奥美广告如何开发客户.ppt

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1、“如何开发客户”心得分享准备时间：1998年11月8日准备人：湛祥国广告行业的本质贩卖创意有能力说服他人接纳你的观点向老板说服企划案向部属说服观念行销需遵循的三大原则进行说服销售：明智掌握客户的企业处境，克服导致客户无法让你做成生意的任何障碍。心理：研究行销对象的个性及该公司的办公室文化。策略：如何运用游戏规则打败竞争对手。知己知彼，百战百胜知己整合内部资源，检查配备。作战小组：是专门小组或是平时作业小组。产品：创意，策略思考，媒介计划/购买。公司简介/成功案例分享，整理。知己建立公司知名度演讲出书名家报导找机会做出成功案例参加广告比赛知己

2、广伸触角开发管理现职员工目前客户败中求胜知彼确定要找的对象来源巨星后起之秀明日之星新星前夫（妻）东山再起知彼了解对象财务状况作业状况作业人员知彼了解竞争者谁是敌手？长处为何？知彼求名型求利型求利型废话少，缺乏耐心对于明确可能的长期目标所造成的影响，已经过评估与优先改量。“底线并发症”。求名型渴望受到瞩目，喜欢消遣娱乐。追求石破天惊之举。知彼了解对象需求为何？是广告的问题还是行销的问题？打开市场多给案例多给市场资讯市场竞争者多位分析不懂广告作业，重新教起对现在代理商不满了解原因我们能提供不一样的服务吗？重整齐鼓别给一般的想法（尖锐）。找出成功

3、/失败的原因。第一名企业颐气指使他们需要的服务是什么？开发资讯的获得媒介报导（电视，报纸…)客户容易聚集的地方；媒介耳语；业界资讯；主动追求；参加行业培训/演讲；产业趋势观察准备提案最好的人，做最好的表演。听众是谁？失败为成功之母，累积经验；管理阶层的参与/耐心要賺钱要好玩要有道德操守面对面会谈小诀窍一旦定妥时间，别再确认；别第一个提起公事；少说，多听；记住关键字眼；别强力推销如果你加入的唯一念头就是想赢球，而且这是你成功与享受的必要条件，那么在多数竞赛中，你多半会输。然而，若能享受投球的乐趣，而且由此过程中有所收获或领悟-那么你赢球的机率

4、很快就会越来越高。-DonPeppers设身处地当客户，调整企业文化在准客户公司里，大多数主管是否可以相同方式看待现实；公司如何解决问题；公司中的主管得到怎样的奖励与惩处；公司中的自我觉察情形；公司决策过程如何进行；什么是公司对管理与组织架构的整体作法。分析原因经验累积资讯分析追求策略赢输