广告客户开发研究

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1、广告客户开发研究扌筒要：随着我国经济的发展，越来越多的的广告公司诞生了，它们之间有时会合作，但更多的时候是竞争，其屮最人的竞争就是对于广告客户的竞争。潜在顾客的开发，对广告公司提高产甜或服务的质量，完成公司的利润的最大化，有着不可估量的作用。关键词：广告公司客户开发一、研究背景如今是客八经济时代。广告公司如何开发客八，赢得客八，成为现代广告公司发展的核心和关健。以客户为中心的经济，它反映的是人类消费行为和消费心理正在进入一种新的高级形态的经济。营销的木质已经完全改变,从替产殆到寻找客户，转变为替客户寻找产殆!可见,客户

2、越來越成为盈利模式的核心。因此探讨广告客户开发就具有一定的理论和实际意义。二、影响广告客户关系的因素分析(-)代理费引起的问题广告公司与客户签订协议是一个讨价还价的过程，客户从自身的问题出发，希望降低广告费用，而广告公司有希望能获得较高的利润，双方都从占身的利益出发，难免产牛摩擦。(-)广告公司Z间的竞争产生的问题现实生活中，广告客八他们往往会选择儿家广告公司为自身服务，这样往往会使广告公司对客户产生怀疑。(三)客户管理层变动引起的问题当广告公司的客户主管人员发生变动时，以前的客户可能会面对新的主管人员，如果关系处理不

3、当的话，往往会发生摩擦。三、客户关系发展阶段(-)准备阶段现在很多广告公司的业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。广告公司在发展客八的时候，首先要做好前期的准备工作。其中的一个重要的前提就是要了解客八。通过声誉、以前的广告或社会接触彼此知道对方。(二)发展阶段广告客户开发阶段广告供应商的主要目标是：如何使潜在客户发展成为正式客户。为达到此目标供应商需要采取以下策略：I•等待机会——寻找最佳切入点广告公司想要发展广告客户，必须要学

4、会把握时机，从潜在客户发展成为正式客户很少一蹴而就，上来就实现零的突破的可能性不人，广告公司更多的是在等待合适的切入的机会，机会可能包括新产品上市、年度供应商评估、客户内部人员变动、II前供应商产品质量和服务问题等等。2.找到关键人一成功有希望在广告客户开发的过程屮，如果能做到从关键人着手，那么就能达到事半功借的效果。3.建立关系一建立信任，提供利益广告客户的获得实质就是广告公司与客户双方建立个人信任和组织Z间的信任,通过对客户组织利益和个人利益的满足，授终促使交易的成功。尤其盂要注意的是个人Z间的信任和个人利益在中国

5、商业环境下的重要作用。（三）保持阶段当广告公司的发展到自己的目标客户后，并不代表自己的工作就完成了，客户保持是一种口复一日的工作关系，成功就会持续很多年。例如Sunkist与FCB的合作关系保持90多年的历史。奥美与联合利华某些品牌的关系始于1952年，与百事始于1974年，智威汤逊与客户最长关系己达95年等等。四、获得广告客户途径分析一个成功的广告公司，就是能做到把口己推销出去，让人相信他能把別人的的产品卖出去。如今很多的广告公司都存在很多的自身问题。例如许多广告公司形彖设计欠佳，不统一,无个性，同质化严重，好像他们

6、都是一个模子里倒出來似的，客户看不出你有什么特别，你去开发他们自然也就困难。以下是关于广告公司客八开发的一些策略分析。（一）树立良好的公司形象广告公司良好的企业形彖体现在两个方面：内在精神与外在形象。1.内在形精神广告公司的内在精神指的是公司的精神风貌、气质，是公司文化的一种综合表现，它是构成公司形象的脊柱和骨，它由以下三方而构成。（1）开拓创新精神开拓创新精神这是每个企业都应具备的，而「L是非常重要的。优秀的广告公司应适应市场经济的需要，适应客户的需要，勇于探索、勇于创新，即要随着社会的发展、环境的变化、活动的需要和

7、不同的公众对象，不断地对公共关系活动的内容和形式进行补充、完善和创新,使之更为丰富，更具特色，更有吸引力。（2）积极的社会观和价值观广告公司应具有口己的社会哲学观，不仅耍在营销活动中树立一个良好的公民形彖，同吋还要关心社会问题，关心社会的公益事业，使企业在自身发展的同时也造福于民众和社会。（3）诚实、公正的态度广告公司应遵纪守法、买卖公平，服务周到。这种诚实的、正派的竞争态度和经营作风是公司、金业形象的根基所在。2.外观形象广告公司形象的树立主要是靠英内在梢神素质的显现，同时也得力于其外在形象。这就要求公关人员善于运用

8、一些便于传播、便于记忆的彖征性标记，使人们容易在众多的事物中辨认，以此来加深外部公众对企业的卬象。（-）明了竞争对手，做到知己知彼广告客户的开发，也如同一场战争，首先我们要做到知己知彼，摸清敌我双方的情况。在自己所欲开发的空间范围内，冇哪几家广告公司，他们实力如何，他们的领导人是谁、能力如何，他们如何开发客户，开发过哪些，最近动向