CRM实施案例连载

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1、CRM实施案例连载：CRM基本管理思路作者：cccs编辑來源：IT专家网2007-10-2511:01:56CRM管理的基木思路系列连载1：现身说CRM实施案例连载：朱总初识CRM朱总自从听了夏总対CRM生动的阐述后，好几天睡不着觉，心里已经被CRM这三个洋文单词激起了千层浪，久久不能平静。朱总急着想了解CRM,到底能够给企业带来什么。夏总只有忙里偷闲，向朱总介绍了CRM的主要思想。CRM系统主耍口J以分为三部分，一是营销管理，二是销售管理，三是服务与技术支持管理。它与现在流行的ERP软件，有个木质的区别，就是ERP侧重的是如何给企业

2、省钱，从而提高企业利润;而CRN,则关注的是如何给企业带来新的订单，带来新的机会，从而给企业创造价值。营销管理1、全而实现营销管理的自动化。业务流程的自动化，一氏是企业家所追求的。信息化的作业，不仅可以帮助企业提高效率，而且，可以在一定程度上防止人为的错谋发生。CRM系统作为一个信息化管理系统，它首要的一个目标，就是使得营销管理的各个作业之间，实现自动化管理。2、快速分析自己企业与竞争对手的市场信息，为策划高效的营销方案提供依据。对企业來说，时间就是金钱。如何快速有效的收集、分析客户的市场策略，从而有针对性的进行新-•轮的市场营销方案

3、的策划，一直是企业所关注的问题。一方血，CRMW以结合移动商务等工具，把一线市场竞争对于•的市场策略，如促销活动、产品价格等，迅速汇报给总部，直接进入到后台的信息数据库;另一方面，CRM提供了一些数据汇总、数据分析的工具，可以从茫茫数据中，迅速找到企业决策者所关心的信息，从而为决策者的决策,减少时间，争取更多的市场主动权。3、整个•企业内的客户数据的共享。销售总监最担心的是业务员走后，带走相关的客户，或者拟心无人能够接于所以对业务员过度的谦让。有了客户关系管理系统后，跟该客八发生的任何交易信息，甚至该客户的爱好兴趣、家庭背景、产晶偏好

4、等信息都会详细的记录在系统中。即使负责某个客户的业务员走后，其他业务员也能参考这些资料，从而马上接手。企业再也不用担心，人走楼空，客户跟着业务员跑。4、评估、跟踪多个营销方案。某个营销方案，到底给企业带来了多少的定单，提高了多少利润。以往，统计这些数据，需要花很多的人力、物力及时间。有了CRM后，这都会变得非常简单。如针对新产品的促销方案，因为销售定单、发货单等信息后台数据库都是共享的，当对此进行分析统计时，不需要向手工操作时代那样，再一一去收集，分析。各个门市丿占针对这款产品的销伟数据都会时时的汇总到总公司，总公司就可以时时杳看该策

5、略的效果，为调整方案提供了数据资料的支持。销伟管理1、合同、客户、产品数据等基本资料的管理。对于任何一个企业來说，客户、产品、合同等相关资料都是非常重要的，用“捧在手里排摔了,含在口里怕化了”來形容一点也不过份。在没有CRM之而，担心这些数据外泄，给竞争对手知道后，会失去市场的主动权;乂担心冇些销售员，人走后出于报复的心理，恶意修改相关数据，给企业带來损失。有了CRM后，这些担心都可以抛之脑后了。CRM提供高效的权限管理，可以阻止相关人员恶意的访问。2、销售定单、出货单、报价单等作业的冇效集成。各个作业之间的有效集成，是CRM的另一个

6、特点。从销伟定单开始，到最后的发票，用八都只要简单的点儿下鼠标，都可以完成。从而告别了以前烦琐的手写工作，减少了失误的发生。缩短了客户的等待时间，从而提高客户的满意度。3、提供先进的销售管理工具，如销售漏斗管理。销伟漏斗是辅助实现对销伟机会跟踪阶段分布、销伟业绩预期的重耍工具。对于预防销伟阶段空洞，业绩的把握和提升有很好的辅助作用。所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是销售人员H销，代理商分销时普遍釆用的一个销伟工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将木企业产品列入候选清单的潜在丿IJ户，漏斗的中部各个阶段分别对应销售机会

7、跟踪过程中的客八，漏斗的下部是基本上已经确泄购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。为了冇效地管理自己的销售人员或代理商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类管理。销售漏斗细化了漫长的跟单过程，使跟单过程可管理、可控制、可分析、可优化。服务管理提高客户满意度，这是每个企业家时常挂在口头的话语。那改如何切实冇效的提高客户满意度呢?CRM可以很好的帮企业实现这个战略。1、客户服务历史的管理。当客户到企业來消费，给客户一•种“冋家”的感觉，这是吸引冋头客的一种非常有效的手段。要给客户这种象

8、家一样熟悉的感觉，就要求企业能够记录每个客户的消费习惯、产品偏好、英至生活习惯，还没等客户要求，企业都提早的给客户安排好,这最能让客户感动。CRM能根据证件号或者贵宾卡等表示客户身份的信息，自动查询出该客户以前消费的信息