推销学教学大纲新

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1、《推销学》课程教学大纲一、本课程在专业教学中的地位《推销学》是市场营销专业中的一门专业必修课，在第2学期开设，共计72课时，属于考试课。通过这门课的学习，让学生树立现代推销观念，培养学牛推销理论、推销技巧的理解与运用能力。二、本课程的教学目标和基本要求(一)课程教学目的、目标以及要求1、知识要求：(1)理解推销与市场营销的关系、树立现代推销观念(2)了解推销员的素质要求(3)了解推销环境、顾客心理(4)掌握推销程序(5)重点掌握推销技巧2、技能要求：掌握并学会运用推销技巧3、态度要求：提高推销员的素质，树立正确的学习态度与工作态度4、本课程与相关课程的关系本课程

2、是在《市场营销学》、《商务谈判》、《广告学》、《消费心理学》等专业课基础上的一门专业课，要求教师与学生具有以上课程的基础，并通过本课程的学习，达到提高、运用的能力。(-)课程教、学、做的基本要求针对木课程的需求，在教学过程中，主要利用理论教学、媒体辅助教学、学生讨论、实践操作等教学方法。本课程是一门实践性很强的课程。理论要少而精，要实用，、管用，难易程度要符合所教学生的接受能力。要多举案例，通过许多真实而生动的案例，来帮助学生理解相关内容，并提高实践能力。要突出做中学、做中教，要教、学、做一体。要拿出一半以上的教学时间来让学生讨论、辩论、研究案例、发言、实际操作

3、。要重视师生互动环节。课堂上教师要走下讲坛，到学生中去，走入学生中间，与学生近距离交流、沟通，并帮助学生动手去做，去进行模拟实践。教好本课程的关键是大量教学素材的问题。一是教师本人的教学素材，要准备大量的教学案例，二是学生要发挥自身的能动性，在课程开始阶段就要早早下手搜集、积累一些素材。三是解决好获取素材的途径、方法问题。有四种途径、方法，包括亲自到超市、市场上去观察，或在网络上、报刊杂志上搜集素材，或到企业调研、向消费者调研，或设计竞争性游戏。三、课程内容与教、学、做、考核第一章储备推销知识(一)教学目的、目标：通过本章内容的学习，耍求理解什么是推销，推销的主

4、要职能和特点，把握推销应遵循的原则，明确推销过程，为学习这门课奠定基础。（二）教学内容：1、正确认识推销2、了解推销过程3、掌握基本的推销理论。4、教学重点与难点：营销、推销与人员推销的关系；掌握推销原则；了解推销过程（三）教、学、做的方法、手段、过程性考核1•教学中准备采用的“教”的方法有讲理论、讲案例、多媒体播放有关视频等。2.教学中准备采用的“学”的方法有让学生搜集有关资料并进行讨论、发言、辩论、研究学习案例等。3.教学中准备采用的“做”的方法有案例分析、做计划等，还包括课后作业。4.教学中准备采用的考核方法有课内作业检查打分、课后作业检查打分。5•教学手

5、段包括讲义、各种案例资料、黑板、多媒体设备等。第二章认知销售岗位（-）教学目的、目标：通过本章内容学习，明确推销要素的相互关系及其在推销活动中的重要性，了解推销员的基本礼仪，努力培养自身的推销素质，在此基础上提高自身的实际推销能力。（二）教学内容：1、掌握推销人员的职业素质2、掌握推销人员的能力3、掌握推销人员的基本职责与职业前景4、结合自己的情况作出初步的职业生涯规划（三）教、学、做的方法、手段、过程性考核1•教学中准备采用的“教”的方法有讲理论、讲案例、多媒体播放有关视频等。2.教学中准备采用的“学”的方法有让学生搜集有关资料并进行讨论、发言、辩论、研究学习

6、案例等。3.教学中准备采用的“做”的方法有案例分析、做计划等，还包括课后作业。4.教学中准备采用的考核方法有课内作业检查打分、课后作业检查打分。5•教学手段包括讲义、各种案例资料、黑板、多媒体设备等。第三章掌握推销礼仪（一）教学目的、目标：礼仪是一种典章、制度，包括人的仪表、态度、礼节等，用以规范人的行为、举止，调整人与人之间的关系。通过本章的学习，掌握推销员的基本礼仪，能够灵活运用推销礼仪在推销活动中的重要性和影响。（二）教学内容：1、形象礼仪2、电话礼仪3、会面礼仪4、接待礼仪5、餐饮礼仪（三）教、学、做的方法、手段、过程性考核1•教学中准备采用的“教”的方

7、法有讲理论、讲案例、多媒体播放有关视频等。2.教学中准备采用的“学”的方法有让学生搜集有关资料并进行讨论、发言、辩论、研究学习案例等。3•教学中准备采用的“做”的方法有案例分析、做计划等，还包括课后作业。4.教学中准备采用的考核方法有课内作业检查打分、课后作业检查打分。5.教学手段包括讲义、各种案例资料、黑板、多媒体设备等。第四章分析推销环境（一）教学目的、目标：通过本章的学习，明确推销信息的含义与特征，领会推销信息在推销活动中的重要性，学会分析推销环境对推销活动的影响。（二）教学内容：1、掌握推销信息2、分析推销环境（三）教、学、做的方法、手段、过程性考核1•

8、教学中准备采用的“教”的