长城润滑油顾问方案

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1、润滑油专业公司战略规划与发展报告2003年1月目录第一章：前言第二章：现状分析第三章：战略规划与发展目标第四章：第一阶段总体战略第五章：组织架构与品牌的整合第六章：市场执行方案第七章：销售组织方案第八章：监控计划第九章：风险与对策附录第一章：前言前言外部背景伴随中国国民经济的大幅增长，人民的生活水平不断提高，强劲的购买力使汽车这个多年来被国人视为奢侈的、高档次的消费品，正以年均20%的增长速度快速地进入家庭，并由此迎来了国内汽车产业发展的“黄金时代”。润滑油--作为与汽车配套使用的消费品，在汽车快速进入家庭的同时，已逐步淡出特殊消费品的行列

2、转而成为大众消费品，这样的一个变化必将为润滑油生产企业带来无限的商机。前言与此同时，随着国外润滑油企业巨头纷纷抢滩国内市场，外资品牌对中国市场不断渗入，而中石油润滑油及各民营企业的发展也显示出咄咄逼人的态势，市场竞争的日趋激烈，必将导致国内润滑油市场的格局发生重大变化，市场重新洗牌的过程在所难免。前言内部背景润滑油的产品特性决定了其特殊的市场运作方法。在过去的近十年中，润滑油市场的竞争愈发激烈。中石化依据着资源、网络、成本三大优势占据了中低端油品的市场，而壳牌、美孚等外资企业则利用技术、品牌、管理占据了中高档润滑油的市场。随着WTO的来临及

3、中国市场化进程的加快，中石化原有竞争优势逐渐被减弱。先进的组织与管理、优质高科技的产品与服务，已成为所有润滑油企业的唯一竞争手段。前言面对如此激烈的市场竞争，作为润滑油专业公司清醒地意识到时间的紧迫性，已不允许再有任何的徘徊犹豫，如果2003年不能在中国的润滑油市场上有更大的作为，那么就形势非常严峻。这不是危言耸听，许多国产名牌的兴衰史已深刻地说明了这一切。在这个机遇与挑战并存的时代，要真正成为行业龙头，就必须首先解决好自身的问题。前言专业公司目前存在的主要问题表现在：一、公司尚未形成成熟的发展战略，主要表现在还没有制订出切实可行的市场营销

4、策略，使公司在统一市场开发上没有获得突破，各自为战的态势还没有打破；二、资产的划转不完全，表现在专业公司对油（脂）的控制力不够；三、资源优化配置并没有完全实现，表现在基础油、科研力量、物资采购等方面资源的充分利用和进一步优化上仍有许多工作要做；四、产品结构调整不够，表现在高档油的比例上升较慢，而低档油的比例没有降下来；五、对各直属企业的控制力不强，表现在管理层次多，一些企业各自为政的现象比较突出，尚没有真正成为一个整体；六、内部融合不尽如人意，表现在大局意识欠缺，影响到公司整合工作的顺利进行。七、盈利能力不强。2002年实现利润196万元，

5、已占有资本的回报率非常低，特别是从炼油企业分离出来的公司，有的亏损还很严重。财务预算制度还没有真正实行，利润的完成显得很被动。前言针对上述存在的问题，并结合新的市场环境与形势的特点，我公司高层领导决定对企业进行彻底改革，并提出了“五统一”的指导原则，以改进管理和组织，提出品牌全国化、高档化、国际化的市场方针，以强化产品与服务。同时为了使改革进程顺利施行，高层领导还提出了循序渐进、平稳过渡的指导思想，为复杂的改革过程制订了一个因地制宜的方式与方法。前言“五统一”原则是专业公司成立时由党组确立的，是专业化公司发挥其优势的必然做法和要求。此次制订

6、的专业公司的发展战略方案将坚定不移地以“五统一”作为原则，在这一原则的指引下，我们的目标是通过本方案：1.围绕既定的原则，制订出改革初期有影响力的策略、方针、方法及事物发展的顺序和进程；2.抓住重点,简化改革的流程，使初期工作富于可执行性；3.采取阶段式解决问题的方式，制订一个既顾及长期发展，而又可以适应近期执行的实效性方案。前言报告的重点和基本内容鉴于本次工作的特点，本次规划采取了突出重点，围绕打造专业公司核心竞争力的指导思想，将工作重点放在改革初期三大工作上，即：√组织架构的改革√市场与品牌的规划√销售系统的强化与整合第二章：现状分析现

7、状分析引言本章节将逐一从润滑油产品特点、市场的宏观状况、竞争的状况以及企业自身等方面进行论述与分析。现状分析---产品特点产品特点润滑油产品是一种介于工业原料和消费品之间的产品，让我们来看一下产品的形成与特性。（请翻至下页）现状分析---产品特点石油炼厂基础油润滑油添加剂个人轿车营运（客）工业、建筑个人轿车营运（货）工　　业中高档包装油中低端散装油中高档包装油中低端包装油中低端散装油①②③④⑤中高档工业油中低端工业油柴机油汽机油工业润滑油⑥⑦利润高利润极低低利现状分析---产品特点以上图示揭示了以下几点润滑油不同于其它产品的特点：1.润滑油

8、是基础油深加工产物；2.基础油是石油提炼的副产品，产量不能自主决定；3.润滑油的质量取决于基础油与添加剂；4.润滑油的利润核心是中高档车用润滑油；5.中高档车用润滑油的市场主要依