专业院线和日化线的有效差异化策略

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1、专业院线和日化线的有效差异化策略中国营销传播网，2005-08-03,作者：林文龙、英昂林前吕尽管这个号称缔造美丽的行业造成的不美丽问题层出不穷，但由利益、资本以及消费者需求所围起來的庞大的产业帝国仍然吸引着人们的眼球，牵动着投资家的神经，只要來自消费者的消费拉力存在，这个产业就具备快速扩张的能力，人对容颜长驻的期待尤其是女人对美丽的古老追逐形成了这个行业独特的市场特征和盈利的价值特性:这是一个具备足够的溢价空间的行业。从不断披露出來的数字可以看到，小国的美容行业是巨大的：儿千亿的销售额，成长是快速的，年均增长超过20%,利润空间是巨大的，超过30%,这些数据的背后有-•大批创福的故事。

2、从上个世纪末到冃前为止，这个行业发生了巨大的变化，其中变化最大的主要是利润产生模式、分配环节以及分配比例等环节，这里而属于不同企业的利润分配是怎样的，谁更有竞争力？在从企业到渠道到消费者的利润分配链上，属于每个部分的比例的增长趋势是怎样的？依靠渠道和产品结构加广告暂吋制胜的中国企业经历了快速扩张Z后会否陷进手机行业的“伪规模”陷阱？屮国的化妆美容行业会不会变成第二个啤酒行业：800亿的销伟额属于制造商的只有儿十亿？那么摆在屮国企业而前的重要问题就是怎么找到适合H己生存的道路，这个道路找对了企业膨胀会很快,隆力奇以及很多广东的靠广告快速成长的企业就是这么起来的，但是现在,国际资本凭借口己的

3、资本和品牌优势从上往下企图金面整合中国市场，谁都明白品牌对于美容化妆产业意味者怎样的颠覆力量。靠一支广告就通行天下的时代已经随着国际公司对中国的全面布局逐渐变成了出力不讨好的事情，可能广告在渠道推力上面的作川要远人于对消费者的作用，也就是说，广告对品牌的作用已经逐渐下降了，品牌的三个层而：认知、销售、盈利，小国金业全部具备的儿乎没有。没有品牌怎么主存？靠打造品牌來盈利的商业模式是否适合本土企业？中国的美容化妆金业是民营成分比较多的，从而决定了这个行业的经营坏境不是很宽松，化妆品产业不可能彖商业那样具备先天的正统血脉，靠不断的输血也町以苟延残喘，这样，没冇资本的呵护怎么生存？没冇政府的独特

4、关系，靠渠道的不透明而生存的专业院线企业在宏观规范的人旗下如何度过严冬？和信，2004年的化妆美容行业已经开始感受到盈利闲难的丝丝寒意，现金流紧绷的弹性越来越小，如果现在没有独特的模式设计，试问本土企业：你能撐儿犬？1.首先是国际力量的深度介入。几大巨头以产业为切入点加快全国战略布局的步伐，从产地销到销地产。2003年以后，中国化妆品行业进入多事之秋，宝洁、欧菜雅和雅芳同时卷进了一场品牌收购的争夺。随着宝洁公司成功地收购了妮维雅，欧莱雅也迅速地收购了低端晶牌小护士和中端晶牌羽西，而此吋的雅芳公司似乎被节节逼退，陷入了众多直销公司和众多传统口化公司激烈竞争的夹缝之中。而这些公司Z间的作用力

5、和反作用力将把这驾战车拉往何方值得期待。2•其次是直销这类销售方式在中国引起了前所未冇的商业思维震荡，商业在中国扮演天使的同时也缔造了另外一个魔鬼的形象——非法传销。一段时间以来其至连收酒瓶了的人开口闭口都人谈特谈创业，而这场大讨论的背后是以雅芳和安利为中心的商业模式力量人角逐，角逐的结果是雅芳模式暂时从表面上获得了屮国政府好孩子的许可。而从安利传來的消息表明伟I绕这种销伟模式的争论可能才刚刚开始，安利不会就此罢休，这成了行业内部不确定性的决定因素乙一，无论谁胜出或者以何种面冃胜出，这两个巨无霸对中国市场的热切企图心都不会改变。国内传统力量和国际的现代力量Z间的逐鹿Z战是有饭大家吃还是朱

6、门酒肉臭，路有冻死骨？3.再次随着行业内部竞争充分性的加强，行业格局正在呈现出天子、大臣、诸侯、草宼四级力虽此消彼氏的围城游戏。口化美容行业各种关键力量发生作用的效力出现差异，曾经让一部分人先富起來的传统模式在新的行业背景下是否继续有效值得人们思考，可以看到尽管这个行业高端的整合惊涛骇浪，但是位于底层以价格为导向的竞争还是有巨大空间，这个空间所在的国内企业是否意识到自己的发展根棊、趋势？这个问题决定现在相当一部分企业的生死！要把这些产业性的问题看透，你就要从H前普遍的跟随和竟争思维中挣脱出来，重新梳理这个行业的一些基木的特征，从这些特征屮出发才能够找出适合你的差异化生存道路来。如果现在不

7、从这些根本性的环节出发來，那么这个行业最终就会陷入目而牛奶、啤酒的惨烈竞争陷阱里。美容化妆品行业到底是一个什么样的行业美容护理产品具冇明显的显性可识别性特征C所谓显性是指消费者在选择产品并决策购买的过程中，更多地根据他人的评价來决策，而受白身的识别鉴定影响较少。美容化妆产品的显性特点使我们更要聚焦到消费者的消费价值层面研究消费者的消费者最根本的消费原因，因为对于多数消费这些产品的女士们只要打动他们骄傲的芳心，那么—•般情况下她们是不