浅析商务谈判策略

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1、北京化工大学北方学院NORTHCOLLEGEOFBEIJINGUNIVERSITYOFCHEMICALTECHNOLOGY姓名：o专业：电子商务班级:电商0905学号：090503121论文题目：浅析商务谈判策略2011年12月15日随着改革开放的进一步深入，我国经济环境也越来越好，伴随着经济发展，商务活动也随之真多。当今社会，和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益激烈的情况卜・，社会生活愈益强调合作。在竞争中合作，在合作中竞争，为谈判活动开辟了广阔的空间。同时，现代社会人们Z间的联系交往明显扩大，需要谈判协调的事物也大大增加，人们以比往常更高的平率介入到更广层面的谈判之中。谈判,已成

2、为现代人无法冋避的牛活现实和必须必备的基木能力。而商务谈判策略问题则是商务谈判中的精华之所在。文章运用笔者在大学商务谈判专业所学知识，在参考国内大量文献、期刊等资料的基础上，首先详细介绍了商务谈判中的策略、策略类型、及在几种不同情况下的应对策略。然后，结合所学知识，就商务谈判屮的屮间人策略、沉默寡言策略、体会策略等问题进行深度探讨。关键词：商务谈判；策略；运用目录4第一章商务谈判策略41.1商务谈判策略的含义41.2商务谈判策略构成要索41.3商务谈判策略的特征51.4商务谈判策略的作用51.5商务谈判策略的类型5第二章详谈商务谈判屮的几种策略52.1中间人策略52.2沉默寡欲策略

3、62.3体会策略7结论9参考〔文献9商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程屮为实现特定的谈判口标而采取的各种方式，措施，技巧，战术，手段及其反向与组合运用的总称，是随着经济和科技的发展而产生的.由于谈判策略的实用性，专业化和较强的针对性,谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文通过识别商务谈判策略，并根据对谈判对手的地位、作风、性格类型选择相应策略进行谈判，从而立于不败之地。并利用一个模拟案例学习到熟练选择商务谈判策略，根据谈判具休情况的分析与判断，准确的选择和运用相应的谈判策略的能力和规避风险的能力。第一章谈判策略1.1商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中

4、，为实现特定的谈判冃标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称，是一个集合概念和混合概念。1・2商务谈判策略构成要素1）策略的内容商务谈判策略的内容是指策略本身所耍解决的问题,是策运筹的核心。2）策略的目标商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。3）策略的方式商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。4）策略的要点商务谈判策略的要点是指实现策略口标的关键点之所在。1.3商务谈判策略的特征1）针对性：商务谈判是一种应对性很强的活动。只冇谈判双方或多方未来满足某种需求才会坐到一起交流、沟通和磋商。2）预谋性：在商务谈判屮，

5、策略的运用绝对不是盲目的。策略的产生过程就是策略的预谋过程。3）时效性：一定的策略只能在一定的时间内产生效用或使效用最大化，超过这一定的时间，商务谈判策略的针对性就会发生变化。4）随机性：天有不测风云，无论考虑得多么周密,方案计划的多么详细，都会因地因环境而产生变化。5）隐匿性：在实践屮，谈判策略是机密中的机密，要尽可能有意识的保密。6）艺术性：商务谈判策略的运用必须具有艺术性。7）综合性：谈判过程中各种方式、措施、技巧、战术、手段的综合运用。1.4商务谈判策略的作用1）得当的商务谈判策略是实现谈判口标的桥梁。2）商务谈判策略是实现口标的有力工具盒利器。3）商务谈判是谈判中的“筹码

6、”和“资本”。4）商务谈判策略具冇调节、调整和稳舵的作用。5）商务谈判策略具冇引导功能。1.5商务谈判策略的类型1）个人策略和小组策略。2）II寸间策略，权威策略和信息策略。3）姿态策略和情景策略（1）姿态策略（2）情景策略。4）速决策略和稳健策略。5）进攻性策略和防御性策略。6）回避策略，换位策略和竞争策略。7）喊价策略和还价策略。8）单一策略和综合策略。9）传统策略和现代策略。第二章详谈商务谈判中的几种策略2.1中间人策略中间人策略是指在谈判各方陷于紧张的矛盾漩涡中不能口拔时，或谈判陷于僵局而不能破解时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关系，立场，并谋求各方接受的新方案，从而推

7、进谈判的做法。该策略主要是用第三者、中间力量，故取名“中间人”。实际上，外文谈判屮常用“斡旋”一词，商务谈判屮也有屮间斡旋，两者木质一样。中间人或中间斡旋给谈判手提供了一个谈判缓冲带，架起了一个辅助沟通的桥梁，具有积极意义和作用，也是谈判手喜爱的策略Z—。该策略多在谈判的中、后期使用，无论买方或卖方均可使用该策略。“中间人”策略的做法主要有三点：1）选择时机，指应择机而用该策略。因为“中间人”策略有一定时间限制，超过了限制的时间则对全局而言谈判效果不好。此处的择机主要