第七章分销渠道策略

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1、《市场营销》教案第七章分销渠道策略【教学日期】第十四周2018年6月11日-2018年6月15日，共一次课，2课时。【教学内容】：第7章分销渠道策略【教学目标】理论口标：了解影响分销渠道选择的因素；掌握分销渠道策略；掌握管理分销渠道的方法。实务目标：能根据企业情况选择比较好的分销渠道并采取适宜的分销渠道策略；能根据企业情况比较好地选择、激励、评估和调整中间商。【教学重点、难点】引导学生参加“分销渠道策略”运用的业务胜任力实践训练。通过切实体验“分销渠道策略”各实训任务的完成，系列技能操作的实施，分析报告撰写活动，培养“分销渠道策略”运用的专业能力，强化职业核心能力，践行

2、“职业观念”、“职业情感”、“职业态度”、“职业守则”等规范，促进健全职业人格的塑造。【有无课件】：有【授课类型】：新授课，理论课【教材分析】：第7章分销渠道策略7.1分销渠道选择7.1.1分销渠道的模式1）分销渠道的含义就是指某种产品在从制造商向消费者转移过程中，取得这种产品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。2）分销渠道的模式3）分销渠道的类型按分销活动是否有中间商参与，可分为直接渠道与间接渠道按流通环节或层次的多少，可将分为长渠道和短渠道按渠道中每个层次同类中间商的多少，可分为宽渠道和窄渠道按制造商所釆用的渠道类型的多少，可分为单渠道和多渠道7.1.2影响分销

3、渠道选择的因素1）产品因素产品的体积与重量产品的时尚性产晶的标准性和专用性商品的季节性产品单位价格的高低产品的易腐、易毁性产品的技术性与服务要求产品的市场牛命周期2）市场因素市场范圉与密集度市场的地区性市场的竞争性市场销售量大小3）企业本身的因素企业生产经营能力销售经验和服务能力企业的声誉市场信息的搜集能力4）经济效益因素5）中间商因素6）其他因素7.1.3分销渠道选择策略1）直接渠道与间接渠道的选择（有没有中间商）2）分销渠道长度的选择（几个中间商）3）分销渠道宽度的选择（几个同类中间商）7.2分销渠道管理7.2.1分销渠道成员分析1）批发商2）零售商7.2.2中间商

4、的选择1）中间商的信誉、知名度和美誉度2）中间商的实力3）对企业产品的熟悉程度4）预期合作程度7.2.3中间商的激励7.2.4中间商的评估与调整【课后作业儿案例分析作业题目：【同步案例7・3】“利用总统售书”作业目标：提高对分销渠道策略的认识和分析能力作业要求：个人或小组完成，纸质版。【板书设计】：基本同教案和课件。【教学小结】：本章是重点章节，开始学习如何认识和分析产品价格概念及其重要意义。本课讲解是初步认识分销渠道管理、选择，内容较多，学生可以结合自身实际来学习，掌握较好。【教后反思儿针对此门课程的性质，教师应参考较多教材，并结合实际工作经验，以大量图片和案例向学生

5、展示产品价格概念的重要性，吸引学生注意力，激发学生学习兴趣。教师认为此课程对学牛将来选择就业有很大帮助，学牛对市场营销工作比较陌牛，建议课外可以适当增加了解机会第1章市场营销概述1.1市场营销概念1.2市场营销观念1.3市场营销基本理论第2章市场环境分析与营销调研2.1市场环境分析2.2市场营销调研第3章消费者购买行为分析3.1消费者购买行为3.2影响消费者购买行为因素3.3消费者购买决策过程第4章市场细分与目标市场定位4.1市场细分4.2选择目标市场4.3市场定位第5章产品策略5.1整体产品5.2新产品开发5.3包装策略5.4品牌策略5.5产品生命周期策略第6章定价策

6、略6.1影响泄价的因素6.2定价目标6.3定价方法6.4定价策略第7章分销渠道策略7.1分销渠道选择7.2分销渠道管理第8章促销策略8.1促销概述8.2人员推销8.3营业推广8.4广告促销8.5公关促销