采购案例 分析

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1、谈判或讨价还价，是采购人员的常规工作，在商务谈判中，采购人员不仅要同供应商打交道，而且还会同与采购诸环节相关的各种当事人发生关系，因此，在次阐述一下采购时商务谈判的知识。　　采购的商务谈判是指经济活动的主体为了从事商务交往等以经济利益为目的的经济活动，而同交易伙伴或交易对手进行的协商活动。谈判具有一下三个基本特征：　　（1）采购中的商务谈判以经济利益为最终追求目标。　　（2）采购价格谈判时采购商务谈判的核心。　　（3）采购商务谈判追求高效率。　　采购谈判是实现交易活动的纽带，是实现经济目标的重要手段，同时，商务谈判是获取经济信息的重要渠道，是传播信息的有效途径，因此，商务谈判是经济

2、利益主体开拓市场的重要推动力量。　　2、采购商务谈判的类型　　（1）按照采购谈判各方参加者的数量可以分为单人谈判和小组谈判　　（2）按照采购谈判参与方的数量可以分为双方谈判和多方谈判　　（3）按照采购谈判的方式可以分为纵向谈判和横向谈判　　（4）按照谈判的所在地可以分为主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和第三地谈判　　（5）按照采购议题的规模可以分为大型谈判、中型谈判、小型谈判　　（6）按照采购谈判手段可以分为面对面谈判、电话谈判以及函电谈判。　　（7）按照采购谈判各方的国域界限可以分为国内谈判和国际谈判　　3、采购商务谈判的原则　　（1）诚信原则　　（2）平等互利原则　　（3）知

3、己知彼原则　　（4）时效原则　　（5）合法原则　　报考采购师的三大理由!　　为什么要参加采购师职业资格认证？为什么要学习？　　　　很多人想拥有一个专业的人才证书，采购师职业资格证书，希望可以在企业里面评职称，在社会中人认可，国家承认的采购师职业资格证书！　　目前市面上很多关于采购师培训的机构，分不清谁是谁非！　　不过目前市面上的关于采购师证书大致分3种类！　　1国家人力资源和社会保障部颁发的职业资格证书　　2中国物流与采购联合会发的注册采购师培训证书　　3英国皇家与供应协会发的国际采购师证书　　我做个一个比例：大家可以看一下，目前证书的区别！　　人力资源和社会保障部职业资格证书与职

4、称并轨；相当于高级工程师；涨退休金　　物流与采购联合会培训证书行业协会颁发的证书　　英国皇家物流运输学会培训证书外国行业协会颁发证书国家采购师职业资格认证，权威证书，全国通用有限权力成就低价谈判中外合资内地某公司总经理，获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海做短暂的停留，该大师是著名的当代建筑设计师。为了把正在建设中的XX大厦建设成一幢豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的总经理委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，与该大师洽谈。既向这位澳洲著名设计师咨询，又请他帮助公司为XX大厦设计一套最新方案。根据总

5、经理的指示精神，全权代表一行介绍了XX大厦的现状：“XX大厦建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请您的合作与支持。”全权代表一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给该大师一行。该大师在我国注册了一家甲级建筑设计公司。在上海注册后，该大师很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入，该公司希望早日在大陆内地的建筑市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，因此该大师一行对这一项目很感兴趣，他们同意接受委托。可以说，双方都愿意

6、合作。然而，设计方报价40万元。这一报价令人难以接受。设计方的理由是：公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。而且，鉴于内地的工程造价，以及中国内地的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。根据谈判代表了解，设计方在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，XX大厦250万平方米的设计费应为16.26万美元,根据当天的外汇牌价,应折合人民币136.95万元。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万元，是充分考虑了内地情况，按每平方米设计人民币16元计算的。”该大师说道。但是，考虑到公司的利益，全权代表还价：“20万元（人民币）。”对方

7、感到吃惊。顺势，全权代表解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出我们的权力范围。。。。。。如果再增加，必须请示正在内地的总经理。”双方僵持不下，谈判暂时结束。第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈到价格。这次设计方主动降价，由40万元降为35万元。并一再声称：“这是最优惠的价了。”内地方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。