产生冲突。企业自身销售渠道在把产品和服务

6、传递给客户的同时，也向企业反馈市场、客户和竞争对手的信息,从而进一步拉近企业与客户之间的距离，使市场开拓活动有的放矢。润滑油经销商在销售过程中主要起产品分配、传送的作用，可能出于自身利益而反馈给企业错误的市场信息。若企业单一依靠经销商与客户进行沟通，则不易得到客户的真实情况。由于企业自身销售◊容易形成"客大欺店"的局面。润滑油经销商直接面对消费者，其消费引导.网络平台直接影第三期67DealersClub响着消费者的选择。由于经销商了解其他润滑油品牌的经销模式，深谙与生产商的价格博弈之道，同时具有很强

7、的冲货能力,其在与企业商谈时有较大的话语权。如果企业销售人员在完成销量指标的驱动下向经销商做出让步，则会挤压企业自身的的利润空间，这与企业经销商网络建立的初衷相悖。因此，经销商并非规模越大、资历越深越好，关键要看其与企业的发展要求、市场策略是否相适应。我们经常会听到这样的声音:"长城润滑油没有返点，促销让利咆市场秩序，造成符合企业需求产品冋质化和品牌竞争进一步加剧又少，没有好处，经销商就没有积的经销商的积极性下降。但是润的今天，小币全、贸易式的润滑油极性做长城润滑油。"笔者并不这滑油经销商过少，产品销

8、售也难经销商已不再是品譚润滑油的首么认为。支撑经销商从事润滑油业以打开局面，企业也雅以了解终选。因此，我们考量、选择经销商务的往往是润滑油的品牌和产68品。端的信息。笔者认为,长城泪滑时，不能只看其客户数量的多少和自身销售网络的建立，首先是销售的品种范围，更应去关注经销度、美市场容量和品牌竞争优商意愿是否和企业市场开发的愿景多，也往往难L目标，然后对任相吻合，是否有能力使品牌的推广多或过度的让利促销还要的分销商和得到预期的延伸选择性分销和直品在终端的覆盖