4yue市场巡访工作实施细则

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1、附件:市场巡访工作实施细则1.总则1.1目的为加强与终端客户的深入交流，全面了解市场运行情况，及时解决客户反应的问题，提升市场运作水平，使市场巡访制度常态化，决胜终端，特制定本办法。1.2适用范围适用于商用车销售部本部、分公司及营销网络单位。1.3分层次管理巡访制度根据各类客户的群体特征实施分层次分类别管理。分为本部级巡访、分公司巡访级和营销网络单位巡访级。各级巡访都要重点关注潜在客户和需开发待转化客户的巡访。1.4巡访对象本部级巡访对象：集团有战略合作的客户（央企，上市公司,跨国公司，特大型物流企业等）及营销网络单位，对行业有影响力的企业，有持续购买行为的

2、企业，功勋级经销改装服务网络，国内潜在的客户（竞争对手客户转化），商用车销售部签约战略合作伙伴，重点营销网络单位，重点区域有示范作用（品系）的客户，持续购买行为客户（含一次购买数量大客户）。分公司级巡访对象：重点是本区域的潜在客户（竞争对手客户转化），组织客户、重点客户（重点细分市场，重点品系，有示范效应）、及各区域营销网络单位（经销、改装、服务、配件网点）。营销网络单位巡访对象：其所在辖区竞争对手的客户，潜在客户，现有客户。1.职责分工2.15平台营销部、7平台营销部、SnRAK营销部、专用车部，负责本部级客户的维护；负责制定本部巡访计划并组织实施,提出需

3、上级领导出访的申请;对各自重点客户的战略合作以及各分公司提出申请的客户进行巡访。组织巡访分析会，按时形成分析报告（附3模版）。1.2分公司负责制定分公司级巡访计划并组织实施，分公司级巡访要建立品系客户责任人制度。品系客户责任人的职责是对所负责的重点客户的关系维护及提供解决问题的方案。负责提出需上级领导出访的申请;分公司经理负责分公司级客户的维护；负责其辖区内的各类客户的巡访工作，并按照要求将巡访进行分析,报各品系部。1.3营销网络单位负责其开发、销售服务的各类客户的维护和巡访工作。2.工作流程5平台营销部、7平台营销部、SHR朋营销部、各分公司和营销网络单位

4、要参照中重（香港）商销网络字〔2011]70号文件《关于印发“客户关系管理办法”的通知》屮对客户档案的要求进行建立、备案，并依照客户档案制定巡访计划并组织实施。1.1巡访计划1.1.1各营销网络单位每月至少对8家客户重点潜在客户,竞争对手客户）进行巡访服务；3.1.2各分公司每月制定巡访计划，并至少组织实施3次走访o重点是潜在客户和竞争对手客户及各区域重点营销网络单位（经销、改装、服务、配件网点）。3.1.35平台营销部、7平台营销部、SnRAK营销部，每月制定巡访计划，并至少组织实施1次走访。重点是潜在客户，竞争对手客户。专用车部每月制定巡访计划，并至少组

5、织实施1次走访，重点是战略合作改装企业、在某行业或某区域有显著的客户资源优势的潜在合作改装企业。3.2巡访形式和内容巡访形式：集体巡访（座谈会），一对一走访。巡访的内容：分为针对客户和针对营销网络单位两方面。针对客户的巡访内容包括产品质量、产品改进建议、配件服务政策以及客户购车意向需求等。针对营销网络单位的巡访内容包含商务政策、产品质量、产品改进建议、配件服务政策、服务质量、业务流程、产品价格竞争力、技术支持等。分公司和营销网络单位对所管理的客户在巡访的同时，要进行各种座谈、联谊活动，并对参加活动的客户给予支持与奖励。营销网络单位每次巡访后填写巡访记录（附1

6、）和巡访反馈意见表（附2）,并及时把反馈信息返回分公司；分公司每次巡访后填写巡访记录（附1）和巡访反馈意见表（附刀，并及时把反馈信息分品系返回相应的品系营销部，分公司于每月10日前将上月分公司及各营销网络单位所报的巡访记录（附1）和巡访反馈意见表（附0汇总并按照（附3附切分品系形成分析报告后一并报至各品系营销部。各品系营销部每月17日前将上月各公司上报的附1、附2表统一汇总，并按照附，附4统一形成分析报告报至网络运营管理部。3.3巡访分析会本部每月召开由分管领导参加的巡访分析会，形成巡访分析报告。需要上升到集团公司解决的问题抄报集团公司市场部。4.要求与考核

7、3.1对各营销网络单位和分公司巡访反馈表中提出的问题和建议，5平台营销部、7平台营销部、SIWK营销部要进行分类汇总，落实及时反馈，确保事事有结果。3.2网络运营管理部每月将需要报集团公司的巡访分析报告按模板（附件3）报集团公司市场部。3.35平台营销部、7平台营销部、SITRAK营销部对反馈的相关内容进行跟踪落实，并随时向领导及地区分公司通报。1.45平台营销部、7平台营销部及SriRAK营销部分别对分公司的品系经理的巡访写实及其所负责的客户的持续购买行为和使用我公司车辆的保有量的增长实行责任制考核。1.5对于未按时制定巡访计划的分公司，考核分公司2000

8、JLo46对未按时提报巡访分析报告的分公司，考核分公