碧桂园一线拓客实战案例分享52P

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1、丹阳碧桂园拓客分享李香PARTⅠ项目拓客数据汇总PARTⅡ分阶段拓客工作铺排PARTⅢ总结丹阳碧桂园项目简介丹阳碧桂园位于丹阳市华南板块，临近丹阳贤桥商业CBD核心区域。距离市区核心商圈约1.7公里，约5分钟车程。所属板块区域为丹阳最为成熟的生活居住板块，常住人口达10万人左右，周边医院、学校、商业、菜场、公共设施配套齐全。丹阳碧桂园丹阳碧桂园总建46万方，规划洋房3417套，公寓384套，商铺47套，共计3848套单位，优惠后总货值30.54亿元。客群定位：城市刚需及改善型刚需，部分投资户PARTⅠ项目拓客数据汇总丹阳成交数据丹阳碧桂园2013年7月

2、7日开盘首推3047套 ，开盘当天成功认购1906套 ，约17.52亿。其中直接通过拓客渠道成交比例49%（外展点、派单、圈层、活动等）老客户介绍32%共计约81%丹阳成交客户认知途径渠道拓客数据汇总拓客数据表（3月1日-7月6日）区域展点圈层常规拓展合计拓客人数意向人数派卡数拓客人数意向人数派卡数拓客人数意向人数派卡数拓客人数意向人数派卡数总计315387050403333148004155201413207487386866210579779市区188062769180717293111974698910045317467524131255178开

3、发区657200161300200126185612626132813166290012乡镇12075408120651285289923169190015441652962703701注：1、展点涉及锦豪酒店、华地百货二级展点，市区、乡镇三四级展点；2、圈层以销售员、小组、项目组织；3、常规拓客为派单、电话营销、房展会等渠道。PARTⅡ丹阳分阶段拓客工作铺排团队成立期（3月1日-3月28日）主要任务：团队组建认知拓客接受拓客工作背景1、团队刚组建，人员较少，且均为新员工，不了解项目和公司，基本没有拓客经验；2、项目未启动宣传工作，丹阳市民不了解碧桂园

4、及产品；3、项目刚进入桩基阶段；4、丹阳其它竞争楼盘陆续推盘，拦截城市拆迁客户，市场谣言碧桂园房子已被政府团购，没有好房源，房价8000左右（周边楼盘6500）。团队初期组建销售人员招聘重点：1、销售人员以本地人为主要；2、当地各楼盘销售冠军及资源丰富的销售人员；3、其它行业有充足人脉资源的从业人员；4、家庭或亲属在当地有一定的人脉资源或社会背景的人员；销售节点3月24日丹阳碧桂园锦豪酒店城市展厅（二级）开放，开始验资派卡，当日累计派卡1262张。拓客重点迅速占领市场，搜集周边意向客户名单1、企事业名单收集、大客户拜访此期间共成功收集企事业名录791家

5、，拜访企事业共计97家，共获取有效客户989组。2、植入性外展点截止3月28日植入性外展点共计406家，使用单页、餐巾纸、X展架进行信息植入，共获取有效客户300组3、编外经纪人引入拜访全市104家中介公司，其中93家成功引入为我司编外经纪人存在问题及应对措施问题1、在进行企业拓客、植入性外展点开拓出现物料短缺，拓客物料单一化。应对措施：相应部门根据工作计划提前并及时补充物料，增强拓客物料的多样化，如专属拓客名片、小礼品、帐篷等。问题2、编外经纪人主要联系中介，市场较小。由于佣金较高，中介对外宣称可通过他们在碧桂园进行团购优惠。应对措施：不对外正式召集

6、编外经纪人，调整为销售顾问个人开拓编外经纪人，由销售员直接与其拆佣。问题3、团队成员不够成熟、专业知识不扎实，资源整合力较弱。应对措施：做好完善的公司品牌及产品培训，经理带主要团队成员，主要成员带组员。传帮带的形式，每天晚会经理参与团队会议，总结拓客成果，布置第二天拓客任务；每天晨会，强调当天工作重点及前一天晚上布置的本日工作内容；3月29日-5月25日（迅速成长期）工作重点：团队培训持续拓客工作，为开盘积累意向客户背景1、通过前期的拓客工作，吸取经验教训，针对性有效的开展客户拓展；2、团队逐渐成熟，组长通过自己对成员进行招聘、奖罚等形式，使团队力量不

7、断增强；3、根据集团指引充分有效利用客户资源开展圈层营销，整合资源；4、市场关注重心为我司产品和价格。销售节点4月29日丹阳碧桂园幸福系产品发布会暨VIP招募启动仪式，当日通过验资派卡共计585张。拓客重点继续并加强多渠道拓客力度，开展圈层营销1、圈层营销3月29日-5月25日共计开展圈层活动81场，参加人数共计2621人，费用192800元，人均成本72.56元。优秀圈层案例丹阳碧桂园专场推介会：3月31日-4月15日于丹阳锦豪酒店举办每天两场推介会，由销售邀请意向客户参与，专场解读丹阳碧桂园项目规划信息，现场设置抽奖环节。本次圈层活动共计70人参加

8、，费用2095元，人均30元，客户均为VIP客户。斯柯达4S店车主马来西亚专场推介：5月19日