浅析中小企业营销的渠道及对策

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1、I/密级=学号:111107020111本科生毕业论文（设计）浅析中小企业营销的渠道及对策系别：管理学院专业：工商管理班级：2011工商2班完成日期：2014-5-5学士学位论文原创性申明本人郑重申明：所呈交的设计（论文）是本人在指导老师的指导下独立进行研究，所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本设计（论文）不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式表明。本人完全意识到本申明的法律后果由本人承担。学位论文作者签名（手写）：汪欢欢签字FI期：2014年5月5H学位论文版权使用授权书木学位论文作者完全了解学校有关

2、保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。木人授权江西科技学院可以将木论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编木学位论文。保密□，在年解密后适用木授权书。本学位论文属于不保密口。（请在以上相应方框内打“V”）学位论文作者签名（手写）：汪欢欢指导老师签名（手写）：摘要在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销。市场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜。当今，我们正经历着营销的时代，木质地来讲，我们无时不在进行着营销，有人营销的是商品，有人营销的是服务

3、，有人营销的是思想，有人营销的是战略。如果我们不是营销的施动方，那我们就一定是营销的从动方。深度营销渠道是生产商在对自身及其所在行业进行系统思考的基础上，精心构造代理商、分销商和最终客户在内的深度营销价值链。深度营销使企业与各渠道企业结成长期稳定的利益共同体,有利于增强对核心分销商的控制和管理，实现物流、信息流、资金流和商流的有效流动，从而形成协同效应和动态竞争优势。关键字：营销;渠道;竞争;优势第1章引言11.1选题背景、目的与意义11.2国内外研究现状21.3论文的主要研究方法3第2章营销在我国中小企业中的地位和作用42.1中小企业在我国国民经济中的地位与作用42.2营销在我国中小企业

4、中的地位和作用4营销在我国中小企业中存在的主要问题3.1企业普遍缺乏网络营销的意识63.2中小企业营销目的不明确63.3营销风险管理手段粗放化6第4章企业营销问题的应对策略4.1分析产品，适应目标市场74.2分析价格，促进消费需求74・3分析渠道，提升运作效率84.4分析广告与促销，推广出销量9第5章案例分析115.1欧莱雅企业背景及产品市场状况115.2欧莱雅在营销上主要存在的问题115.3欧莱雅在营销问题的应对策略12第6章结论1313参考文献第1章引言1.1选题背景、目的与意义⑴选题背景：营销渠道理论起源于消费品主导环境屮对产品和产业营销特例的研究，最终形成了一个较为完整的营销渠道理

5、论体系。分销伙伴关系、渠道伙伴、经销商伙伴及渠道战略联盟所指的是一种新型的营销渠道策略，这种营销渠道策略强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的营销团队、营销网络或者渠道伙伴的联盟。从这个角度来看，营销渠道策略就在一定程度上成为一个战略性问题。如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道，他就应该考虑与其大多数渠道成员保持一种紧密的关系,而不是仅与几个或一个成员保持紧密关系。⑵选题目的与意义：营销渠道是产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的通道，是连结牛产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。企业要想在竞争屮立于不败Z地，就必须在现代市场营

6、销理论指导下,根据企业自身的实际情况，摒弃过去的那些传统的、不合时宜的做法，在营销渠道策略方面大胆创新，探索适合屮国市场发展特点的新的营销渠道模式。营销渠道合作伙伴(或战略联盟)的观念并非最近才出现。在20多年前，韦伯斯特(1986)就曾对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究,其中就提到了建立这种伙伴关系的方法，他指出渠道成员间建立〃伙伴关系〃要经历三个阶段:第一，制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款;第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估;第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。最近几年来，韦伯斯特的这

7、一思想得到了进一步的发展。营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成,因为这些利益是和互竞争的，所以渠道成员常常无法合作，其至各自目标完全相反，由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。斯特恩与安瑟理(2000)认为一个合适的联盟必须同时拥有三个条件:一方有特殊的需求;另一・方有满足这些需要的能力;双方都面临着退岀关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础,这是战略联盟的根