浅析中小企业的营销渠道的策略

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1、浅析中小企业的营销渠道的策本文主要探讨了中小企业的营销渠道策略。并对营销渠道策略的概念、行业选择以及中小企业的市场定位进行了详细地论述，并以此为依据提出了战略性建设中小企业营销渠道的新要求及建设营销渠道的三条思路，对屮小企业营销渠道建设具有一定的指导意义。一概述营销渠道策略是整个营销系统的重要纽成部分，它对降低企业成本和提高企业竟争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营悄渠道不断发生新的变苹，I口的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和悸理、区域市场的管理、营销渠道门控力和辐射力的耍求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决

2、策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。二中小金业的市场定位在市场经济中，中小企业存在如下劣势：（1）规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；（2）中小企业由于资信鮫差，不易获得银行贷款，阳J1融资渠道少、成木高、难度人，⑶屮小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；（4）屮小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍金业的长远发展。屮小企业的上述劣势在目前我国的小小工业企业屮也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小金业做如下市

3、场定位：1、按照市场的分工为人金业配套与协作。2、与其他同在产业链上的屮小企业形成战略联盟，形成优势互补。3、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。三行业选择比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数最少，交易的数最大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差界较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主耍侧重于探析中小服装企业的渠道策略。

4、当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家Z间的竞争与矛厉，比如商家们经销人众名牌商品时，为显示白己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一來，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。対此，只要质量过硬,牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。四营销渠道建设根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及战略性对屮小企业渠道建设提出的新耍求，中小企业应选择尽量直接的、矩的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。下面针对性地分析三条可行性渠道

5、策略。1、专卖店渠道策略这种策略具有较好的可控性，不利z处是专卖店建设的成本较高。可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。2、逆向的批发零售渠道策略从厂家到批发商到屮转商到零悟商再到消费者的批发零倍模式的渠道策略，是最常规的渠道策略，但这种策略却只适宜于冇品牌强势或冇较好市场基础的企业和产品。对于缺乏市场拉力或市场拉力不足一般中小企业的产品，经销商会抬高市场进入门坎，提出“市场准入”的条件，如赊销、货款铺垫、宣传促销、降价、退货和不得供应给-其它经销商等条件。答应这些条件企业像“带着脚镣跳舞”，不答应这些条件乂难以获得经销商一一许多屮小企业就是失败在

6、这里。从根本上说，是因为这些还不够和大经销商合作的条件，他们能给出的利益尚不能使大经销商满足。弱势屮小企业可以尝试将上面的常规渠道模式倒着做，即反方向的从渠道金字塔的底部基础层开始工作，先向零售商推销产品，当产品销售量达到一定数量后，直接向零售商供应产品的小型配送批发商，会被调动起来，主动耍求经销该产品，接着是更鬲层的经销商，因为产品悄作最的扩人和价格稳定使经营产品变得有利可图，而纷纷加入到制造商的渠道体系。这样，一层层逆向渠道结构的体系就完成了。3、超级终端渠道策略超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场，折扣商店等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的

7、心理障碍。但超级终端都是中小金业不得不而对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之是欲罢也不能。事实上，超级终端对屮小企业也并非铁板-块，而是留了不小的货架空间。屮小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：超级终端対品牌的容纳能力较强。超级终端的信用较髙。超级终端木身的侑巻对中小企业产站的销售有极人的帮助：在国外的超级终端，无品牌商品大行其道，占超级终端销售额的比重相当大。无品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端的信任。在消费者心目中，能够进入超级终

8、端的商甜，