杰出销售人员的成长教程：鹰计划

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1、杰出销售人员的成长教程：鹰计划本书作者：佚名本书简介：鹰，展翅于晴空，翱翔于天际，它时而上跃、时而环顾、时而盘旋、时而俯冲……鹰，是猎手的骄傲，是山林的骄了，更是原野的精灵！第1节：鹰计划（1）^114!作者：秦毅前曰Eagleplan鹰，展翅于晴空，翱翔于天际，它时而上跃、时而环顾、时而盘旋、时而俯冲……鹰，是猎手的骄傲，是山林的骄了，更是原野的精灵！讣鹰就如此身手，绝非一日之功。耍经过捕鹰、选鹰、熬鹰、驯鹰、养膺等多个环节，要倾注驯鹰者的全部心血，方能训练出一只眼明爪利、矫健迅猛的猎鹰！企业所

2、面临的市场比原野错综、比山林凶险，因此，企业也需耍一支善于搏杀的销售队伍，就像猎鹰一样，能为企业千里追踪、夺寨攻城。但是对这支队伍的训练，也像驯鹰一样，必须倾注管理者全部的心力，方能使其成材、成事，最终成形。本套丛书共分四册，以鹰成长的四个阶段比拟销售人员在企业中的四个典型成长阶段，即入门期（刚刚加盟公司，述未承担业绩压力）、生存期（独立面对市场半年到一年）、成长期（进入市场一年到三年）和成熟期（进入市场三年以后），对所需耍进行的36项核心训练，进行了系统的阐述，并挑选其中的关键能力，详细描述其训

3、练内容、训练步骤和考量办法。本套从书力求通过对四个各自独立又成体系的训练系统的介绍，帮助企业梳理自己的培训体系，使企业能够循序渐进地训练出一支能征善战的“猎鹰支队”！本帖是本套丛帖的第一册，重点阐述的是销售人员在入门期应当接受的九项系统训练。销售队伍的培训现状及问题对于企业的销售队伍来讲，培训无疑是至关重要的。许多金业非常重视对销售队伍的培训，并投入了大量的财力和精力，但其结果往往是“能者走、劣者下、庸者留"。其原因何在？这个问题如何解决？面对投入与产出的巨大落茅，企业应不应该放弃对销售队伍的培训

4、？一、系统训练对于销售队伍的意义系统训练对于销售队伍来讲至关重要。在竞争激烈的市场环境中，市场上的机会越来越少，把握机会的难度越来越大，因此，没有经过系统训练的销售人员很难把握住机会，更谈不上挖掘客户的潜在需求去创造市场上的机会了！拳击手的启示：科学家曾经作过测试，在某一力度下，经过系统训练的拳击手的出拳速度能够达到7拳/秒，而未经过系统训练的人，只能达到3拳/秒。

5、大I此，职业拳击手在与非职业拳击手比赛时，总会因对方动作缓慢，从而轻松获胜。同理，没有经过系统训练的销售人员，也会因行动缓慢、时机把

6、握不准、达不到客户的要求，而在激烈竞争中落败。案例：如此应答背景介绍：小莉是金光旅行社销售部门的一位客户经理，今天轮到她电话值班。眼看着快到新年了，很多客户都打来电话咨询春节旅游线路的事，因此金光旅行社的热线电话铃声不断。今天小莉的心情不错，据前儿天值班的人讲，由于公司近期的广告效果不错，一天签约七八个也不成问题。页第2节:鹰计划（2）作者：秦毅顾客：喂，是旅行社吗？小莉：（嘿，说来就来了，看来今天运气不错）您好！这里是金光旅行社，请问您对哪条线路感兴趣？顾客：我想春节出去转转，你们公司有东南亚的

7、旅游线路吗？小莉：当然有啦，不知您对东南亚的哪条线路感兴趣？顾客：哎呀！我也说不清，听同事说，冇个普吉岛不错，不知道要多少钱？小莉：您说的是“一地深度休闲游”还是“六日五地全景游”？我们公司有好儿条线路都包描普吉岛，价格都不一样，不知您的同事推荐的是哪条线路？顾客：好像不是什么“深度游”，他也没说过什么“全景游”，反正我就想在那里住上几天，顺便参观一下桂河大桥，据说还有各种表演。小莉：不对不对，您说的已经不是普吉岛了，您说的是清边，那里离普吉岛还有几百公里呢，根木不在同一条线路上。顾客：那不对呀，

8、去年我的同事去了之后，述给我们看照片了，照片上确实冇个桥，他还说那里特别清净。这个春节我就想清静清静，你帮我看看有什么地方可以去。小莉：这位先生，我看这样吧，（小莉已经有些不耐烦了）全世界清静的地方太多了，大洋洲有新西兰，非洲有开普敦，东南亚有长滩、塞班等，都挺清静的。我看您没岀过国吧？岀国旅行的程序是这样的……建议您先想好了耍去哪里，计划要待多少天，然后再想好大概要花多少钱。等这些都确定之后，再来跟我们联系。我们是国家一•级旅行社，服务、线路等方面都是一流的，您想好了Z后，就打这个电话找我，我叫

9、小莉，您转7188就行了。顾客：好吧好吧，那我再看看，回头再说吧！小莉：好的，感谢您来电话。（真倒霉！怎么遇到这么一个啥也不懂的“老冒”？真是浪费我的感情。）喂？这里是金光旅行社，请问您对哪条线路感兴趣？分析点评在现童中，类似小莉这样接答电话或是接待来访客户的销售人员不在少数，他们虽然接受过一些有关产品和销售技巧的培训，但所学知识严重缺乏系统性，没冇按照标准的“接答六步骤”进行，并且还有“产品介绍不系统、未关照客户的感受、缺乏客户视角”等诸多问题。商场如战场，如果一个销售人员没有经