新竞争时代，让营销策略更精准才更有机会

《新竞争时代，让营销策略更精准才更有机会》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、新竞争时代＞让营销策略更精准才更有机会热度3己有3965次阅读2014-8-1409:05I系统分类:营销实战I营销策略区域化滚动发展，打造地头蛇式的强龙品牌，将是未来白酒市场竞争的主要特征。然相对缺乏资源和竞争优势的屮小酒厂，选择与自身资源相匹配的区域市场，作为核心根据地市场，通过精耕细作的营销方式和品牌思维，成长区域内地头蛇，将是一种必然的生存之道。W品牌白酒所在的L地区白酒市场，中低端白酒处于诸侯割据的局面。属于品牌地缘亲和力的情感排外型市场，目前品牌格局比较稳定，但缺乏地方性的主导品牌，这对W品牌來说是个难得的机遇。W品牌白酒和其他

2、地方中小型白酒企业有看一样的内外部经营环境；有行业大环境与外來品牌抢食的威胁，同时又有着消费基因的先天性的机会和每个企业独特的优势。任何一个企业必须拥有匹配自身独特基因的个性化的商业模式，以做什么、怎么做、各商业主体如何盈利为主线，提出适合其市场坏境和自身的市场营销模式。在外部环境和内部条件下，W酒必须明确在区域中的战略目标和定位在哪里？实现目标和定位的核心策略是什么？如何进行有效的提升乃至于大规模突破扩张？以及面对周边区域市场，首选的进军的目标市场又在哪里冲国酒业报导。一、区域布局及策略根据企业所处的区域市场背景，对其区域市场进行了恰当的

3、分级，这对于其未来的资源投入和各营销要素整合起到了关键性的作用。1、根据地市场（相对成熟、金牛型）特点：市场销售总量比较大，占有率高，销量基本稳定，成长性一般。具体确定为：临清全境，临西全境，周边接壤县城的乡镇。营销基本策略：盈利第一。根据地市场的占有率己经很高，如果再一味追求销售量的上升，费销比不理想。2、重点开发市场（明星型）特点：具有战略辐射意义的市场。前期要求销量快速增长，以达到一个比较安全的市场地位。明星型市场是企业未来的利润增长点。具体确定为：L县城区及周边乡镇。营销基本策略：新品入市，前置投入；打高拉低，纵向式高占有。3、渗透

4、型市场（预热期、问号型）特点：产品在该区域市场上销售不稳定，可能处于亏损。具体确定为：X县、D县、Y县等。在具体营销要素组合方面，做出了如下的操作动作二、产品布局与策略1、1+X+N模式，实施“群狼战术”：既保障厂家主导产品有序运作，还可满足分销商（大户）对利润的追求，同吋根据消费者需要进行产品定制营销，更好地挤占市场空间，目标是培育多个力量强大的“头狼”2、灵活采用“纵向、切片”高占有模式：在根据地市场，努力做到全价位纵向式高占有；在较广的机会性市场，无法实现全线产品突破的情况下，寻求某个大众主流价位上的切片式高占有；3、在渗透型市场实施

5、“瘦狗咬金牛”策略：推出格斗型产品，在渗透型市场推岀有效打击竞争品牌的产品。三、价格策略与管理价格定位方面切入屮低端大众消费主流价格带与屮端大众消费主流价格带。价格管理方面，釆用控价模式。控价模式的目的：执行刚性价格，避免价格穿底，降低窜货概率。控价模式的核心：费用分开，分成固定费用和变动费用。固定费用包括广告费、促销/业务人员工资、基础开瓶费、宣传品、促销品制作费、核心终端的费用（阶段性发展）、品鉴会、免费赠酒；变动费用包括开瓶费不足部分、终端促销和消费者促销、进店奖励、业务提成、进店费等。零售价格的控制对于厂家来说是事关生死的大事。价格

6、不稳定，不仅损害品牌形象，更加损害企业的切身利益。因此，我们通过控价操作，稳定了市场价格，理顺价格体系，使企业增长有了基本的保障。四、渠道策略与运作实际操作中，根据不同的市场情况，要釆用不同的渠道操作模式。农村市场的策略核心：构建“新分销”网络，掌控“三级”意见领袖。新分销网络的核心是抓住“6个1”。即：合作,“1”个价格，“1”个区域，“1”个分销（商），“1”个层级（到终端）。农村市场存在低端产品利润空间严重不足，市场面广人稀，缺乏立足点、发力点等特点。根据农村“县、乡、村”三级机会市场，实施百乡“双十店”工程，构建纵深层面的营销网络，

7、巩固和开拓根据地市场。目标：在“双十店”做某一价格带的第一品牌。实施方式：每乡一商、签旺销店、买断价位、包暈返点、营造氛I韦I、定期回访、随机抽查。百乡“双十店”工程的效果十分明显，各营销要素在短期内发生了明显的变化，市场朝着良性方向发展。而在L县城白酒市场，虽然酒店渠道酒水自带比例达到70%-80%,但由于限制三公消费，造成餐饮消费主流群体多是家庭、朋友、商务消费群体，酒店销售更是受阻，酒店主要功能退居到推广、教育、展示的功能上，但酒店对于大众酒来说却是必须要做的核心渠道,因为大众酒通过团购渠道是难以实现更高的培育价值。于是，复合盘中盘模

8、式系统运用将是更加有效，“终端盘中盘”、“消费者盘中盘”、“流通盘中盘”营销模式，的确起到了较好的效果。终端盘屮盘的目的:利用企业主导品种，打造氛围、制造饮用流行；流通盘中盘模式